一、开拓经营3
二、质量兴行4-6
三、理性竞争6-7
四、服务致胜7
内 容 摘 要
在竞争日趋激烈的市场经济大潮中,作为我国金融体系主体的商业银行若想求得发展,最大限度地实现自己的经营目标,达到可持续发展的目的,必须从商业银行的运行实际出发,采取开拓经营,质量兴行,理性竞争,服务致胜等策略。本文针对目前我国商业银行的目标管理及相关策略，围绕以下四点展开论述。
一、开拓经营。
二、质量兴行。
三、理性竞争。
四、服务致胜。
论商业银行的经营目标
银行业的商业化革命，是我国金融体制改革的实质性进展也是市场经济发展的必然趋势口商业银行坚持以业务经营为中心，以追求利润最大化为经营目标，这是社会主义市场经济的客观要求也体现出我国商业银行实行体制改革，运用价值规律和市场机制经营业务，提高经营管理水平，拓展金融业务，建立和健全社会主义市场体系的客观需求。按照资金商业化、利率市场化、资产多元化、业务国际化的要求，塑造社会主义市场经济条件下的商业银行新形象，真正建立起业务上自主经营，核算上自负盈亏，责任上自担风险，资金上自求平衡，行为上自我约束，竞争中自我发展的经营机制，是我国商业银行稳健发展的重要保证。如何实现商业银行上述的经营目标，达到可持续发展的目的？本人结合商业银行运行实际，试提出以下四大策略。
一、开拓经营策略。
（一）实现多功能服务，开拓及完善业务种类。多功能服务是现代商业银行的主要特征，我国商业银行理所当然要把开拓经营作为自己的经营策略，以不断地提高自己的生存能力和发展能力。开拓经营决不能企求经济发达地区和落后地区同步发展，应该本着“因地制宜、实事求是、量力而行”的原则进行经营。一是创新金融负债，经营金融债券，代理发行短期债券，开办通存通兑、自助银行、网上银行业务等。二是创新金融资产，试办和恢复贴现贷款、房地产信贷、投资证券等业务。三是创新金融结算大力推广信用卡、支票卡等新型结算工具，为客户提供快捷、方便的服务。四是大力发展国际业务，特别是积极扩大国际结算业务，实行本币和外币统一经营，开展出口卖方信贷、出口租赁、出口抵押、离岸金融、金融咨询等业务，建立国际投资、租赁、融资、咨询“四位一体”的外向型金融服务体系，为外向型经济提供多种金融服务。五是大力发展以中间业务为重点的新业务，扩大银行的服务范围。六是努力提高经营手段，通过推进银行业务电子化，使服务功能不断完善和提高，以满足不同层次的金融需求，努力增强对客户的吸引力。
（二）大力发展中间业务是商业银行盈利的重要途径。所谓中间业务是商业银行不动用自己的资金，通过替客户办理收付、进行担保和其他委托事项并收取手续费的各项业务。主要有结算业务、信托业务、租赁业务、代理业务、咨询业务和其他中间业务等。世界商业银行发展的实践证明，多样化的中间业务已日益成为各国商业银行的主要经营业务和盈利的主要途径。比如，美国商业银行的中间业务量已达表内业务量的2倍多，占银行所有资产的43％。在日本和欧洲发达国家，中间业务的收入一般在50％左右，有些已达到70%。而我国国有商业银行目前收入的90％来自存贷利差收入，中间业务占比很低。中间业务首先是服务项目的多品种、多层次，能够使银行的收入来自多方面、多渠道，使银行的盈利结构多元化，改变银行单靠存贷利差盈利的局面。其次，发展中间业务是增强银行竞争力的需要，中间业务具有服务面宽，涉及领域广的特点，可以使银行争取到更多的客户促使银行综合素质的提高推动存贷业务良性发展，从而增强银行向商业银行转化，与国际金融接轨的需要。金融产品多元化和金融服务功能综合化是国际现代商业银行的重要标志口我国商业银行必须积极开拓金融品种和扩大金融业务，为客户提供更多的服务，加大国际交流的广度和深度尽快与国际金融接轨。
由于我国各个地区的经济发展并不平衡，因此，不同区域或地方的商业银行要根据依法经营与因地制宜相结合，传统业务与创新业务相结合，高效经营与严密管理相结合这三个原则并与本地区的实际发展形势相结合，充分发挥自己的优势和特色，拓展不同的新兴业务。
二、质量兴行策略。
