曾几何时，信用社的信贷资金是皇帝的女儿不愁嫁，可是进入本年来，许多信用社主任、信贷员突然傻了眼，怎么贷款没人要了呢？余额比年初下降，与上年同期大额增幅相比，信贷员们有种坐不住的感觉。其实坐不住的并非只是我们农村信用社，其余各家商业银行同样存在着“同比少增”的问题，造成这种局面的主要因素一方面来自中央的宏观调控政策，另一方面，去年下半年到本年上半年，各大商行案件频发，各基层商业银行放贷行为更加审慎，还有最重要的一个因素是有效信贷市场的竟争或者说争夺更加激烈，甚至是残酷了。
目 录
一、开展贷款营销工作的障碍分析
（一）政策方面。
一是农村金融组织与农村经济发展不相适应。
二是农村经济资金供求矛盾突出。
三是社会信用环境不佳，导致金融监督管理部门加强信贷风险管理，忽略信贷营销工作的激励。
四是上级主管部门上收贷款权限，使支农放贷能力极为有限。
五是行政干预在某些地方仍然存在。
（二）思想认识方面。
一是认识不够，畏难发愁。
二是人浮于事，效率不高。
三是知识陈旧，思想落伍。
（三）措施配套方面。
一是缺少引导，投放错位。
二是新旧考核，责利不称。
三是机制不畅，兑现困难。
四是操作失规，随意性大。
五是责任不清，目标不明。
二、开展贷款营销工作的具体措施
（一）加大宣传力度、培植稳定的黄金客户群
（二）加大考核力度、提高信贷员工作积极性
（三）加大创新力度、扩大信贷服务范围
（四）提高企业授信，巩固中小企业客户群
（五）提高服务质量、树立优质服务意识
（六）提高监管力度、防范和降低信贷风险
曾几何时，信用社的信贷资金是皇帝的女儿不愁嫁，可是进入本年来，许多信用社主任、信贷员突然傻了眼，怎么贷款没人要了呢？余额比年初下降，与上年同期大额增幅相比，信贷员们有种坐不住的感觉，直到6月末，我市各项贷款才象征性地突破去年底水平，较年初增加300余万。其实坐不住的并非只是我们农村信用社，其余各家商业银行同样存在着“同比少增”的问题，造成这种局面的主要因素一方面来自中央的宏观调控政策，另一方面，去年下半年到本年上半年，各大商行案件频发，各基层商业银行放贷行为更加审慎，还有最重要的一个因素是有效信贷市场的竞争或者说争夺更加激烈，甚至是残酷了。随着经济的发展和城乡集镇化进程的推进，临安市农村地域观念逐步淡化，金融竞争也开始延伸到广阔的农村地区，特别是工业较为发达的青山、高虹、玲珑、太阳等乡镇。全市各大商业银行在增强竞争力、巩固锦城镇市场份额的同时，开始转变经营战略，重新瞄准县域市场的优质项目，与农村信用社争夺优质客户群。这一变化，对处于弱势竞争群体的农村信用社是一个巨大的挑战。
我市农村信用社从发展的角度出发，应认真研究市场动态，改变传统的经营管理观念，导入先进的市场营销理念，结合实际制定并实施严密的信贷营销战略，以积极应对激烈的金融竞争。
一、开展贷款营销工作的障碍分析
（一）政策方面。
一是现阶段农村金融组织体系与农村经济发展不相适应，农村信用社缺乏完整的组织管理体系，营运效率较低，金融服务出现断层。二是农村资金“非农化”，造成部分地区农村经济资金供求矛盾突出，如邮政储蓄上存转移、商业银行业务战略转移、网上资金交易等，更重要的是，随着农村经济条件不断好转，许多先富起来的农民纷纷进城安家，在城里购房、建房，成为一种时尚，造成大量农村资金涌入城镇。三是社会信用环境不佳，导致金融监督管理部门加强信贷风险管理，偏重贷款责任追究，部分忽略了信贷营销工作的激励，如我市目前的“终身制”的贷款责任追究制度，客观上制约了信贷人员的贷款营销工作的开展。四是上级主管部门上收贷款权限和票据贴现权限，使支农放贷能力极为有限。五是行政干预在某些地方仍然存在，有法不依、有章不循现象时有发生，致使信贷营销活动落实不好。
（二）思想认识方面。
