一、回顾过去的我国商业银行。 二、营销队伍的建设,即营销队伍的构造与管理:
（一）明确工作岗位职能，制定工作流程。
（二）确定营销管理体系。
（三）制订良好的绩效考核，稳定营销团队。
三、如何“以客户为中心”留住及发展客户。
（一）提供给客户满意的产品和服务。
（二）建立有效的联系纽带，抓住时机吸引顾客、。
四、我国商业银行营销的内外策略。
参考文献
内 容 摘 要
随着我国WTO的加入，面对国内国际的竞争，商业银行的效益及生存被摆在了议事日程。商业银行的经营实践表明，服务水平的提高离不开卓有成效的市场营销。卓有成效的市场营销，是商业银行捕捉客户消费心理，把握市场需求，改进服务方式，提高服务水平的重要手段。本文主要从营销的主要命脉----商业银行的高素质营销队伍和银行赖以生存的客户两方面阐述我国商业银行的市场营销问题
主题词:商业银行 服务 市场营销
浅谈我国商业银行营销
随着我国WTO的加入,面对国内国际的竞争,市场营销对于商业银行的发展越来越重要。在竞争愈演愈烈的经营环境中，如果不注重市场营销，坐等客户上门，将使银行发展的路子越走越窄。商业银行的营销成为重要议题，该怎样营销？应该如何去营销呢？
一、回顾过去的我国商业银行营销状况
过去，我国银行业的营销观念是比较淡薄的。我国少有的几家银行经营着所有的金融业务，它们几乎近似于独家经营的卖方市场，奉行的是产品中心主义，客户认为银行是“为人民服务”的，客户围绕银行转，银行不需要努力找客户、找市场。改革开放以后由于竞争机制的引入 ，有的银行只要有市场和增长点就不计成本地乱争客户，出现单位资金哪家给好处就搬那家，代发工资今天这银行明天那银行；有的银行内部考核指标不科学，形成行业内部从上而下为争那个“时点数”；有的只把营销理解为简单的微笑服务，礼貌待客，提供老花镜、雨伞，兑换零破钞等等。因此，过去银行也就有了“门难进、脸难看、事难办”的社会评价，致使客户不知各家银行独具的特色，而作为营销中最直接、最贴近顾客的一线窗口部门却由于片面追求低劳动力成本，形成了知识结构老化、学历低、素质低、待遇低，人员流动性强，队伍不稳定而直接影响营销绩效。在二线的员工年龄老化,知识结构不尽合理等,很难适应现代金融业务的需要。
因此，我国银行业把营销摆在议事日程上，必须推陈出新，探索新路子才有出路，必须“以人为本 ”，将员工看作战略资源----其主要的竞争优势；必须把客户作为主导战略并且为了释放客户主导战略所必需的个人主观能动性，工作热情，工作动力。由此看来，银行要获得出众的收益增长能力，如若没有积极地全身心投入的员工 队伍是绝对不行的，这就需要构造一支好的营销队伍了。
二、营销队伍的建设，包括营销队伍的构造和管理：
首先，营销团队的建设必须先确定一支核心的营销管理层。这决定着整个团队整体的执行能力，“兵随将领草随风”嘛！这个管理层必须具有计划能力，分析能力，执行能力；它还必须有统御 能力，能用自己的经验惩前毖后，继往开来的实战能力；它还必须具备营销理论力，因为管理层的意念左右着整个团队的运作。另外，核心的营销管理层还必须同时注重核心职业经理人的培养和选拔，并建立一种储备机制，随时注重选拔和培养一批帅才。其次，构筑团队的支撑体系，它是营销管理层决策方案的执行着、支撑体。主要包括：营销业务的执行层、营销政策、激励机制和考核机制，后三者是执行层最关注的问题，它的执行有效是稳定业务执行层的最直接的因素。
1、所运行的机制必须是由上而下沟通渠道下的适应市场机制，而非行政命令机制；
2、营销团队必须把保障机制与自己的事业生涯规划联系在一起，只有把“行兴我荣、行衰我耻”的理念植根于职工的心中，才能众志成城；
3、团队还必须具备不懈的学习能力；
4、团队的素质结构必须与核心管理层的要求相吻合。
另外，营销队伍的管理包括以下内容：
（一）、明确工作岗位职能，制定工作流程
这不但杜绝了工作的盲目性和无序性，并且从根本上明确了具体到每个人的十分明晰的工作目标和范畴。
（二）、确定营销管理体系
确定营销管理体系，包括制度化,目标化,表格化的管理体系,可使整个团队按既定的目标方向运行,让团队每个成员明确自己的营销行为,不偏离营销的中心思想。
、制定良好的绩效考核
制定良好的绩效考核，稳定营销团队，必须注重过程管理与结果的结合。
三、如何“以客户为中心”留住及发展客户
提供给客户满意的产品和服务
客户资源是银行的重要核心资源，客户是银行的价值所在，是利润的源泉。作为银行业，必须把自己的特长及客户群体的特点作细分及定位，找准自己的目标客户及市场发展方向，以客户为中心，创造自己的服务品牌，打造适宜客户的个性产品。
建立有效的联系纽带，抓住时机吸引顾客注意。
如对外对客户的回访，对内把客户信息反馈到决策层以便不断更新调整产品信息，尤其要倾听最基层的信息。
（三）制定合理的价格，激发客户建立关系的愿望。
四、我国商业银行营销的内外策略。
银行业是一种为社会提供融资、支付、信息资讯和风险管理等金融服务的服务性行业。在经济金融全球化发展的现实背景下，随着中国金融市场的加速开放，特别是外资银行的涌入，国内银行业市场日益呈现出主体多元化，需求多样化、竞争白热化的趋势与特征。但是，竞争并不排除合作，只要有效协调竞争各方的利益均衡，建立科学的利益分成机制，使竞争各方都实现利益最大化，竞争者也可以转变为合作者。
的确，商业银行在市场拓展过程中，由于受种种条件的制约，必需借力行船，以有效节省大量资源。同时，加强国内银行同业合作，互通有无，交流信息，还可以充分发挥各银行的比较优势，激发各银行的巨大发展潜力，实现通赢的效果。例如在优势互补、资源共享的原则上建立同业合作营销体系，或开展捆绑式的合作营销，即与自己有共同目标客户群的企业结盟，共同开展营销活动。
在营销过程中，商业银行除了要根据自己的竞争优势确定目标市场外，还必须适应目标市场制订营销组合战略。现代营销不是单一营销元素、单一营销资源或单一营销能力的竞争，而是全方位营销组合的竞争。对于商业银行来说，有针对性的客户服务比网点布局要有更大竞争力。银行在营销中要针对不同客户采用不同的营销组合，根据客户特点提供服务。以银行帐户管理为例，对于那些信用记录良好，帐户管理规范，严格执行帐户管理办法且存款数量大的客户，银行的管理成本很低，就可以免收帐户管理费、优先推出高端业务产品并给予特定优惠；相反，对于屡次违反帐户管理规定，不严格执行支付结算制度，频繁取用大额现金，帐户资金沉淀率低的客户，则可以加收帐户管理费，限制使用某些银行产品或服务、加强帐户监督。
参考文献
1、刘智英:《谈我国银行营销》，载《城市个人金融》2004（6）
2、张新存：《商业银行差别化服务的必要性及实现途经》，载《城市个人金融》2004（7）
