内 容 摘 要
当前，农村信用社贷款管理不到位，责任分不清，营销思路不明晰等问题比较普遍，而且越到基层，问题越多，这也是农村信用社信贷资产质量偏低，经营效益难提高，容易诱发道德风险的主要原因。本文试就农村信用社贷款营销、“三查”过程中存在的问题进行重点分析，结合实际，从重点加强内控制度、规范管理、拓展业务、更新营销理念等方面提出进一步改进和加强农村信用社信贷管理的对策和建议。
加强农村信用社信贷管理之我见
当前，农村信用社贷款管理不到位，责任分不清，营销思路不明晰等问题比较普遍，而且越到基层，问题越多，这也是农村信用社信贷资产质量偏低，经营效益难提高，容易诱发道德风险的主要原因。本文试就农村信用社贷款营销、“三查”过程中存在的问题进行重点分析，结合实际，从重点加强内控制度、规范管理、拓展业务、更新营销理念等方面提出进一步改进和加强农村信用社信贷管理的对策和建议。
一、农村信用社信贷管理存在的问题：
<一>．农村信用社贷款“三查”存在的问题。
1、贷前调查、审查质量不高，缺乏科学、动态、量化的分析。当前农村信用社信贷人员的素质普遍偏低、再学习机会少，且长期身处农村社区，对宏观经济金融政策掌握不够，管理理念陈旧，不少信贷人员仍停留于按经验、习惯办事，加上信贷对象缺少财务报表以及历史原始数据资料，贷前调查多注重看借款人有没有抵押物，而没有全面地分析借款人的最终还款能力，所以在发放贷款的时候大多凭着个人的经验判断，带有较强的盲目性，从而也导致了部分农村信用社盲目地扩大信贷规模、超比例放款，甚至“垒大户”地现象发生。
2、贷款决策虽有集体审批，但贷款责任分不清。现行的农村信用社贷款审批委员会基本由联社主任、副主任和信贷、计划、财务、稽核等部门负责人组成，这种模式的贷款审批委员会存在一定的弊端，各部门的负责人兼职贷款审批委员会委员，其专业性不够强，审贷讨论不充分，信贷部门的负责人既参与贷款的调查，又参与贷款的决策，难以做到真正意义上的审贷分离，而且贷款审批委员会委员的决策一定程度上仍受到联社主任主观意愿的影响，主任说了算的问题仍一定程度存在，发放贷款执行贷款审批委员会集体审批，也就出现了集体负责，到了贷款真正出现风险，形成不良，大家都有责任，但是谁也没有责任，有关责任人较容易地免责、逃责、形成道德风险。
3、贷后检查流于形式，未能及时预警风险，建立有效的贷后退出机制。贷后管理是农村信用社防范、控制贷款风险的重要环节。从贷款周期看，贷款发放到贷款收回需时较长，而且有较多的不确定因素，能否及时发现和处理风险信号，有效地控制信贷资金发放和收回的全过程，对保证信贷资金安全的作用不亚于贷前调查和审查。但是，从农村信用社现有信贷管理机制看及对基层信用社的信贷检查发现，农村信用社重贷前调查，轻贷后管理的现象比较普遍，即便是有贷后跟踪检查，也只是简单地关注借款人是否能按期付息，不能根据变化了的市场，及时发现贷款企业的经营状况，及时退出以及快速地采取补救措施；出现不良贷款后，才去关心借款人的资金去向，能不能在短时间内追回贷款资金，或者看看借款人有多少资产可保全和处置等。这也是农村信用社资产质量难以提高的原因之一。
<二>．农村信用社贷款营销存在的问题。
1、营销理念转变不快。因农村信用社是近年来才引入“营销”这一概念，各农村信用社的信贷人员对于“营销”这一概念还很陌生，对于营销理念很大程度上还是属于相当初级的“酒茶关系营销”，依靠长期来形成的刻苦耐劳精神和劳动密集型的体力投入，而不是属于技术关系营销，服务营销，很少根据客户需求制定、量体裁衣，很少能本着双赢的策略引导客户，进行真正意义上的关系营销和服务营销，而且农村信用社信贷人员对于市场开拓具有一定的盲目性和偶然性，很多信贷人员没有一种系统而清晰的市场开拓思路，不能根据地区经济、行业特点和企业上下级关系顺藤摸瓜，表现为一种被动营销而不是主动营销。
2、缺乏系统的营销战略。农村信用社普遍缺乏长远的市场营销规划，缺乏系统的营销战略理念，不太关心本社所处的社会经济环境、同业竞争环境，缺乏中大型客户营销经验，营销技术较为落后，有效营销手段不足，在有限的大型优质客户群市场上缺乏与国有商业银行竞争的能力。
