个人理财概述………………………………………………………………… 3
我国商业银行个人理财业务的发展状况…………………………………… 3
目前我国商业有限个人理财业务存在的问题……………………………… 3
理财产品缺乏个性，产品同质化严重………………………………… 3
商业银行的政策体制问题…………………………………………… 4
缺乏高素质的专业理财人员………………………………………… 4
对商业银行个人理财业务发展的思考……………………………………… 4
重视理财产品和理财市场的培养，加大宣传力度…………………… 4
加强客户管理，细分市场，厘清目标客户…………………………… 5
加快银行信息化建设，采用科学的理财手段………………………… 5
培养和选拔专业的理财人员，提高理财专业素质…………………… 6
建立科学的风险管理系统，完善个人理财业务的风险管理制度…… 7
加快业务创新，打造优质理财品牌…………………………………… 8
结语…………………………………………………………………………… 9
内 容 摘 要
内容摘要：
近20年来，中国经济飞速发展，人们的观念、生活水平、社会进步、科技发展和财富积累等多方面都有比较迅猛的发展。随着GDP的高速增长，国人的财富状况也不断改善，个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要。
根据国家经济景气预测中心公布的一项调查结果表明，就全国范围而言，有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。因此个人理财业务有巨大的潜在市场需求。
本文主要就我国商业银行个人理财业务提出的几点发展思路，包括：重视理财意识和理财市场的培养，主要银行和个人两个方面入手；加强客户关系管理，细分市场，确定目标客户，即建立客户关系管理系统，提供理财服务保障并细化客户分层；加快银行信息化建设，采用科学的理财手段，即建立和完善银行内部数据信息管理系统，大力发展个人理财业务的技术支持平台；培养和选拔专业的理财人员，提高理财人员的素质，即要尽快建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系；建立科学的风险管理系统，完善个人理财业务风险管理制度，即建立、健全内部控制制度，增强内控意识，完善风险转移和规避的技术手段，同时又要树立以客户为中心的服务理念，对市场参与者进行系统风险教育；加快业务创新，打造优质理财品牌，品牌效应可以使客户对银行业业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力和情感偏好的重要手段。
范文关键词：个人理财；商业；业务需求
论我国商业银行个人理财业务的发展
一、个人理财概述
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。
二、我国商业银行个人理财业务的发展状况
长期以来商业银行首先是将企业客户作为它重点发展的客户。实际上随着个人财务的增长，个人客户成为银行越来越重要的客户，个人理财只是个人客户业务中的一种。目前在一些富裕的地区，个人的业务已超过了企业的业务，所以与个人有关的业务有着较强的增长潜力。另外，从我们国家居民的财富增长速度看，它也为个人理财提供了一个现实的需求和成长的土壤。
在过去的几年里，各银行个人理财中心如雨后春笋般地从城市的各个角度脱颖而出，各种品牌“量身定做”、“一对一”等词汇充斥着媒体报道。如招商银行推出“快易理财”、“酒店预定”、“贵宾等机”、“远程医疗紧急救援”四项个性化服务项目；兴业银行推出“自在增利”业务；工行继“理财金账户”后推出了金融＠家，从根本上突破了银行柜面服务的地域和时空限制；农行的金钥匙金融超市，让各阶层的顾客享受“一站式”贵宾化服务；中信的理财宝；民生的钱生钱也都在从尽可能提高客户的收益方面突出自己的影响力。
但是个人理财业务快速发展的同时也出现许多亟待解决的问题，这也反映了各行提供的理财产品和理财服务仍然处于起步阶段。
三、目前我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品缺乏个性，产品同质化严重
银行理财产品的种类日益增多，理财产品参差不齐，但基本上是将原有的理财产品功能加以整合，并非实质性改变的新型理财产品。主要原因是国内商业银行个人理财业务起步较晚，发展不成熟，导致产品的研发周期较长，结构单一，理财产品本身的技术含量不高，品牌特色极为模糊，对市场缺乏明确的定位；商业银行理财产品创新由总行负责，研发新产品对各地区的考虑不全面，产品标准的同一很难打开整体市场的销路，无法满足客户的个性化设计；而一个新的理财产品在一家机构发行后，由于银行内部的激烈竞争，其他机构往往会仿效，复制性强，使得此类理财产品在市场上千篇一律，仅仅预期收益率和申购期限稍有改动。因此，近年来商业银行的理财产品在市场规模和数量上成倍上升，但突破甚少，这严重制约了个人理财业务的发展。
我国银行个人理财产品有同质化趋势，如在投资领域，几乎都是、外汇、、基金等投资产品的组合。就目前的个人理财市场，与成熟市场的银行理财相比，业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。因此可以看出目前银行针对普通人的“个人理财中心”的服务还处在较低的层次。
（二）商业银行的政策体制问题
目前我国金融业属于分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合，限制条件多，对于有些产品也只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。
（三）缺乏高素质的专业理财人员
