答辩问题
问题1、请用市场营销4P原理分析保险产品如何营销？
答：4P营销理论是:产品(Produot)、价格(Prioe) ,渠道(Plaoe)、促销(Promotion)。在 4P理论下我国保险公司营销策略包括的方面有很多，如：保险产品策略、保险定价策略、保险促销策略、保险渠道策略等，这些策略都是促进企业发展最基本的需求。具体根据该理论去保险业营销策略可以从下面着手：
（一）完善保险产品策略第一，保险公司要深入市场调查，仔细分析市场的需求情况，充分地掌握客户的需求，使得公司的资源可以更好地服务于客户，使客户可以信赖公司的产品。第二，要不断地进行产品的创新，因为社会在不断的变化，人们的需求也会随之而变化，所以一些简单的产品已不能满足人们的需求。再加上保险市场的竞争愈演愈烈，保险公司要想获得更好的发展前景，就要不断地创新险种，增加产品的种类。第三，保险公司可以完善产品的包装，因为新颖的产品包装可以吸引人们的眼球，利于公司树立良好的形象，从而获得更多的利润。（二）完善保险定价策略保险公司面对巨大的市场竞争压力，不能盲目地压低价格，要优化降价的手段。作为企业的经营者，要时刻为公司的利益着想，在经营管理的过程中要尽量减少产品开发与生产的成本，加强对财政的管理，以这样的手段降低产品的价格，会为公司赢得更高的效益。此外，还可以根据公司的发展情况，合理的引用折扣和优惠策略，这样也可以使公司获得不错的收益⑥。（三）完善保险渠道策略第一，要提高保险代理人的素质，充分发挥代理人的作用。保险代理人在保险公司的地位越来越重要了，关系着保险公司发展的进程，所以这一途径完善了，保险公司才能不断地增加收益。第二，保险公司要加强与银行的合作，针对银行保险产品单一的现象，大胆地创新，还可以完善银行保险的经营模式。（四）完善保险促销策略首先，要加强对营销者的培训，丰富他们的营销知识，提高他们的语言表达能力，从而提高他们的综合素质和专业技能。其次，要充分发挥广告的作用，在利用广告进行宣传时，要注重产品信息的传递，使人们充分地了解产品，使产品深入人心。最后，在营销的过程中可以开展一些活动，如：优惠政策，送小礼品等，这会吸引大量的顾客，进而提高公司的效益。
问题2、请列举保险产品的营销场景？
答：①保险公司自建官方网站营销场景：目前保险公司都有自己的官方网站，网站内容一般包括产品介绍、客户服务、公司概况以及保险知识等，可以帮助客户全面了解公司，减少消费者信息不对称，公司通过自建官网销售保险产品；②借助电子商务平台营销场景：保险公司以店铺形式进驻大型电商平台，借助电商平台的巨大流量，实现产品的迅速推广，扩大品牌知名度，开拓新客户。电商平台作为保险公司的技术服务提供者，为其展示和销售保险产品，并提供网上交易及结算服务；③网络兼业代理平台营销场景：网络兼业代理是指银行、航空、旅游等非保险相关机构通过自己的官网代理保险产品和提供相关服务，是由线上交易衍生出的保险产品代理模式之一，这类保险产品作为兼业代理机构为客户提供的增值服务被客户接受；④专业中介代理网站营销场景：由通过保监会批准的保险代理公司或经纪公司开设保险网络销售平台，代理销售各家保险公司保险产品，并提供客户咨询及结算服务；⑤移动互联网保险营销：移动互联网保险营销模式是指保险公司通过消费者的智能手机或平板电脑等移动终端，对保险产品进行宣传、销售并提供后续服务。无论是公司自建网站还是中介代理，又或者与电商平台的合作，都是将产品放在网上销售，将在线平台作为线下业务员的出单平台，将线下业务员手中的大量业务，转移到线上出单，这和传统销售方式没有本质改变，属于委托一代理模式，区别在于互联网降低了销售成本，保险公司的利润空间变大，而互联网渠道本身没有创造价值。
问题3、大数据如何运用到保险产品营销？
答：随着大数据分析与挖掘技术的不断成熟，保险公司对大数据的应用也越来越丰富。保险公司依靠先进技术，在销售业务不同领域，深入挖掘和创造数据价值，促进营销业务的全面发展。保险产品营销的应用面上举例如下：
①大数据在客户管理中的应用首先，借助大数据，进行客户的精细化分类。运用大数据， 可以获取具体到单个客户的详细数据。通过精准的客户分层， 可以把握准客户的情况及偏好并准确预测准客户的购买行为， 在极有可能成为客户的人群中重点开展销售活动。其次， 在客户细分的基础上深入挖掘客户需求， 维护长期的客户关系。保险公司通过大数据更加全面的分析客户的真实信息， 了解客户的真实诉求， 在此基础上进行更完善的客户管理。②大数据在业务模式中的应用大数据管理下，保险公司的营销模式拥有更加广阔的数字化前景。大数据分析在营销模式以及产品管理方面的应用，大大提高了保险公司营销业务市场竞争力。在营销模式上，通过对完整的客户画像的分析，深入挖掘客户信息，在客户分类的基础上为每一类客户提供差异化的营销方案。并在客户情绪分析的基础上，结合其消费偏好，预测出客户的消费行为，在恰当的时间主动向消费者推送相关服务。在产品管理上，大数据可以应用于产品管理的全周期领域。在开发阶段，在网上征集消费者的意见，激发客户的参与热情，同时也起到了产品推广的作用。在销售阶段，与客户展开多渠道互动，线上销售与线下销售相结合。在评价阶段，重视客户对产品的反馈信息，全面评估产品和服务的客户满意度，满足客户需求。例如，保险公司通过客户社交网络的分析，判别出客户的消费习惯，结合客户近期动态及时向该客户推送需要的保险产品，实现精准化营销。③大数据在风险控制中的应用得益于大数据技术，保险公司能够获得大量与客户相关的数据，支持精细化的客户风险衡量。互联网保险险种的多样化，以及线上投保的便利程度，易滋生出恶意骗保的用户欺诈行为，大数据风控技术可以从投保行为以及互联网平台的多种操作行为综合判定出保险欺诈风险，在投保和理赔环节进行有效风险控制；同时，可以结合互联网的多维信息，对保险行业数据进行有效补充，结合传统保险公司精算方法和大数据分析方法，补充从人和客户行为方面的信息，提高现有定价模型测精确度和风预险区分度，精准识别风险进行有效差异化保险定价。