3、缺乏协调性、没有形成联动效应。按照中国人民银行《农村信用合作社管理规定》，农村信用社是独立的企业法人，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束，即农村信用社享有一定的经营独立性，但是现在大部分地区的农村信用社都普遍实行二级法人，二级核算体制，联社对基层农村信用社行使管理权，在联社与基层社的层面上，未能很好地形成在企业形象上、媒体广告、营销手段等方面的联动效应，联社与基层社之间通常根据自身需要和地域特点分散行动，没有做到较好地统一协调和统一控制，而且未能形成自上而下健全的地信贷营销体系及有计划的信贷营销方案。
二、改进和加强农村信用社信贷管理的对策和建议。
<一>．加强和完善信贷内控机制，建立逐级负责、责任追究制度。
1、加强和完善内控制度建设。信贷内控机制是农村信用社防范行业道德风险、实行稳健经营的根本保证。农村信用社的信贷管理必须确立内控先行的意识，农村信用社每办理一笔业务，每办理一件事情都要有内部制约，有统一、规范的业务操作规程。内控制度要覆盖业务全过程，并落实到每一笔业务的各部门、各环节、各岗位，严禁一个人包办贷款业务的全过程，信贷营销，包括贷前调查、贷时审查、贷后检查的全过程均要有完整的、真实的记录，资料档案要齐全，做到有案可查。应充分借助先进的电子科技手段，开发和完善信贷业务系统，规范业务操作规程，通过计算机网络对基层农村信用社贷款业务审批、发放、收回的全过程实施跟踪和监控。
2、建立严格的贷款管理责任和追究制度。对于行社脱钩前形成的问题贷款，要实行“锁定损失，新老划段”，农村信用社主要负贷款管理责任，一般不追究贷款发放责任。对于行社脱钩后农村信用社自主发放的贷款，农村信用社则应负全责。如因农村信用社有章不循、违规操作、制度执行不力等管理责任而形成损失的，要严格追究有关责任人的管理责任，并实施一定经济处罚。原则上调查人员应当承担调查失误和评估失准的责任，审查和审批人员应当承担审查、审批失误的责任，并对本人签署的意见负责，贷后管理人员应当承担检查失误、清收不力的责任，放贷操作人员应当对操作性风险负责，高级管理人员应当对重大贷款损失承担相应的责任。
3、加强信贷稽核检查力度。（1）突出信贷检查的重点。信贷检查重点是检查农村信用社贷款全过程是否符合内控制度的要求，内控制度是否完善、到位，各风险环节是否记录清楚，责任是否明确，是否有案可查。联社稽核部门对每次信贷检查所发现的问题，都要进行复查。复查后仍发现基层农信社对所存在的问题未落实整改、且违规问题突出的，要逐级追究有关责任人的信贷管理责任，并视情况给予通报批评、告诫质询、降职、免职、政纪处分、经济处罚、行政开除，直至追究法律责任等处理。（2）关口前移，推行稽核特派员派驻制度，变事后处置风险为事前防范、主动控制风险。稽核特派员由联社理、监事会委派，并由联社聘任，代表联社对派驻的基层农村信用社所有资金活动及其制度落实情况行使实时监督权的专职监督人员，直接对联社主任负责。设立稽核特派员，目的是通过稽核检查对基层农村信用社的信贷操作的全过程实施监督，促进基层农村信用社规范经营、有效地执行内控制度，及时发现和杜绝违规违章行为，防范和化解因操作不当、工作失误、道德风险、制度缺陷等原因造成的信贷风险。（3）建立信贷人员离职稽核审计制度。信贷人员因故调离信贷岗位的，必须由联社稽核部门进行离职稽核审计。如因管理问题造成的沉淀贷款，应责令其限期收回，并按有关规定追究信贷人员的贷款管理责任。
<二>．规范信贷行为，完善贷款审批、贷后风险监控及授权授信管理。
1、依靠银行信贷登记咨询系统、利用系统掌握的企业信息和信贷信息，作为农村信用社可否与该企业发生信贷关系的贷前调查资料，为放贷提供可靠的决策依据。