（一）提高信贷资产质量口首先要盘活存量贷款。存量沉淀是银行实现经营目标的最大障碍。目前，银行最大贷户是企业贷款沉淀最多的也是企业。银行效益的取得是以企业效益的提高为前提的，因此，盘活贷款存量应当同支持企业改造和加强管理相结合。对贷款占用多的企业，应逐个进行具体分析，针对不同情况，采用不同的有效措施。支持生产条件较好，有发展前途但效益不佳的企业进行技术改造，通过盘活存量与优化增量相结合，把握企业实际情况，以《贷款通则》为指导，实行区别对待，落实债务，调动企业落实债务偿还贷款的积极性；对破产企业，银行要及早介入，尽可能挽回一部分损失。同时，作为商业银行本身，要建立健全银行内部收贷机制，实行责、权、利相结合的收贷收息责任制，以调动客户经理收贷的积极性。
其次要优化增量贷款。对新增贷款，一要根据国民经济和社会发展的需要，在掌握足够的产业、市场、企业信息的基础上做到科学决策，审慎把握贷款投向，择优确定贷款对象。二要改变过去那种贷款使用过于分散的做法，舍弃那些小额多笔不易管理、效益不明显的贷款对象。集中资金，集中投向，支持和培养一批有一定规模、效益好的项目和企业，从分散经营向集约经营转移。这是提高信贷资产安全、流动、效益的可靠保证也是银行盈利的前提条件。三要强化信贷管理。银行必须严格审查借款人的资信状况、贷款用途、偿债能力及担保方式。根据《贷款通则》，按照借款人的领导素质，经济实力，资金结构，经营效益和发展前景等因素，评定借款人的信用等级，扶优限劣。同时要加强稽核检查力度，建立稽查大队及稽核员派驻制，对各项业务实行重点检查或专项检查，发现问题及时处理，以保证信贷资产质量的提高。
最后要建立“基本客户”即黄金客户制度。由银行选择资信好、规模大、有发展前途的企业作为自己的基本客户，形成一种比较稳定的信用和资产连带关系，相互支持，相互依托。对待“基本客户”，银行不仅在资金上给企业以支持，在利率上给予优惠，而且还可以帮助企业选择产品，选择市场，以适当的方式支持企业经营，由目前的贷款“三查”发展为更深层次的管理渗透，使银企利益融为一体，命运相连，形成合力。这样才有利于银行资产的提高和银企双方的效益提高，使银行与企业共同发展。
（二）提高银行队伍素质，培养和造就一批适应竞争需要的银行家。现代商业银行的人才要具备以下素质：要有现代经营意识和竞争意识，要有广博的经济金融知识要掌握和熟练应用现代电子计算技术，要有善于捕捉和分析信息的能力，要有较好的理论思维水平。同以上要求相比，目前各商业区银行员工队伍差距较大，人员队伍庞大，素质低下，高水平经营管理人才缺乏。面对激烈竞争的市场环境，商业银行必须压缩冗员，积极培养和提高现有人员素质，广泛招揽各种高素质的人才，造就一支高素质的经营管理人才队伍，在这基础上培养和造就一批适应竞争需要的银行家。
（三）建立和完善以经营效益为中心的考核机制提高核算质量。第一，按职能部门自上而下，层层分解经营指标。从总行到支行，按职能部门和业务内容层层分解有关经营指标，落实各自的职责；对信贷部门重点考核贷款收回率、催收贷款率、利息收回率等指标；对计划部门重点考核资金规模运用率，各类资金占用率、闲置资金收益率、借入资金节支率等指标；对会计部门重点考核利润、综合费用、固定资本率等指标；对资金组织部门重点考核存款增长率、低成本存款占有率、存款成本率，促使资金组织部门在大力组织资金增加总量的同时，下大力组织低成本资金，降低成本。第二，对基层营业单位全面推行相对独立核算的财务管理制度，提高基层机制的创利意识。对基层单位的核算主要通过资产负债比例管理，促进组织资金，盘活存量的积极性。同时对资金内部计价和费用的限额管理或费用率管理要区别对待，促进核算质量的提高，调动基层增收节支的积极性。第三，实行储蓄所成本核算制。对储蓄所进行资金成本核算管理，核定总量指标和成本指标，并将两项指标完成情况与个人利益挂钩。第四，实行收支挂钩，严格费用管理。把业务量和创利能力与费用支出挂钩，坚持多收多支，少收少支。第五，减少费用支出，降低费用成本。精减不必要的支出；加强廉政建设，杜绝公款吃喝；发扬艰苦奋斗传统，节约每个该节约的钱；压缩非盈利资产增加盈利资产的比重，使信贷资金最大限度地进入经营环节，增加收益。对经营中的管理费用分别采取限额控制或承包到部门及个人的办法，严格予以控制，并建立定期和专门的财务分析制度以便及时发现问题，总结经验，加强管理。
