一 引言
二 贷款营销的变革
三 开展对优质法人客户贷款营销的动因
1、优化服务策略
2、金融创新策略
3、一视同仁策略
4、整体联动策略
5、银企双赢策略
6、防范风险策
内 容 摘 要
金融服务业激烈的竞争，促使商业银行重新审视自身的境遇，开始关注贷款营销，而信贷市场营销的发展，银行服务的买方市场已经形成，能给银行带来主要利润和发展空间的优质法人客户更成为各家银行竞争的焦点。确立信贷市场营销观念和开展信贷市场营销活动，对商业银行来讲不仅仅是形式上的变化，而且是对传统的信贷经营思想和管理模式的挑战。
浅谈商业银行贷款业务经营与管理
金融服务业激烈的竞争，促使商业银行重新审视自身的境遇，开始关注贷款营销，而信贷市场营销的发展，银行服务的买方市场已经形成，能给银行带来主要利润和发展空间的优质法人客户更成为各家银行竞争的焦点。确立信贷市场营销观念和开展信贷市场营销活动，对商业银行来讲不仅仅是形式上的变化，而且是对传统的信贷经营思想和管理模式的挑战。本文试图以贷款营销主线对优质法人客户的定位及策略提出初浅的思考。
一、贷款营销的变革
20世纪80年代末，银行开始在日常工作中运用营销来改善经营。由于当时每个经济组织在转变观念的过程中都存在认识滞后性，人们对银行营销的认识还十分肤浅，在大多数人眼中银行贷款营销只不过是银行业使用广告而己。传统贷款营销的对象是以产品（银行贷款种类）为本；手段只是采用广告宣传并提供优雅舒适的服务环境与微笑服务的措施坐等客户上门是一种促销行为；目的就是销售金融产品。
随着金融机构业务之间竞争的条件趋于相同，寻找吸引客户推销产品的新点子成了当务之急。金融创新增强了商业银行的竞争力，扩大了银行的影响，并增加了银行的盈利。现代贷款营销的对象转变为以客户为本；手段是客户培训；主动上门服务；目的是销售金融产品和拥有客户群体真正体现营销的作用；优点是能增强客户对银行的忠诚度。
二、开展对优质法人客户贷款营销的动因
贷款营销是指商业银行为满足客户的需求，通过市场调查和分析选择目标市场综合运用贷款品种、价格、利率、结算、服务、推销等手段，以实现利润最大化的信贷经营活动。在信贷领域，“竞争优质客户、优质项目”、 “开拓、创造贷款市场”、 “开展信贷产品创新”等观念已经成为商业银行信贷业务部门的工作导向，并且逐渐在广大信贷工作人员心中形成共识。商业银行有必要提升贷款营销的水平和层次。对于贷款营销，不能简单地理解为服务营销的一种，更不能完全套用市场营销的一般理论来管理信贷营销。
银行贷款营销的对象从以银行产品为主转变为以客户为主是一大跨越。到了20世纪初，商业银行贷款营销管理进入了一个新的阶段——客户群的定位。对整个金融市场进行细分，根据自身的资本实力与服务方针选择某一目标市场，希望在该市场上为客户树立起一个鲜明的形象，从而获得竞争优势。本文所述的优质法人客户是指在国际、国内、地区和行业中信誉高、资金实力强、效益好的客户；其规模不受大、中、小型的限制合法经营且符合银行贷款条件是银行经济效益增长的重要来源。
贷款市场的竞争，也需要开展对优质法人客户的贷款营销。外资银行也纷纷涌入中国市场外资银行具有强烈的贷款营销观念和灵活的运用贷款营销策略的优势。国内银行同业竞争日益加剧。除几家国有商业银行外，股份制商业银行、中小型商业银行如雨后春笋般建立和发展，非国有独资商业银行在同业竞争向四大国有独资商业银行垄断的部分信贷市场进行渗透、分割，以期占有一定的市场份额。同业竞争逐步从对存款的竞争转向对存款、贷款的双向竞争目前已经基本形成了相对稳定的信贷业务市场格局；从以 “网点竞争”为代表的规模竞争转向 “以利润为代表”的质量竞争而优质法人客户能为银行带来较大利润的。因此对优质法人客户营销是银行间竞争冲击的要害。正是在这样的环境压力下，贷款营销的观念和方法受到银行业的普遍重视。对于信贷业务收入占全部经营收入80%以上的国内银行业而言，加强贷款营销、开拓贷款市场是生存、发展的必要前提。同时也应看到，信贷营销既是银行开拓市场、也是提高效益的需要。
优质法人客户贷款需求发生了变化。优质法人客户的信贷资金需求在企业全部资金来源中所占的比重呈下降趋势主要是企业融资来源渠道多元化如银行上门贷款、企业股票上市、发行债券等所致；信贷业务品种多元化，以便能够满足它们不同的融资需求;信贷服务快捷、便利;信贷信息沟通及时。信贷资金的需求增长可能放缓，但企业对信贷服务的质量提出更高的要求；对建立社会主义市场经济条件下新型的银企关系提出了迫切的要求。它们对国有商业银行依然不同程度存在的计划经济时期的官商作风极其反感要求银企之间建立一种独立、平等、互惠、互利、共同发展和符合市场经济规律的新型银企关系。