2、改革和完善现有的信贷审批机制，逐步建立审贷分离、专业审贷、独立决策的贷款审批委员会。原则上联社主任不得担任贷款审批委员会的委员，但联社主任对贷款审批委员会的决议拥有否决权，对贷款审批委员会通过的贷款决议，联社主任可一票否决，但贷款审批委员会不同意发放的贷款，联社主任不能同意发放。联社、基层农村信用社信贷人员不得既参与贷款调查，又参与贷款审批决策，要严格执行审贷分离。贷款审批委员会两次否决的贷款申请，半年内不得再次提交审议。贷款审批委员会要严格按照集体审议、明确发表意见、多数表决通过的方式操作，每项审贷决议、每位贷款审批委员会委员的意见都要记录存档备查，业务量较大的联社可设置由专职审贷委员组成的贷款审批委员会。
3、强化贷后管理，对信贷客户实施全面动态监测、动态预警及动态管理。（1）建立和完善信贷客户档案，包括信贷客户的身份证件、还款记录、客户地址、营业执照、税务登记、财务报表、抵（质）押物清单、联系电话等资料。（2）规范贷后检查的内容和时间，并形成制度。应根据大、中、小型民营及私营企业、个体工商户、农户等不同贷款对象分别确定贷后管理中最容易发现的风险信号，制定贷后检查的具体内容。（3）建立信贷客户风险预警机制，及时采取补救措施。对总体情况良好，资产负债较低、有充分能力偿还贷款本息，经营能力良好的重点支持客户，可给予进一步信贷支持；对总体状况一般，偿债能力及经营能力存在某些缺陷或不足的基本维持客户，应密切注意监测，在进一步落实可靠保证、抵押的前提下，不增加新的贷款授信，并尽一切可能逐步压缩信贷存量，促使该客户增强偿债能力；对总体状况差、偿债能力及经营能力有明显不足或缺陷、贷款可能遭受损失的限制客户，应考虑信贷退出，必要时应积极采取经济、行政、法律等手段清收贷款，将贷款损失减少到最低限度。
4、完善授权授信程度，加强贷款风险控制。联社要根据贷款经营管理单位及基层农村信用社信贷人员的信贷管理水平、资产经营质量、风险控制能力、当地经济状况等因素合理确定和调整有关贷款经营管理单位以及信贷人员的贷款审批权限。对贷款管理水平高，贷款经营质量好、风险控制能力强的贷款经营管理单位或信贷人员，可适当增加授权授信程度，否则应减少授权或取消授权。所有贷款授权都应采取书面形式，并应根据各农村信用社的经营状况、存贷比例、逾期率、备付率等经营指标，定期或不定期的进行调整。同一客户的贷款、票据承兑和贴现、透支、担保、贷款承诺、开立信用证等各类表内外信贷业务应确定总体授信额度。对集团客户要实行统一授信管理，防止借款人通过多头开户、多头贷款、多头互保等方式套取信贷资金，防止对关联企业的授信失控。开办外汇业务的农村信用社要对同一客户的不同币种、不同品种的贷款进行统一管理，避免信用失控，造成不必要信贷资产损失。
<三>．加大信贷营销力度，转变信贷营销理念，形成系统地、协调的营销战略。
1、调整营销战略，制定切实可行的营销规划。
农村信用社的市场定位究竟应该在哪一个层面上？究竟应该提供什么样的差别化产品？什么样的差别化服务？什么样的效率？这些问题长期以来没有得到比较准确的回答，从而使得农村信用社的市场开发没有正确的路标，得不到正确的指导，导致农村信用社放贷时“摸着石头过河，抓住一个是一个。”应当说，这与农村信用社自身实力、以及农村信用社缺乏系统的、协调的营销战略，市场定位不清的状况有密切的关系。因而农村信用社调整营销战略，制订出台系统的、协调的营销规划、科学的确定农村信用社的市场定位和目标市场就显得尤其必要。
农村信用社单个法人社经营分散，各个基层农村信用社不可能占有太多的市场份额，但在某些方面还是具有一定的优势。比如农村信用社的干部职工多为本地人，对当地的人员，经济比较了解，因而可以将其优势和服务目标集中在有发展前景的客户或信誉度较高的农户，体现出农村信用社优质服务“三农”的新形象，以小见长，以精为主，同时，要围绕市场定位和营销战略，做到组织营销、系统营销，通过先进的营销体系，营销方案和营销手段提升农村信用社的竞争力，争取更多的优质客户群，提高市场占有率。
2、完善营销体系，夯实营销基础，加大信贷营销力度。
