一、东莞农信
二、国际业务现状
三、困难分析
四、发展建议
内 容 摘 要
东莞市农村信用合作联社（以下简称东莞农信）自1999年开办外汇业务以来，充分发挥本外币联动的优势，以强大的人民币业务作后盾，秉承“真诚合作、热情服务”的宗旨，国际业务得到了健康、稳定、快速地增长。但随着2008下半年以来，由于受到全球金融危机影响，严重依赖外需的广东经济被拖入增速放缓的泥沼，而东莞受到的冲击尤为剧烈，这对我社国际业务的发展产生了明显的负面影响。同时，市场的萎缩导致客户资源减少，也促使银行同业对存量客户的竞争更加激烈。本人从目前国际环境以及同行环境出发,分析了东莞农信在目前经济形势下的状况和不足,并对东莞农信在应对目前经济危机和今后的发展提出了建议。
论农村信用社
--东莞农信国际业务的现状与发展
[东莞农信]
东莞市农村信用合作联社（以下简称东莞农信）成立于1952年，经过50多年的发展，现在已经成为一家服务功能完善、金融产品齐全的现代金融企业，是东莞市地方金融的主力军。
东莞农信分支机构遍布全市，现有营业网点570多个，超过全市金融机构网点的50%。截止2008年上半年，东莞农信本外币各项存款余额766亿元，各项贷款余额444亿元，存贷款规模连续十二年在全市金融机构中排名第一，约占东莞市金融市场的20%份额。不良贷款比率1.72%。目前东莞农信股本金为19.6亿元，资本充足率达17.53%，拨备覆盖率超过100%。2007年，全年实现税前利润14.1亿元，实现净利润7.5亿元。
东莞农信始终紧跟市场变化，坚持传统业务与新兴业务并重，不断完善服务功能，积极推进金融创新，全力打造资金业务、国际业务、卡业务、零售银行四大品牌，推出了100多个金融产品，基本形成了综合理财、企业融资、国际业务、代理缴费、资金结算、个人金融等八大金融系列。主要业务的处理实现了电子化，全市网点实现了通存通兑功能。带有银联标识的银联卡—信通卡，可在国内、港澳地区、美国、日本、新加坡等六十多个国家和地区的银行ATM跨行查询、取款，享受特约商户刷卡消费。开通了134家自助银行，“961122”电话银行和“短信通”信息服务系统。
东莞农信是国家外汇指定银行，中国外汇交易中心会员，开办了外汇存款、外汇贷款、国际汇款、结售汇、票据托收、信用证、贸易融资等一系列国际金融产品和服务。建立了广阔的全球代理网络，包括花旗银行、美国银行、汇丰银行、渣打银行、中银香港、三井住友等著名跨国银行。作为SWIFT（环球银行金融电讯协会）在中国第22个总行级会员，实现了与全球4000多家银行的实时结算。同时加入了粤港港币票据双向结算系统。国际结算网络衔接境内外，方便快捷费率低。
[国际业务现状]
东莞农信国际业务的起步较晚，经过这几年的重视和发展，目前初见成效，国际业务上升到了一定的规模。但去年下半年以来，由于受到全球金融危机影响，严重依赖外需的广东经济被拖入增速放缓的泥沼，而东莞受到的冲击尤为剧烈，这对我社国际业务的发展产生了明显的负面影响。同时，市场的萎缩导致客户资源减少，也促使银行同业对存量客户的竞争更加激烈。
一、国际环境
