答辩问题
1、试述商业银行营销的4P理论、4C理论和4R理论。
2、我国商业银行现有的存款种类有哪些？如何进行存款种类创新？
3、试述商业银行如何对市场进行细分，选择确定目标市场？
4、外资银行进入中国市场采用了哪些营销策略？给我们的启示是什么？
选做三题
我国商业银行现有的存款种类有哪些？如何进行存款种类创新？
答：我国现有的存款种类有：
1、储蓄存款：活期存款、定期存款（整存整取、存本取息、零存整取、定活两便）
2、外币储蓄存款
3、通知存款
4、教育存款
5、个人支票等。
对存款种类的创新可以采取以下方法：（一）从宏观角度：1、使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。2、掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。 （3）、推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。 （4）整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。 转 （二）从微观角度：1、运用包装进行产品促销，对产品功能包装（开发“月月出息”、“梦想成真”等品种）;按营销对象包装（开发“卓越理财”、“大学生理财”等产品）；对银行个别优质品牌的包装；2、依据客户的个性需要和动机推出相应存款品种，从提供实惠和便利条件等方面进行开发：如开发住房储蓄、开办养老金、医疗保险型账户、支票存款账户；继续完善已有胡预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。3、利用授信融资的有效功能拉动组织存款的方法：提高单位授信派生和结算存款比例；利用提高授信与企业和个人签订合作约定。4、通过理财吸收存款：以个人和企业理财产品的营销和个性化理财方案的设计与设施，提高客户的理财收益，在理财过程中借以产生银行的相应存款。5、通过代理业务吸收存款6、通过价格吸收存款：制定、实施金融价格高低与存款规模大小和价格联动挂钩机制来吸收存款。
二、试述商业银行如何对市场细分，选择确定目标市场？
答：银行的资源有限，而各种顾客对金融服务的需要又迥然不同，因此任何商业银行都要在市场细分的基础上对自己进行准确的市场定位，确定在市场竞争中与之相适应的银行形象设计，并在竞争中做到有的放矢，达到扬长避短的目的。 银行所选的目标市场不仅要有充足的客源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，银行必须充分发挥自身的竞争优势，优选定的细分市场设计特别的营销组合，使营销策略更加具有针对性。 如面对高端客户时，吸借鉴西方商业银行的“客户经理制”实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解客户的需求和需求变化，营销银行的金融产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷胡金融服务方案，培育一批忠诚客户群。 金融服务定位能使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，但便于挑选对他们最为适合的银行，也使各个商业银行分别成为某一专业的龙头，创造出不尽的利润。我国的商业银行也可以借鉴国外银行的成功经验，找到自己的合适定位。如中行应强调外汇贷款的优势，建行可以住房业务作为本行发展的主要增长点，工行应发挥人民币业务的优势，加快本外币一体化进程，农行则应拓展城乡一体化金融业务市场。面对新兴的中小商业银行则应避免盲目扩大市场规模，集中资源重点开拓某一种市场，开发自己的特色，吸引特定的基本客户群体。
每个市场上都有各种不同的人，人们有许多不同的生活方式、不同需要偏好和不同的购买行为。有些人希望质量好，有些喜欢款式新，有些希望服务优良，有些偏好价格低。银行市场也客观地存在着若干部分，譬如银行“零售”市场（指个人客户）和银行“批发”市场（指机构客户）。就银行“零售”市场而言，可分为富人客户群、高收入客户群、专业技术人员客户群、学生和老年人客户群等细分市场。从“批发”市场来看，可按机构客户帐户规模大小，按地理位置，按行业，按客户企业经营业绩等因素细分市场。商业银行认识到，要为银行市场上所有的各种不同顾客服务，满足他们一切需要，往往是不可能的。应该分析银行市场上存在哪些细分市场，进而分辨出那些是对本行最具吸引力、最有利的细分市场。 然后进行目标市场选择。商业银行在对细分市场进行评估的基础上，结合考虑本行的经营实力和特点（如资金、人力、技术、信息等资源状况，绝对和相对的市场份额，服务质量和收益状况以及本行的功能等等），选择哪些客户群是本行能在最大限度上满足其需要的顾客，选定哪些客户群对本行最重要，成为推销金融商品和服务的目标。
外资进入中国市场采用了哪些营销策略？给我们的启示是什么？
答：外资银行进入中国市场采用了以下营销策略：优质的服务、丰富的产品，用服务争夺客户，用产品吸引客户。在产品方面，外资银行公司业务的重心主要放在融资、国际结算、存贷款、担保、汇款等方面。近几年外资银行已经向中国市场投放了100多个品种的产品和服务，相当于国内商业银行投放品种的3倍以上。而在个人银行业务方面，外资银行善于提供信用卡、私人贷款、按揭、存款及财富管理等服务，零售业务创造的利润比重往往超过50%。
给我们的启示：1、将科学的市场营销理论应用于银行的营销实践，这种营销理念贯穿于其市场细分战略、重点化战略（即明确业务重点）、产品差别战略、品牌战略等一系列战略中。2、实行客户经理制下的团队营销（又称团队作业）。对于任何一个大客户，由客户经理、产品经理、风险经理（甚至还有地区经理）组成一个流动的团队，共同分工协作展开营销工作。3、引入了客户关系管理（CRM）的思想，以维护与客户的良好合作关系。客户关系管理包括：（1）彻底进行客户分类工作，以选出可获取利润的客户；（2）建立收集优良客户信息的机构，大量收集整理分析优良客户的有关信息；（3）彻底向银行工作人员贯彻营业和服务的精神；（4）根据作出的贡献给予报酬；（5）网点彻底合理化。
国内商业银行目前正在着手做的是第3点和第5点，但对第1、2、4点着力甚少，有待加强。
要实现客户关系管理必须建立完备的客户信息数据库，通过先进的数据仓库和数据挖掘技术，将经过整理后的客户信息资料有机地存放在电脑中心的主机上。有了完整的客户信息资料，银行就可以分清哪些是对银行贡献最大的贵宾客户，哪些是对银行毫无贡献的一般客户，哪些是还有很大潜力的客户，从而有针对性地展开营销活动；另一方面，还可以实现对同一客户不同账户的统一管理，真正建立以客户为中心的账务体系，为许多复合金融产品的开发打下基础，最大限度地方便客户。此即所谓的数据库营销。