一是认识不够，畏难发愁。支农贷款规模小，业务量大，覆盖面广，相当多的业务信贷员认为支农贷款不好管理，特别是日渐严格的贷款责任制考核，实行100％的营销责任，怕影响自身和单位利益，存有“惜贷惧贷”、畏难发愁的情绪，大都习惯于安于现状、谨小慎微、不求进亦不求退的思想状态。二是人浮于事，效率不高。工作中出现推萎扯皮、敷衍塞责、人浮于事、效率低下的情况，不积极，不进取，不务实。三是知识陈旧，思想落伍。在知识学历方面，与商业银行相比，信用社更显低劣。在新知识和现代管理方面比较缺乏人才，已部分不能适应信用社新形势下改革和发展的需要。尽管大多数信用社已创新人事管理机制，在“双竞双聘”的基础上，实行了优胜劣汰，竞争上岗、分流清退，推行全员劳动合同制。但随着当前新知识、新业务、新技能的不断推陈出新，员工队伍素质存在良莠不齐、整体水平不高的现象，大部分员工业务技能单一，知识面窄，离信贷营销工作要求的复合型人才还有很大的差距。
（三）措施配套方面。
一是缺少引导，投放错位。未建立有效的信用担保体系用以引导支农资金的投放方向，致使小额担保贷款、小额信用贷款、联户联保贷款等贷款方式难以大面积开展，甚或出现投放“错位”的现象。二是新旧考核，责利不称。在对员工业绩的考核计算中，难以制定统一的考核标准，很难综合考虑地域差异、时间差异等因素，而且对员工业绩的考核计算难度大。首先是业务如何划分，按什么标准区分新旧比例？新旧比例又如何计算业绩？其次是如何界定在职和非在职、内退和非内退员工介绍的业务及其业绩计算考核；再次是相关部门的服务人员如内外勤、会计出纳岗、行政警务岗的考核标准，等等。三是机制不畅，兑现困难。信贷营销工作的落实开展最关键还在奖惩兑现这个激励机制上，再好再可行的制度如不能得以有效落实实施，充其量是“纸上谈兵”。目前，许多信用社虽已制定了完整的考核管理机制，但大都囿于核定费用的影响，无法全部落实相关奖励奖金，尤其是奖励基金从何而来、因何而去、用之多少等方面不明确，因为大部分社在经营期间费用都已核足打足，年中不能随意进行大调整，而待下年初由会计部门再行计划单列核定，考核列支标准、难度不好掌握。四是操作失规，随意性大。部分贷款营销人员办理业务时缺乏“三查”意识，只重工作速度不重信贷工作质量，漠视贷款程序和操作规程，时而“高设门槛”，时而“简单了然”，在资金发放上未坚持“公开、公平、公正、合理、客观、科学、规范”的原则，导致某些农业贷款的发放透明度不高，偏离支农贷款项目，违反农业生产周期，背离投放区域，改“春放秋收”为“常放常收”、“常放不收”，部分出现了垒大户、超限额、违章贷款、违纪贷款、人情贷款、以贷还贷、以贷谋私等问题。五是责任不清，目标不明。营销目标和认清责任不明晰的“和稀泥”现象在大部分地区仍然存在。
二、开展贷款营销工作的具体措施
（一）加大宣传力度、培植稳定的黄金客户群
各信用社应将农户调查与宣传工作结合起来，将农村信用社倡导富民工程，将来源于农村的资金最大限度地用于支持当地“三农”经济发展的经营理念深入“农”心；宣传推广小额信用贷款，加大农户联保贷款的推广力度，迅速扩大信用村镇试点推广工作；不断完善调整自己的服务方式和内容，深入农村、深入农户，切实了解农民的需要，主动上门服务，争取优质客户，积极开展贷款营销业务发展和培养黄金客户群。
（二）加大考核力度、提高信贷员工作积极性
近年来，许多信用社都已制定了完整的考核管理机制，信贷员实行绩效挂钩，年终奖金与实收利息挂钩，但部分信用社考虑内外勤之间的“均衡”，提高任务标准，使信贷人员责利不称，难以调动信贷人员工作积极性；部分信用社在奖金兑现时，由于费用控制因素，奖金难以全额兑现，或由于其他原因，奖金被“利益均沾”。针对这种情况，应重新制定信贷员绩效挂钩考核办法，推行客户经理制的信贷管理模式，给信贷人员以放贷自主权、一定的费用支配权、公正的奖金分配权，以放贷（户数、余额）、收息、揽存做为考核目标，充分体现多劳多得的分配机制，实行风险与收益的统一。对贷款营销成绩优秀者，按绩效进行重奖，以起倡导和鼓舞士气的作用，达到开拓农村市场、占领农村市场、发展农村市场的效果。