09年以来，全球性经济衰退加深，为第二次世界大战以来最严重。当前世界各地经济均受到国际金融危机和经济活动疲弱的严重影响。08年第四季度，发达经济体的实际国内生产总值前所未有地收缩7.5%，预计09年第一季度将继续下滑。其中，美国经济受金融压力加剧和住房市场疲软的影响最大。西欧和亚洲发达经济体则受到全球贸易剧降、自身金融问题以及房地产市场下滑带来的沉重打击。受贸易不振和资金减少影响，新兴经济体经济08年第四季度整体收缩4%。严重依赖制造业出口的东亚国家（包括中国）和依靠资本大量流入推动经济增长的东欧及独联体经济体受到的影响尤其明显。据国际货币基金组织（IMF）最新一期《世界经济展望》报告预测，09年发达经济体经济将收缩3.8%。全球经济深陷衰退，导致全球性总需求急剧下降，严重冲击我国沿海特别是珠三角等以外向型经济为主的地区，而东莞更是首当其冲，受经济衰退的影响最为明显。
对外贸进出口的过度依赖，使东莞受到全球金融危机的影响程度远超过了全省、全国。中国的外贸依存度约为60%-70%，广东省约为130-150%，而东莞估计超过200%。第一季度，东莞贸易进出口总额178.7亿美元，同比大幅下降32%；出口总额108.5亿美元，负增长26.1%；进口70.3亿美元，负增长39.7%，分别比广东省和全国增幅低9、7.5、10.4个百分点和7.1、6.2、8.8个百分点，增幅位列全省倒数第二、珠三角倒数第一。GDP负增长2.5%，增幅位列全省倒数第二，这是东莞经济发展多年所罕见的。对比珠三角其他城市第一季度的GDP，在进出口都出现明显下跌的情况下，广州GDP增长8%，佛山增长11%、深圳增长6.5%，只有东莞呈现负增长。东莞对外贸的依赖度远超过其他城市，倚重进出口贸易是一把双刃剑，既是东莞几十年经济发展的核心支柱和城市特质，也是当前东莞经济面临困境的主要原因，产业转型升级、经济结构调整对东莞来说既艰辛又漫长。
二、同业环境
在目前经济环境下，东莞今年新增企业数量非常有限（实际利用外资负增长9.5%），存量客户的业务量也出现萎缩，因而维护和巩固存量客户并争夺其他银行的客户资源，就成了今年各家银行国际业务工作的重点。
国有四大商业银行、东莞银行对我社的竞争尤为激烈。目前他们纷纷将将营销的重点锁定我社现有的大中型客户，对其客户开展密集营销。为了争夺客户，他们在优惠费率方面下足了功夫，少数银行已经到了不计成本、不择手段的地步。而面对困难的经营环境，对于企业来说，每笔费用的成本节约都非常重要，因此客户对费率比以往任何时候都要敏感和执著。在人民币手续费方面，部分银行提供了费用极低甚至免费的的代发工资服务，给我社的国际业务带来了很大的冲击。
另外，近几年进入东莞市场不久的几家股份制银行和外资银行，也频频争抢我社重点大户。外资银行银行针对我社产品服务的弱项，利用其品牌、产品的优势争取我社客户。
[困难分析]
因为今年的国际业务形势极度恶化，东莞农信加大了存量客户的回访和联系工作的同时，在新客户的拓展方面也增大了工作的力度。今年第一季度，我社新客户的拓展方面取得了良好的开始，在结算量总体下降的情况下，很多镇区新拓展的外币账户任务完成得比较满意。但对比其他银行，东莞农信还存在着很多的不足和困难，简单分析如下：
1、品牌得不到广泛认同。
东莞农信作为一家地方级的金融机构，历史悠久。但在现在的国际社会和商业环境中却得不到广泛的认同。东莞农信的大多数结算量多来自于三资企业，他们的认知和观念都受国际社会和本国观念的影响。在与台商企业进行磋商的时候，他们经常拿中国农信社和台湾农信社比较，他们最主要的担心是我社的资金实力，害怕中国的农信社也会像台湾农信那样倒闭；在与日资或韩资企业磋商的时候，他们往往会把他们的信心放在外资银行，对国内的银行他们往往更相信中国银行，有的甚至还不知道东莞农信能够办理国际业务；在与上市公司进行磋商的时候，他们往往拒绝与我社的合作，他们在选择合作银行方面更趋向于上市银行或国有四大商业银行。我社有着点多、线长、面广的优势，并且与政府单位、村委有着密切的联系和深厚的交情，我们有着企业的第一信息，但因为品牌得不到很好的认同，我方在国际业务的拓展往往得到的是事倍功半的效果。