（1）确立中心企业、个人零售银行的发展略，办出农村金融的特色。农村信用社是中小金融机构，点多、面广、线长，自身实力较弱，经营环境差，抵御风险能力不强，信贷管理人员水平和素质偏低的现状，决定了农村信用社必须坚持小额分散的信贷原则，目标市场必须定位于中小企业，个人零售业务。农村信用社在保证“三农”合理的贷款需求的基础上，可适度集中资金，重点支持一些有效益、有市场的中小型民营企业，不宜将过多的精力集中放在争抢大客户，大的贷款项目上，要积极培育适合农村信用社经营特点的优良客户群体，进一步巩固和扩大自身的市场份额，严禁贷款“垒大户”，盲目地追求贷款规模，超出农村信用社的资金承受能力发放贷款。
（2）加强信贷人员的培训，以提高信贷人员的营销技术含量，并要加强对信贷人员的考核和管理，建立和培养一支高素质的贷款营销队伍。农村信用社的信贷人员从事信贷业务前要进行业务培训，择优汰劣，经考核合格后持证上岗，考试不合格的不得经营贷款业务，而且要实行信贷人员分级管理，量化考核，建立责、权、利有效统一的激励机制，应根据信贷人员的品质、综合管贷能力（包括月均贷款余额、当年贷款收回率、月均不良贷款占比、年末不良贷款控制率、当年贷款利息收回率、信贷管理规范化、信贷工作年限、组织存款等）进行考核，并划分初、中、高级信贷管理人员。农村信用社除保障信贷员基本生活费及核定一定的营业费用外，其它收入均与信贷员的业绩挂钩，收入水平按业绩得分乘以信贷员的等级系数来确定，探讨信贷人员的新型报酬体系。农村信用社应根据当地的信贷业务量、人员结构及信贷岗位设置等实际情况，配置和充实好一批高素质的信贷从业人员。
（3）完善营销体系，夯实营销基础，全面导入以市场为导向的信贷营销理念，建立以客户为中心、以效益为目标的信贷营销体系，树立以信贷营销为核心的整体意识、合作意识与服务意识。农村信用社应完善营销架构体系，变个体营销、分散营销为团队营销、组织营销，增强联社对重点客户营销和重点业务的管理及对基层农村信用社的协调功能，而基层农村信用社则应在联社统一协调下重点负责本地的区域性客户的营销管理以及总部设在当地的大客户的日常联系，根据客户优质等级层次和对跨地区集团性客户营销服务的需要，抓好龙头，提升服务层次。分级管理体制有助于加强联社与基层农村信用社之间的营销配合，提高农村信用社整体营销能力。在价格竞争方面，应以利率杠杆为核心，逐步建立和完善贷款定价制度，对忠诚度、信誉度较高的老客户实行优惠的贷款利率，对大型企业贷款视作资金批发业务适当给予优惠利率，对中小企业、个体工商户贷款视作零售业务给予零售价利率处理；在产品竞争方面，应适时根据客户对金融服务的需求，充分利用先进的电子化科技手段，创新贷款方式，整合金融产品，塑造农村信用社的金融品牌；在销售竞争方面，统一对外业务宣传，实现农村信用社单个网点营销向整体网点营销转变，在业务量大的基层农村信用社可专设楼宇按揭，个人消费信贷等经营部，加大个人消费信贷营销力度；在服务竞争方面，积极推行客户经理制，一方面挖掘和培养新客户，另一方面对优质客户群体实行贴身服务，将农村信用社的贷款产品和服务信息及时传达室递给客户，主动营销贷款。
<四>．引进先进的信贷管理理念，提高信贷综合管理水平。
按照“实事求是、先易后难”的原则，分步推进实施农村信用社贷款风险五级分类的工作。一是在区域间分步实施，先在经营较规范、稳健、信贷管理水平较高、经营效益较好的经济发达地区的农村信用社进行试点，成熟一家推广一家；二是在贷款对象中逐步推进，先对规模较大的企业进行五级分类，后对小企业、农户进行五级分类。试点期间农村信用社实行贷款“一逾两呆”分类法与贷款风险五级分类法双线管理和考核。引进贷款风险五级分类的意义，不仅仅在于对贷款质量进行分类，更重要的是对农村信用社信贷文化的更新，实现静态的贷款“一逾两呆”期限管理向以分析借款人最终还贷能力为核心、动态的贷款风险分类管理的转变，并以此锻炼农村信用社的信贷队伍，提高农村信用社信贷队伍的整体素质，提高农村信用社信贷综合管理水平，为农村信用社的经营效益、为农村信用社的健康发展提供保证。
资 料 来 源
《南方金融》、《中国农村信用合社》、《金融信息》