目前银行的理财员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上。近年来，虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度，但多数理财经理参加理财专业培训的机会较少，即使参加了理财业务培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。而理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务，理财涉及到、财务、会计、、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的能力及金融专业知识，就很难确保服务质量。
四、对商业银行个人理财业务发展的思考
（一）重视理财产品和理财市场的培养，加大个人理财的宣传力度
首先，银行人员要强化意识，深刻领会理财的真正含义，把理财理念吃透搞懂。只有员工自己对理财产品真正从内心认同，才能将产品推销出去。
其次，要通过各种媒体开展广泛的个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，要加强居民理财意识的教育，引导居民树立正确的理财观念和理财意识。理财教育的滞后，是我国居民理财意识淡薄、观念落后的重要原因。
要加大宣传力度，要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，讲明利弊关系以及可能存在的风险，让客户自愿选择。商业银行也应该充分利用广泛的有形的银行网点进行理财产品和专业服务的宣传，同时加大电话银行、网上银行等网点的渗透率，使客户既能享受到人性化的专业服务，又能克服时间和空间的限制得到理财服务。同时要本着实事求是的精神，抱着对客户负责的态度，让客户了解理财也有风险，只有把理财业务宣传透，客户对理财才会有兴趣，理财业务也会中呢够长的发展。
完善客户信息保密制度。客户的财产应该属于很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以往存在的“裁怕外漏”思想，放心把钱交给银行打理。
加强客户管理，细分市场，厘清目标客户
建立客户关系管理系统，提供理财服务保障
详尽准确的客户资料是银行为客户制定与之实际财务状况相适应的个人理财计划的基础。这必须依赖于客户关系管理系统来解决。客户关系管理系统信息量大、时效性强，建立必要的客户关系管理系统，才能达到批量话经营，使客户关系管理自动化。
客户关系管理系统应包括收集客户资料、业务交易数据，建立、维护客户档案，分析客户结构、综合业务情况、分析客户为银行产生的收益等，并提供客户综合账单。通过客户关系管理系统，可以使银行识别在市场竞争中最有利可图的客户群准，准确确定目标市场，进而针对不同的客户实施不同的策略，为目标客户提供个性化、符合客户心理的服务。
同时，它可以作为理财经理掌握客户动态，及时调整营销策略和提供服务的重要工具，使理财经理与客户保持更持久的关系，提高客户的忠诚度。客户关系管理系统还可以作为理财人员流动性风险的一个管理手段，新接手的理财经理可以尽快掌握客户信息，减少客户的流失率。
细化客户分层
银行的“二八法则”是指20%的优质客户会给银行带来80%的利润，而剩余80%的客户仅给银行带来20%的利润。因此，如何从一个庞大的个人客户群体中找对自己的目标客户，始终是银行经营管理的核心问题之一。
资产数量是国内各家银行区分不同财富水平客户的基础标准，也基本上是客户分层的唯一主导指标。招商银行金葵花理财指数中，依据客户的财富水平，认为高端客户的职业大多为民营经济所有者、各类企业中高级管理人员、专业人员；从行业分布来看，商业贸易、制造业、服务业、建筑业、IT业、金融业等行业所占比例较高。
加快银行信息化建设，采用科学地理财手段
改革开放以来，中国银行业的信息化建设从无到有，从中介业务向综合发展，从根本上改变了传统金融业务的处理模式，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，距离银行业务发展的要求也有不小的差距，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，必须加快金融电子化、网络化和信息化建设，运用科学的理财手段。
重点放在以下三方面：
一是要建立和完善银行内部数据信息管理系统。借助这个系统，银行可以有效的管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便逐步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。
二是要尽快开展个人理财规划的分析软件，建立一套完整的理财分析网络。该网络应提供完整的网上互动个人理财规划工具，包括风险承受能力、利益分配、投资组合、计划优化等，从而改变传统手工操作的现状。在国外，较普遍的理财服务软件工具包括：客户经理理财辅助系统、客户经理日常考核管理系统、客户经理综合培养学习系统等。
由于个人理财对国内银行来说是项全新的业务，因此，银行一般并不具备自行开发相应的业务支持科技系统的能力。然而，要面向客户提供个性化的理财服务，又必然需要专门的电脑系统的支持，因此选择引入外部的专业金融软件公司所提供的理财系统是解决问题的最佳途径。如建设银行、工商银行、招商银行、广东发展银行、交通银行等都购买了这类系统。
专业的金融软件公司了解个人理财业务，具有丰富的银行业经验，有成熟的产品，在提供软件支持的同时，也能为银行开展理财业务起道咨询辅助作用。
三是要大力发展个人理财业务的技术支持平台。银行要吸引客户，就必须辅之以自助服务、电话银行、网上银行服务等技术平台，通过网络、短信、邮件等手段与客户实现互动，以客户为中心实施客户信息整合，实施客户关系管理，拓展服务的深度和广度。其中，重点通过网上银行渠道为客户提供理财服务，提高网络运行质量、提高网络理财服务安全性、丰富网上银行产品数量、增加网上理财客户数量和交易量，保证在任何时间、任何地点、以任何方式为客户提供理财服务。