（三）加大创新力度、扩大信贷服务范围
通过几年来大面积的农户贷款的授信、发放，新的优质农户贷款客户很难再有较大的发掘，信用社不能将贷款营销对象完全局限于纯农户，应根据本地社情和农民需求，因地制宜地开拓农村金融市场，逐步形成新型的营销格局。一方面要继续加大支农力度，全面开办农户小额信用贷款和农户联保贷款，扶持发展具有特色的区域农业，重点支持生猪饲养、种桑养蚕、山核桃加工、“农家乐”特色旅游等种养业和农副产品深加工企业，推进农业龙头企业的综合开发。另一方面要培育新的增长点。充分发挥农村信用社点多面广、贴近农民的比较优势，加大对农村消费信贷业务的投入，开办优质房产抵押贷款、汽车消费贷款、工作人员特别是公务员、教师等有稳定收入来源客户的消费贷款等低风险的消费信贷业务，使之成为促进农村信用社发展的新的增长点。
（四）提高企业授信，巩固中小企业客户群
目前，各大商业银行新增贷款主要集中于大型企业，而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比，虽然还处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业，防止贷款过度向大企业、大集团客户集中而潜伏新的信贷风险。
（五）提高服务质量、树立优质服务意识
面对激烈的市场竞争，信贷工作人员要树立“走出去”的营销作风，深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目，彻底改变等客上门、坐堂放贷的做法，同时主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。要以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫。树立良好的职业道德标准，真正带着感情去工作、去服务，视贷户为“衣食父母”，防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生，防范职工道德风险的发生。
（六）提高监管力度、防范和降低信贷风险
营销贷款如不实行严格的营销规章制度，势必造成混乱放款状态。农村信用社要严格执行贷款“三查制度”，不符合手续或手续不完备的决不投放，严禁发放跨地区、累大户、超比例的贷款。联社要加大对信用社的检查、指导力度，对违规违纪的信用社及相关责任人进行严肃处理。通过这些约束措施，使农村信用社信贷营销人员既勇于放贷，又对每一笔贷款慎之又慎，既严格了贷后管理，又保证了贷款安全。
杭商银行于去年底成立，在短短的半年时间，其贷款余额已达到5亿多，期间常听说信用社某优质客户被杭商挖走；近期风闻浙商银行将进驻临安，邮政储蓄银行正在积极筹备中；这些对于我们信用社的经营来讲，都是不利因素，特别是信贷营销工作，压力更大。为此，我们不能一边大呼狼来了，一边仍坐在家里当大爷，应未雨绸缪。联社已于5月份出台降息政策，贷款利息较之前下降15%左右，其产生的效应已日渐显现，这一政策的制定，拉开了临安联社制定贷款营销战略的序幕。农村信用社信贷人员要转变观念，认识到只有扩大有效规模，信合事业才有出路和前途。信贷人员在应抓住机遇，在营销过程中放开手脚，有所作为。
参 考 文 献
1、池茂传，《合作银行经营指南》，浙江人民出版社，1996年
2、赵庆森著《商业银行信贷风险与行业分析》、中国金融出版社、北京 、2004年版
3、娄祖勤著《商业银行信贷管理》、广东经济出版社、广东、1999年版
4、《中国金融》杂志、中国金融出版社、2004第六期
5、《中国农村信用合作》、中国农村信用合作杂志社、2005年、总第197期
