一、农村信用社贷款营销的现状
二、改变信贷营销现状的建议
三、农村信用社创新贷款营销方式
内 容 摘 要
农村信用社的贷款营销存在着营销观念落后，贷款渠道单一、信用环境恶劣、信贷人员素质不高、营销考核不够完善等问题。针对这些问题，在此提出了全员营销、全力营销、全面营销、全心营销等建议。
论农村信用社信贷营销方式的创新
随着金融市场竞争日趋激烈，农村信用社“一农支三农”的格局已被打破，而农村信用社还存在历史包袱较重、自身抗风险能力较弱以及信贷营销人才缺乏等诸多问题，使农村信用社未来的发展面临着不少困难。对服务“三农”的农村信用社来说，贷款营销的好坏就直接影响着农村信用社的生存与发展。因此，应在风险可控的前提下创新信贷资金的合理需求，促进地方经济发展。
农村信用社贷款营销的现状
（一）营销观念落后
一是部分农村信用社在业务经营中因循守旧，缺乏开拓意识，资产负债结构及经营品种单一。二是部分员工缺乏贷款营销意识。很多信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，或者因生产经营失误不能按期归还贷款本息，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一笔，不愿多担风险，在观念上制约了营销工作的推广和深入。三是不能正确认识贷款责任追究，对信用贷款产生畏惧心理，对抵押贷款情有独钟，简单地认为只要有抵押就可以发放贷款，不认真研究其生产经营状况和分析第一还款来源，致使一些有生命力的项目得不到及时的支持。
（二）贷款渠道单一
随着经济的发展，信用工具的更新，传统信贷业务收入占银行业总收入的比重在逐渐缩小，取而代之的是中间业务收入的日益扩大。在西方国家银行业，中间业务收入占总收入的比重达到50%左右，中间业务收入已逐步成为现代商业银行的主要收入来源之一。创新和发展中间业务已成为现代银行业的发展趋势。近年来，国内各家商业银行把中间业务收入作为银行新的利润增长点，中间业务收入比重逐年上升。而农村信用社由于体制、网络、机制等因素影响，致使中间业务收入水平与同行相比明显偏低，不仅失去吸引新客户群的竞争力，造成部分老客户的流失。一方面，近年农信社虽然推出了一些贷款品种，如助学贷款、住房贷款、以及农户联保贷款等，但这些品种在期限、利率、规范操作等方面的设置都还不够完善，一定程度制约了业务的开展。另一方面，农村信用社主要的服务对象是“三农”，但以传统农业生产为主的绝大多数农户，发展潜力相对较小，还款来源受限。而农业专业生产大户、民营和个体企业的资金需求量虽然较大，但由于数量极少，不足以拉动信贷投放步入规模化，最终形成农村信用社“有钱无处投放”的不利局面。
（三）信用环境恶劣
信用环境优劣直接决定着农村信用社资金营运的安全。在经济欠发展地区，由于自然条件较差，经济发展水平低下，农村信用环境不容乐观。一是社会信用程度低。钉子户、赖债户、难缠户的频频出现浸染着贷款群体，由此所产生的负面效应直接影响了群众的还款积极性。二是社会征信体系不健全。逃废信用社债务行为时有发生，且没有得到有效遏制。三是地方政府为信用社维权乏力。有的乡（镇）政府只顾部门利益，缺乏全局观念，致使贷款营销工作陷入困境。
（四）信贷人员素质不高
营销人员一是缺乏系统理念，没有长远的打算，没有认真研究如何营销和拓展业务；二是明显缺乏信贷方面的专业知识，贷款风险管理水平不高，贷款营销质量不高。
（五）营销考核不够完善
一是对信贷人员的考核过于笼统，没有将贷款所涉指标单独考核，而是将全社的各项工作统一考核，贷款所涉指标只占其中的一部分，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性。二是风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全指标考核有些片面，利益与责任不对称，个人收入和营销风险还没有找到一个比较科学的平衡点。
二、改变信贷营销现状的建议
