答辩问题
问题1、银保合作在我国的基本背景是什么？
答：我国银行从事保险业务兴起于20世纪90年代，主要是指一些银行通过各种方式向客户提供保险产品。它是银行或保险公司采取合作的形式满足客户多元化金融服务的需求、并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。1996年以来，由于我国保险市场主体明显增多，竞争日益激烈，各保险公司通过以代理人为中介的展业来扩大市场份额，在1997年又纷纷与各商业银行签订保险代理协议。从 1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系。
其出现的基本背景主要有：
1.市场需求催生了银保合作的诞生。世界经济的持续繁荣和低通货膨胀率，使资本市场上日益增长的复杂的投资工具比低收益的银行存款更具有吸引力，人们对长期、高收益的金融投资方式的需求不断增加。同时由于人们生活工作节奏的加快，消费者越来越需要尽可能地在某一场所集中购买金融保险产品，减少购买产品的时间。这种首先发生在商品市场的消费模式逐渐占领了银保服务市场。银保合作后，消费者可以在一家金融机构获得所有金融服务，迎合了消费者“一次购足"的心理。为了节省消费者的时间，金融机构也尽量简化产品销售办法，缩短柜台介绍和推销产品的时间。
2.金融企业追求利润最大化是银保合作的内部动力。银保合作后的发展增强了银行业和保险业彼此的竞争优势。对银行来说，开展银行保险业务，一是可以使业务经营多样化，可获得额外和稳定的收入，减少对传统业务的依赖。同时，银行能够以多样化的产品为客户提供更为全面的金融服务，满足客户对金融超市的消费需求，提高客户对银行的忠诚度。三是银行可以充分利用现有的资源降低固定成本，提高劳动生产率。
对保险公司而言，银保合作为其提供了难得的发展机遇。一是保险公司可以有效利用银行众多的机构网点拓展业务，利用银行拥有的大量客户群体推荐保险产品，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，通过业务合作覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构数量不足的问题，而且能降低销售成本和管理成本，提高经济效益。由于银保合作具有节约成本、适应客户需求和增加收入的双赢效应，能够增强各自的竞争优势，因而双方都有合作发展的内在动力。
问题2、目前我国银保合作的主要形式有哪些？未来的发展方向如何？
答：目前我国银保合作的主要形式有： 第一，协议存款。银行存款(协议存款)是保险公司资金法定的投资渠道之一。由于低风险，收益稳定，且可以协议存款凭证作为质押物进行融资活动，对保险公司吸引力较大
第二，代收付保费(保险代理)是目前我国的银保合作的最普遍的一种方式，也是国外银行保险的最主要形式。保险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，使保险公司的业务推广寻找到一条事半功倍的捷径。对银行来说，通过开展兼业代办人寿保险业务等项工作，可以扩大服务群体，拓宽业务范围，开辟长期稳定的资金来源，形成新的业务增长点。
第三，业务合作。目前除已广泛开展的个人汽车按揭贷款以及企业货物出口中的出口押汇中的银保业务合作外，住房按揭与保险业务合作以及个人保单质押贷款等已成为银保合作形式之一。
未来的发展方向：
从国外银保合作的发展经验和银行与保险公司的自身发展需要来说，其趋势是不断的推进深层次的合作，以最终实现技术的融合，产品的融合，业务的融合，机构的融合以及资本的融合。根据银保自身的特点和优势，从银代业务实际发展经验来看，银代业务的发展趋势有以下四种：
1．银行成立保险公司。其特点是：银行独立运作，前期工作难度较小，但在机构铺设等方面需要大量的投入，同时搭建一系列的业务后台需要大量的各种专业人才，随着工作的不断深入，工作量将不断的加大并会持续很长的时间，才能逐步走向正轨。
2．银行、保险成立合资公司。特点：从成立到正常运作，工作量均较大，但由于可现成利用机构网点，使用保险公司的后台运作，可以节省大量的时间和成本。
3．银行保险相互参、控股。特点：实现资本融合，风险共担，利润共享。