银行改革发展的要求。开展对优质法人客户的贷款营销是实现国有商业银行发展战略的重要措施之一国有商业银行向商业银行不断推进的过程中，逐步建立 “自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展”的经营机制。贷款营销进入我国银行本身也是银行商业化改革的结果因为面对现存的大量不良贷款银行必须通过开拓市场带动信贷结构调整，通过争得了一部分优质客户调整结构促进资产质量提高；通过对优质法人客户的贷款营销将把我国银行进一步推向市场，使其真正按照市场发展的规律和要求不断地开发新产品，扩大销售，占领市场，获得盈利，并对其内部运作管理进一步改革加快商业化的步伐。
三、优质法人客户贷款营销的策略优质服务是贷款营销策略的重要组成部分。要留住原有的优质法人客户银行就必须站在客户的立场上考虑和解决问题，把客户的需要和满意放到一切问题之首，为此可采取如下一些方法：
1、优化服务策略
（1）以广告宣传树立银行的品牌。良好的银行形象是银行的无形资产，是潜在的巨大财富，也是银行走向市场参与竞争，赢得客户的重要力量。产品广告是对银行所提供的产品和服务进行宣传。
（2）开展网络营销。随着计算机和现代通讯技术的发展和应用，网上银行如雨后春笋般蓬勃发展起来，网上银行正在成为银行的一种主流模式，蕴涵着巨大的商机。我们要把握住新经济特征，将深度服务与全方位营销融为一体，并高度重视对未来客户忠诚度的培养，由此带来可观的经济效益。
（3）开展品牌营销。近年来，品牌营销在一些经济发达地区已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。一个好的品牌，可以在客户心目中产生强大而长久的冲击力，而围绕这一品牌开展的一系列的贷款营销手段也是重要的。
2、金融创新策略
创新是商业银行制胜之道，是商业银行核心竞争力的重要体现。金融业务创新是金融创新的一部分金融业务创新的发展不仅引起金融量的变化而且在金融业务的衍生过程中引起社会信用关系等质的变化对营销优质法人客户起到重要的作用。当各家银行的外观看上去十分相似之后，就必须去寻找吸引客户、推销产品的新点子。提供的服务是要满足其客户不断发展的金融方面的要求，因此金融创新是一项潜力更大的营销活动。从创新的角度来考虑向客户提供新的、有价值的服务从而掀起了金融创新的高潮。
3、一视同仁策略
由于各家国有商业银行的信贷政策都是对大型客户倾斜对中、小型客户虽有所重视但还没有摆在一定的信贷支持的位置。近几年中、小企业在国民经济发展中的作用愈来愈突出，银行的贷款营销不仅是大型优质法人客户，而对中、小型优质法人客户的贷款营销也是不可缺少，支持其发展不仅有利于促进中国经济增长而且会给银行带来丰厚的利润。因此，在制定信贷政策上应该要一视同仁，制定完善的对中、小型优质法人客户的信贷政策已迫在眉睫。
4、整体联动策略
整体联动是银行对优质法人客户贷款营销的有效手段，它包括两方面的含义各种营销职能的整体运用以及营销部门与其他部门的协调配合。营销职能是一个复杂的体系，银行要有效地利用贷款营销来实现组织的经营目标，就必须从顾客的观点出发，将各种营销职能如营销调研、客户的分析、产品、品牌、价格、渠道、广告、公共关系等协调起来并加以整体利用。整体联动还要求营销部门与其他部门的协调配合，共同履行营销职能，即所谓的“全员营销”。
5、银企双赢策略
要实现银企双赢关键看银企合作的时间是否能长久，看银行和客户能否互惠互利。要提高优质法人客户价值，银行要做到（1）要根据客户的需求，开发多种产品，向客户提供全面而有效的金融服务。（2）提高银行服务质量，服务质量不仅仅表现在“微笑上，而是在如何为客户提供细致、周到的人性化服务。（3 >）在对优质法人客户营销中要重视与客户密切接触的银行职员的素质，在营销过程中这些人员的言行举止会直接营销客户的合作与否，因此银行在选择人员方面要慎重，而且对已有人员也应进行经常性的培训，提高销售人员的人文素养和专业素质。（4）一定要增强时间观念在信贷操作要切实简化手续缩短审批时间实现促进客户发展与银行自身效益扩增的“双赢”。（ 5）要提高银行的社会形象，其实上述四点做的好，银行的形象也自然会上升。
6、防范风险策略
商业银行在市场经济营运过程面临的诸多风险中信贷资产风险对现代银行的运营有着重要的影响作用是关系商业银行生死存亡的重大问题。要防止不良资产的大量涌现就应该将风险防范前移而不能把风险单纯设定在不良资产出现后的处置和盘活上这种被动式的风险管理事实证明将带来连锁的被动。面对着激烈的市场竞争，任何一家商业银行都在瞬息万变的经济、金融环境中运行着，银行也必须建立起一套有效对抗日益剧烈的市场竞争的防御机。总之，开展对优质客户的贷款营销活动， 并按抓大不放小的原则采用灵活多样的营销策略>是银行对信贷工作内、外部环境发生深刻变化所作出的正确选择，因而是非常必要的，有利于提高银行信贷资产的质量，有利于国家商业银行加快商业化的步伐，有利于推动信贷市场的深化
参 考 文 献
参考文献
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