（四）建立和完善以“三防一保”，为重点的内控管理制度提高内控水平。一是要加强会计、出纳基础管理。会计、出纳是银行工作的基础，也是连结广大客户的窗口。会计、出纳基础管理主要应抓好三个方面，即印、押、证分管，双人临柜，交叉复核和双人管库。二是要全面开展会计达标升级工作。会计达标工作是一项建设性工作，它是把会计领域的各项制度和工作要求通过系统化、具体化、标准化的管理，用以量化考核各基层营业单位的会计、出纳工作质量以促进会计出纳工作上质量、保安全、增效益三是要在加强干部职工安全防范意识的同时加强重点部位的防范和安全责任制，加强安全检查，购置必要的安全设备。
三、理性竞争策略。
理性的金融竞争是指金融机构在经营货币、债券、租赁等业务活动中，按照国家法律、法规规范同业间竞争。研究并实施理性竞争策略对我国商业银行很有必要。一是强化竞争意识，通过广泛宣传教育，使每个行员都认识到市场经济就是竞争经济。竞争力是商业银行的生命线，唯有竞争，才能求得生存和发展，自觉树立拼搏精神。二是规范竞争行为。我国商业银行以独立的企业法人走向市场，起点是公平的，国家的宏观金融政策对所有商业银行和其他金融机构都适用，利益的差别来自竞争的结果。因此，商业银行对自己的利益的关心和通过竞争实现自己的利益，是其寻求生存和发展的本能。但是，如果行为不规范，商业银行和其他金融机构就会从各自的利益出发，采取不正当的竞争行为，结果只会带来金融秩序的混乱。所以，不论在任何时候，任何情况下，商业银行的经营行为都不能违规，通过有序竞争，规范自身的经营行为。三是完善竞争机制。竞争机制是市场机制中最重要的机制，我国商业银行在转换经营机制过程中，应认真、主动地注入竞争机制，只有这样，才能很好地焕发企业精神重塑企业新形象，使企业充满青春活力，健康发展。四是造就竞争人才。面对着由市场竞争所引发的人才竞争我国商业银行应惜才如命，把培养人才摆到优先发展的战略地位，一方面是善于识别人才、培养人才、爱惜人才、使用人才，真正做到选贤任能，俊杰在位；另一方面是因才而用，人尽其才，充分发挥人才的社会效应。只有这样，我国商业银行才能在竞争中不断地发展壮大，立足于不败之地。
四、服务致胜策略。
在社会主义市场经济深入发展的新形势下，我国商业银行的服务质量如何，对于加快业务发展、提高经营效益具有十分重要的意义。一是随着金融法规的陆续出台，国有商业银行的经营行为受到了金融法规的严格制约，那种靠增加成本或违章手段吸引客户的办法行不通了；二是随着股份制商业银行、城市（农村）商业银行和外资银行的纷纷成立开办，金融竞争无疑将加剧，为了赢得客户和市场，优质服务将是首要条件；三是市场经济的发展和企业改制后企业活力加强企业选择银行的余地加大、加上商业银行建立起以效益为目标的经营机制，为了生存和发展也必须强化服务，不断提高服务质量由此可见，我国商业银行采取服务致胜的策略，是当前形势发展之必然。因此、应建立全员优化服务机制。一是全行上下都必须树立以服务求生存、以服务求发展、以服务求效益的指导思想，认真探索服务制胜的有效途径，以优质服务为银行的生存发展做出贡献；二要增加服务的投入，增添必要的服务设施，改善服务环境，使客户感到安全、舒适、方便；三要改善服务态度改进服务方法，想客户之所想，急客户之所急，一切为客户，视客户为上帝；四是采取灵宁舌多样的特殊服务手段，提高公关水平和公关效果；制订服务公约，接受客户的有效监督。
参 考 文 献
1、邹红霞，《国有商业银行如何建立有效经营机制》，金融时报，2001年02期
2、孙玉珍，朱剑锋，《商业银行改革的路径选择与应注意的问题》，深圳金融，2005年04期
3、周光强，刘国防，《加入WTO与国有商业银行体制改革》，学习学刊，2003年08期
4、刘一柱，《论城市商业银行的目标管理》，商业经济，2007年08期