(一)建设适应业务发展的营销队伍。部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额呈下降趋势，关键原因就在于信贷队伍素质偏低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律。信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要以客户为中心,上门服务,真正为客户办实事,让客户得实惠，使营销工作做到有的放矢。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。
（二）创建一套完善的服务体系。首先要创新信贷服务方式。海尔人说,“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。对于贷款营销来说,亦是如此,思想陈旧,必将举步维艰;勇于创新,才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同,因而农信社的信贷服务方式也应多种多样；其次要丰富信贷服务内涵。即通过一些实实在在的支农服务活动,使贷款营销情感化,让客户从内心里认同信用社,建立融洽的社群关系；另外还要扩大信贷服务外延，对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象，使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度，小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大，对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限，合理确定贷款期限。
（三）建立有效的激励机制。首先实行等级营销制，相关职能部门应带头开展贷款营销，部门主要负责人可担任首席客户经理，其他人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面,对其进行等级评定,按级别授予不同的贷款权限,核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得；第二实行全员营销制，在合规操作、风险有防的情况下，信用社员工不分内、外勤,不分所处岗位,都可以进行贷款营销。这样一方面可充分挖掘潜在的信贷资源,扩大资金运用渠道,增加经济效益；另一方面可以改变单纯依靠信贷员营销的状况,做到千斤重担众人挑。对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来；第三实行尽职免责制。如果长期从事信贷工作，客户经理或信贷工作人员难免会有不良货款。但如不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会挫伤其积极性，影响信贷队伍建设；另外，实行尽职免责很有必要，即：如能够充分证明客户经理或相关信贷工作人员尽到职责，按章发放贷款，没有渎职的故意或可能，则贷款即使出现一定风险，也应免予责任追究。
（四）树立良好的企业形象。首先要加大宣传力度，在市场开放的前提下，只要存在着利润发展的空间，竞争必然时时存在。针对农村信用社的目标市场，根据信贷营销的经营理念，制订出一系列切实可行的宣传方案，提高知名度，为客户提供信息，鼓励客户使用本机构的信贷产品；第二提供便捷的信贷产品。这是树立良好的金融机构形象的关键，在科学技术日新月异的今天，要具有强大的竞争力，必然要求有现代化的科学技术为依托。在努力开拓适销对路的信贷产品的同时，服务便捷就成了客户的首选。作为“立足社区、服务三农”的农村信用社，只有加大科学技术的发展速度，才能适应现代金融业竞争的需要。
农村信用社创新贷款营销方式的建设
（一）健全激励机制，实施全员营销
要切实转换经营机制、制订科学合理的正向激励机制，以客户经理绩效考核为突破口，建立有效的营销考核办法，真正体现“绩”与“效”的关系，树立“无功也是过”的新观念，使其在营销上“愿为”、“能为”、“善为”，彻底打破干与不干一个样、干多干少一个样的旧局面，真正做到通过营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获得劳动报酬，切实拉开收入差距。领导干部要带头抓大项目，大抓项目，对当地政府支持的项目要及时跟进，及时了解，及时支持。从上至下都要当营销员，把信贷营销工作作为“吃饭工程”来抓，视客户为“衣食父母”，急客户之所急，送客户之所需，营造全员营销的浓厚氛围。