2、配套服务不够完善。一些银行夸大我社产品线比较单一的弱点，借机推广自身业务。一是我社由于目前尚未提供网上银行服务，其他银行就以网上银行的便利性游说客户，而许多客户也有网上银行的实际需求，因此很容易被说服而转投他行。二是我社目前的理财产品，不论是面向企业还是面向个人，品种还比较单一，难以满足企业及企业主的理财需求。招行等银行在理财方面种类丰富、办理方便，也成为其宣传的重点。三是目前部分镇区信用社由于人员、设备等条件未具备，尚不能直接办理国际业务，影响客户的维护，也不利于拓展新客户。四是许多银行利用其产品线完整，能够为客户提供从提现、网银、理财到融资等全方位配套服务的优势展开立体营销，令我社原本点多面广、业务办理方便、服务比较到位的优势被大大削弱。
经过调查，其他银行与我社国际业务的服务水平和客户的满意程度差距逐渐拉大。随着网络银行的普及，我社的地域优势逐渐被取缔，客户可以通过网络银行随时打印业务单据，查询账户余额和款项明细，还能通过网络银行实现企业的自由汇款，其他银行更把网络银行作为他们国际业务拓展的突破口
3、银行费率不灵活。为了争夺客户，各家银行为了争夺客户，在优惠费率方面下足了功夫，特别是在国际业务优惠汇率和代发工资手续费上。有些银行已经把代法工资业务作为一种辅助的增值服务业务，不受任何费用；在汇率优惠方面，各家银行主动向客户提供比以前更大幅度的汇率优惠，部分银行的优惠汇率水平低于成本，形成了一种恶性的竞争手段。在他行不计成本争夺客户的价格攻势下，我社现行的手续费优惠政策无法吸引客户，应对比较被动。
[发展建议]
今年我社受到了同业的竞争压力，还有一些因素诸如品牌还未得到广泛认同、金融衍生产品尚不能办理等一些现阶段还不能解决的短板，影响我社国际业务的发展。但是不可否认的是我社国际业务发展潜力仍然很大，在各镇区国际业务市场份额中，高的30%，大部分信用社的市场份额不足10%，个别信用社只有2%-3%甚至更低，因此很多信用社的国际业务发展空间和潜力仍有待深挖开发。
针对目前仍未见底的国际金融危机，我社应该充分发挥地方金融机构灵活多变、反应迅速的特点，在客户营销方面必须与时俱进，因时而变，满足客户的需求。
（一）推出更加灵活、方便的融资产品。在金融危机的影响下，许多企业出现资金链紧张、融资困难的问题，特别是目前的进出口贸易主要是买方市场，进口方通常都要求出口方先发货再付款。而东莞一些中小企业，由于缺乏购买原材料和劳动力等流动资金，也没有抵押质押担保等条件无法从银行获得融资，因此出现进口商下了订单也不敢接的情况。针对东莞企业的特点，因地制宜区别对待，对于经营状况好、产品有品牌有市场的重点客户，推出诸如免授信进出口押汇、应收账款担保贷款等融资产品，对于实力雄厚的大型跨国公司可考虑给予一定的信用额度，既满足企业在当地进一步发展的需要，又能巩固企业在我社的本外币一揽子业务，增强我社的市场竞争力，稳固银企关系，甚至将流失的客户再争取回来。