4．银行保险单多合作。特点：变化莫测，合作极不稳定，产品简单，合作方式单调，属于浅层合作，权益之计。
问题3、银保合作的过程中存在哪些经营层面的风险？如何防范？ 答：在银行保险业务中，直接的行为人是消费者、银行、保险公司。对于消费者来说，出现风险的可能性主要在于信息不对称带来的对银行保险产品的误解，从而导致的错误购买，以及购买了搭配销售的商品。对于银行来说，作为保险公司的销售代理，自己并不生产保险产品，同时也不承担经营产品的风险。因此，银行承担的风险主要是银行信誉与品牌的风险。对于保险公司来说，作为银行保险产品的设计者和银行保险经营风险的主要承担者及最终承担者，所承担的风险较高，而且由于消费者的某些行为，更有可能加大保险公司的风险。主要包括以下风险：（一）产品开发风险 （二）营销渠道风险（三）经营技术风险（四）承保操作风险（五）法律政策风险
银行保险的风险防范：
（一）提高保险公司研发产品的能力。保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。
（二）提升保险公司客户服务水平。客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险代理人资格等。
（三）建立银保长期合作机制。国际保险业和金融业这些年来发生了巨大变化，保险与银行一体化的趋势越来越明显。为此，银保双方要有紧迫感，充分发挥各方优势，尽快调整产业结构，建立起长期合作的机制。保险公司与银行应有战略眼光，树立稳健、持续发展的观念。保险公司和银行在定位清晰，各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。
（四）建立银行保险的客户管理系统。人工操作易带来操作风险，所以保险公司和商业银行之间必须尽快建立起客户管理系统，对客户的关键信息进行有效的传递和控制，减少操作风险和信息不对称带来的道德风险。保险公司应利用银行已有的客户信息，建立起自身的客户信息档案，通过这些信息，提高续保率，以获得客户的长期忠诚度，并利用现有产品充分开发客户的潜在需求，提高保单的附加值。
（五）加强银行保险的监管。监管部门应加强行业自律，出台相应的自律公约，规范银行保险竞争，监管部门应转变观念，通过出创新监管方式，加强以预防为主的风险监管，逐步建立符合中国国情的风险监管指标体系，防范化解保险风险。
保险公司与商业银行应通过风险管理的正确实施，加强风险防范，避免保险公司和银行经营风险的发生，保证银行保险业务的顺利开展，保持保险公司和商业银行商誉，提升银行保险业务品牌。
问题4、银保合作对银行与保险从业人员提出了哪些方面的具体要求？
答：保险公司要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的代理水平。
为规范保险从业人员职业行为，提高保险从业人员整体素质，建设保险业诚信文化，树立保险业良好社会形象，要求保险从业人员恪守最大诚信原则，认真履行保险监管机构、行业自律组织、所在机构制定的各项服务规范和承诺，严禁参与承保欺诈、骗赔、多赔等活动。
具体要求保险从业人员应遵纪守法，服从监管，执行自律规则，遵守所在机构规章制度，不得违法违规，不得损害保险业形象；应重合同，守信用，恪守最大诚信原则，珍惜和维护保险从业人员职业声誉；应举止文明，谦逊有礼，坚持客户至上，认真履行保险监管机构、行业自律组织、所在机构制定的各项服务规范和承诺；应热爱工作，竭诚服务，维护所在机构利益和形象，不得玩忽职守，严禁参与承保欺诈、骗赔、多赔等活动；应勤于学习，精通业务，获得岗位所需要的资格认证，积极参加保险监管机构、行业自律组织、所在机构组织的专业知识和职业操守培训，提高专业胜任能力；应加强修养，严于律己，自觉执行廉洁从业各项规定，不得利用职务和工作之便牟取不正当利益；应保护所在机构商业秘密，遵守与其签订的保密和竞业禁止协议，不得擅自披露业务信息及客户资料。还要求保险机构高级管理人员不得推卸对因本机构出现的问题应承担的管理责任；不得采用明示或暗示手段，唆使或纵容从业人员从事有损投保人、被保险人和受益人合法权益的行为；不得刁难客户，不得惜赔、拖赔、欠赔，更不得应赔不赔、无理拒赔。
