答 辩 问 题
问题1、谈谈在信用社客户管理中客户价值衡量的方法及意义。
答：随着现代金融业发展和农村金融市场竞争日趋激烈的情况下，传统业务框架已经突破，进入以市场为导向，以客户为中心的变革时代，因此，笔者认为农村信用社客户管理中客户价值衡量的方法：一是建立客户的信息管理，做到与客户的交易中尽可能多地搜集与获取客户各方面的信息，不断的发掘、收集、整理客户信息，建立一个完整、科学、客观的客户及其市场变化的信息分析制度，对群体客户信息进行深层次、多视角地分析，深入地理解客户的价值，明确知道有哪些客户，有哪些客户发展潜力较大，有哪些客户对信用社影响较大。二是建立客户营销管理。通过各种积极有效的手段主动去营销客户，拓展市场，对客户的需求，做到不断进行研究，甚至通过相互学习和沟通创造客户需求，并及时进行产品创新予以满足，来提升客户利益和价值。三是加强客户服务管理，对营销与拓展来的客户进行科学而优质的服务与维护管理，不断地巩固和扩大客户基础。 总之，笔者认为农村信用社客户关系管理中客户价值衡量的意义在于更新农村信用社经营理念的创新和进行科学市场定位，提高经营核心，适应现代金融业发展，有利于农村信用社长远发展，有利于更好地服务“三农”的重要意义。
问题2、客户经理制就是客户关系管理吗？二者的关系如何？
答：笔者认为客户经理制可以说就是客户关系管理。因为客户关系管理主要靠客户经理来完成，客户经理是农村信用社与客户沟通的纽带和主要渠道，其基本职责是发现客户需求，进行风险识别，并协调银行内部资源及时有效满足客户需求，同时，通过客户经理经常性地上门主动拜访客户，了解客户的生产经营和资金等实际情况，介绍推销农村信用社的业务品种和服务项目，为客户提供全方位的服务，在当好客户理财顾问的同时，协调农村信用社内部各个业务部门，形成整体合力，减少中间环节，提高效率。所以建立客户经理制的目的就是为更好地实现客户关系管理战略。所以二者是承上启下或者是一脉相通的关系，也就是说只有建立好完善的客户经理制，就能及时有效满足客户的需求，为客户提供全方位的服务，客户关系管理就能更有效地实施。否则，客户关系的管理就成为一纸空谈。
问题3、谈谈“20%客户带来80%的利润”的意义？
答：“20%客户带来80%的利润”的意义，笔者认为对农村信用社来说，就是在客户营销管理中必需通过各种积极有效的手段主动去营销客户，拓展市场。如在客户营销中要善于管理和与构筑客户关系网络，重视与客户建立持续的关系管理得好，不但可以带来后续的销售而且还可以起到销售示范作用。金融市场的生存和发展最终是由客户决定的，客户的需求客户满意度和客户的忠诚度信用社必须高度重视的三个关键性指标。现代营销理念认为客户资源是企业不可缺少的最项外部资产。经济学统计数字揭示：80%的生意是同20%的客户做的，80%的收入来自20%的这是著名的帕雷多80/20原理，它在营销管理的意义就是将客户按其对业务的重要战略客户、大客户、一般客户、准客户、潜在客户五类，这样在营销实践中就要善于的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击，关注、影响客户类别向有利的方向层面转化。使农村信用社在激烈的市场竞争中，以最小的资源投入实现产出更大的综合效益。