（二）提供更灵活的优惠政策。面对其它银行提供大幅度优惠以及客户对成本越发敏感的情况下，如果我社仍然采取目前的优惠措施，则客户流失的风险将增高。一是放宽给予优惠的条件，增加给予优惠的客户群体。如原来提现超过20万元免收手续费的优惠只有少数客户能够享有，可考虑允许部分优质三资客户也可申请此项优惠。又如代发工资手续费、结算手续费等费用，可在一定范围内赋予各信用社议价的权限，使各社在面对客户的要求时更加主动。二是原先中小企业因结算量太少无法获得优惠汇率，现在可适度降低申请门槛，让部分中小企业也有机会享受汇率优惠，使客户感到银行是在与企业一起共渡时艰，提高客户的忠诚度。三是对他行竭力争取的重点客户提供更大幅度的费率优惠。在保成本的前提下，可最大限度向重点客户提供优惠，防止大客户流失。在目前经济不景气的情况下，降低手续费、提供汇率优惠等让利措施来留住客户是为上策，否则客户流失可能就不再回头，其带来的结果就是业务萎缩、市场份额的下降。四是积极推动符合条件的信用社直接办理国际业务。目前我社已经有23家信用社获得直接办理对公结售汇业务的资格，但由于人员、场地、设备等原因，目前只有14家正式开办。为了更好的服务客户，未开办社要主动创造条件，积极做好各项筹备工作，争取早日上线。特别是石碣、桥头等部分拥有重点结算大户的信用社，要争取在上半年完成上线。五是考虑给予市场份额大、客户需求旺盛、人员素质高、内控完善的个别先进社更多的业务办理权限，丰富基层社国际业务办理的品种，进一步提高基层社国际业务的竞争力。
（三）继续加强人员培训工作。目前各社网点员工普遍对国际业务认知很低，柜台营销能力不足，镇区信用社的客户经理对国际业务也是掌握不够彻，难以满足客户的需求。国际业务培训工作任重道远。国际业务部已拟订全年的培训计划，重点开展对各家信用社进行一对一的辅导培训。希望通过这些有针对性的培训，从广度和深度上进一步提高我社员工的国际业务知识和业务推广水平，更好地做好营销和服务工作。
（四）尽快完善产品配套和服务功能。网上银行、理财产品等都是我社目前产品线上的弱项。尽快推出网上银行，并不断增强网上银行业务功能，满足客户多元化及个性化需求。同时，进一步丰富理财产品，满足高端客户的理财需求。只有不断完善产品和服务，满足客户多方面的需求，才能避免产品和服务链条断裂，导致客户转向能获得更全面服务的银行。
（五）提高国际业务市场拓展的激励水平。随着同业竞争的加剧，市场营销成本也大幅上升。拓展新客户难，从其他银行手中抢客户更难。为了争取客户，各社需要投入更多的人力物力财力，坚持谁拓展谁受益的原则，进一步加大激励力度，调动广大员工开展市场拓展的积极性。
（六）狠抓服务质量。在目前经济不景气市场萎缩的形势下，同业对客户资源的争夺势必加剧，优质客户流失风险增高，因此通过狠抓服务质量做好客户维护工作来促发展保增长在当前显得尤为重要。另外，要进一步落实客户分级和定期拜访制度，部分社重点大户结算量占自身年结算量30%-50%，这些客户必然是他行觊觎的对象，无疑都存在流失的风险，国际业务部要与基层社协调配合做好维护。保住这些客户对于巩固和扩大我社市场份额，提升品牌形象意义重大。制作一批适合国际业务客户的宣传品和礼品，提高营销工作的效率。
当前市场竞争已经从大鱼吃小鱼的时代演变到快鱼吃慢鱼的时代，在银行同业中，我社是“小鱼”，所以必须做一条“快鱼”，才能避免被“大鱼”吃掉，并且还要吞食“慢鱼”。面对复杂多变的国内外经济金融形势，面对白热化的市场竞争，我社必须发挥“小鱼”灵活多变的优势，快速对市场变化作出反应，制定并实施适合我社业务发展的政策措施，才能在市场竞争中立于不败之地。
参 考 文 献
东莞农信，《国际业务简介》
国际货币基金组织，《世界经济展望》，中国金融出版社