（二）着力多法齐用，实施全力营销。
一是培植载体抓营销。一方面，坚持把农户小额信用贷款（简称“小额农贷”）作为加大贷款营销的主渠道；另一方面，抓住带动地方产业的龙头企业、经合组织、专业大户，面对面地开展贷款营销。二是创新举措抓营销。尝试推行客户经理制，积极开展个性化、特色化服务。扩大营销范围，将小额农贷和农户联保贷款移植到城区居民和个体工商户等客户群体上，积极拓展城区金融业务。同时适应政策导向，创新担保方式，积极探索按揭贷款、土地承包经营权收益权质押方式，逐步实现由过去贷款“跟人走”转变为贷款“跟资产走”的经营模式。三是围绕重点抓营销。要以市场为导向，以客户为中心，对服务区域内各行业的客户和项目进行分类排队，选择优质客户和优良项目作为营销对象，紧紧围绕“保增长、保民生、扩内需”的工作重心，以服务“三农”、全力支持社会主义新农村建设为重点，为客户提供不同层次、不同类型的信贷产品，满足客户的生产、生活资金需求。
（三）转变传统观念，实施全年营销。
据调查，目前传统农业生产的信贷需求逐步萎缩，农户建房、经营和专业化，规模化种养殖、农民工返乡创业等已成为资金需求热点，因此，必须转变过去“春放、秋收、冬不贷”的思维模式和操作习惯，坚持“常放常收、先小后大”的营销策略，积极探索贷款业务品种，改进贷款评估、审查、发放工作流程，建立限时服务制，瞄准市场特点，掌握客户需求，努力构筑贷款营销的“绿色通道”。
（四）突破地域限制，实施全面营销。
要在做好小额农贷核定和中小企业、圩镇居民、个体工商户评级授信工作的基础上，进一步细分市场，发掘不同层次市场中的客户需求，按照乡村、中小集镇、城区、地方政府支持项目等不同类型确定营销策略，积极向客户营销适销对路的业务产品，提供优质高效的服务。在主动联系客户、向客户营销时不要局限于本乡（镇）、本街道地域限制，要全方位寻找客户，既要善于和竞争对手抢，也要敢于和“自己人”争。
（五）全力抢占市场，实施全心营销。
要及时对市场进行调查研究，把握市场规律，摸准市场需求。要“走出去” ，要一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户，为客户量身定做服务产品。对重点优质客户实行VIP服务，提供优质高效的结算、信贷、理财、咨询等全方位服务，与客户建立长期稳定的合作关系。在营销工作中，不仅要“锦上添花” ，努力拓展信用好、产品市场占有率高、现金流稳定的黄金客户，帮助他们不断扩大市场规模，提高产品附加值，也要“雪中送炭”，对于受金融危机影响暂时出现经营或财务困难，但基本面较好，信用记录较好，有竞争力、有市场、有订单的企业，要满足其合理资金需求，帮助企业渡过难关。扩大信贷服务外延 对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。
（六）强化风险管理，确保稳健营销。
一要严把客户选择关。要建立一套科学的筛选评价方法，对淘汰限制的行业不支持不介入，已经介入的药逐步退出，对有发展潜力的要大力支持，主动跟进。二要严把贷款发放管理关。坚持审慎稳健的原则，严格贷款“三查”制度，按流程操作，按制度办事，并建立科学的风险防范和预警机制，及时发现、化解风险，将风险始终控制在可以掌控的范围内。三要严把营销队伍建设关。要把政治素质过硬、责任心强、业务水平高的员工充实到信贷营销队伍，建立一支既擅长营销，有善于控制风险的营销队伍，使贷款既能营销得好，又能把风险控制得住。四要坚持以严肃查处为手段，提高履职能力。完善营销制度。坚持阳光操作，将业务产品、流程、贷款利率、对象及条件、监督举报电话等向社会公开，使操作流程处于大众监督之下，遏制违规之念。五是加大查处力度。加大检查力度和频率，公开曝光违规违纪行为，严肃查处违规的人和事，使想违规的人“不敢为” 。同时实行首问责任制、连带责任追究制、约见谈话制和“红黄牌”处罚制，推行会商制、回访制，及时发现风险隐患并化解在萌芽状态。六是健全成长机制。加大营销队伍的培养，充分引入人才竞争机制，对业绩优秀的营销人员，给予一定奖励，让想干事的有舞台，能干事的干大事，努力推动农村信用社又好又快发展。