另外，加大自助银行的建设和管理，及时调整ATM、自助服务终端的布局，通过电子银行业务构成丰富的、与客户多层面接触的服务销售网络，让客户能方便的选择各种产品和服务。
培养和选拔专业的理财人员，提高理财专业素质
专业的理财团队是商业银行提供优质理财服务的关键，为了实现长期的业务目标需要做到以下两个方面：
一是加强对现有银行从业人员的培训，特别是对客户经理的培训。在这方面可以借鉴国际注册理财规划师课程的经验，对客户经理进行全面的培训。内容不仅涉及专业的金融知识，还应该包括市场营销、公共关系以及心理学等方面知识的拓展。
二是建立资格认证机制，用标准化的衡量体系来规范个人理财师的职业行为，整体提高个人理财业务市场的素质。
培养复合型理财队伍。在未来愈发激烈的银行间业务竞争中，具有全面专业知识的复合型理财人员队伍是商业银行的核心竞争力之一，也是获得更大收益的关键之一。
因此，对商业银行的招新纳贤就需要提出更高的要求。
一方面要提高客户经理的准入标准，挑选高素质、有良好职业规划的人才充实到客户经理的队伍中；
另一方面，要对从业人员定期进行知识的系统性培训。由于金融市场瞬息万变，个人理财客户经理需要不断更新现有的知识和技能储备才能更好地应对未来可能的客户需求，展现出专业的服务水平，以增加客户满意度。
与此同时，商业银行内部需要建立公平、公开、公正的绩效评估机制，将工作表现与奖惩机制挂钩，这样可以激励客户经理更好地提供理财服务。
最后，最重要的是国家需要及时出台相应的法律政策来规范银行个人理财从业者的职业行为，在法律层面上给予支持和监督。
（五）建立科学地风险管理系统，完善个人理财业务的风险管理制度
风险管理是良好发展个人理财业务的重要手段．也是提高商业银行个人理财业务核心能力的重要内容之一。因此．商业银行应建立科学的风险管理系统，提高自身风险管理水平。
建立、健全内部控制制度，增强内控意识金融业是风险集中的行业之一，也是各种违规操作盛行的行业之一，良好的内部控制制度是风险的第一道防线，可以对风险起到至关重要的防范作用。
一个企业如果内部控制搞得不好，那么再有力的外部监管也无济于事。对个人理财业务而言，内部控制制度的建立也是非常重要的，内部控制制度可以规范个人理财业务的操作程序，减少违规操作和风险发生的可能性。
制度的建立是一方面，还需要人的配合，即需要强有力的执行，否则再好的制度也只是空中 楼阁。因此要使金融机构的人员树立风险意识和内控观念，同时在实际工作中，坚决贯彻落 实制度，改变重制度建设、轻制度实施的现象。在日常工作中，每位个人理财业务人员都要 强化按规章制度办事的观念，不再只凭经验工作：同时要派专人定期对个人理财业务专户进 行审计检查，对发现的可疑现象要及时处理，对违法违规操作决不能姑息纵容，对负有责任 的人员要严厉惩处。
完善风险转移和规避的技术手段在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。
对于理财资金和理财产品的投资组合，进行合理规划，并根据对市场变化的预测分析，采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。
商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据)，或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等)，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下，相关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相匹配。
对于浮动收益型投资组合，商业银行应当密切关注相关政策和市场价格的变化，按照股市原则对相关投资组合的价值进行适时重估。同时，应综合考虑市场供需的阶段性剧烈变动、利率调整、提前终止(如果合闽中有提前终止条款)等因素对投资组合价值的影响，测算出理财产品的风险收益率曲线及其可能的转移方式和幅度。对于风险投资收益曲线可能向负值变动，或者风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品，应当在合同中设置终止条款，尽可能减少银行与客户的损失。
树立以客户为中心的服务理念，对市场参与者进行系统风险教育
商业银行个人理财产品是商业银行与投资者(客户)之间的信托法律契约。商业银行在业务实践和风险管理工作中，要树立以客户为中心的服务理念。透过多种形式加大对市场参与者的风险教育，培养金融客户的风险意识，让投资者充分认识到在商业理财顾问服务和综合理财服务活动中，商业银行的角色是为投资提供顾问服务或接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担，商业银行收取的只是提供中间业务服务的佣金，并不对投资损失或风险负有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与亏损也由投资者承担。
（六）加快业务创新，打造优质理财品牌
金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语、符号或设计，目的是用来辨认银行各自的产品和服务，并使这一特色金融产品与其他银行的产品和服务区分开来。当今世界经济正在步入 知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家银行重视，成为现在金融企业竞争的着力点和核心所在。
特别是个人理财业务，作为面向广大客户的服务，在金融产品极易被模仿的市场背景下，产品不可避免地会出现同质性，因此一家商业银行要在竞争中处于领先优势，品牌无疑是增强竞争力的核心手段。
品牌效应可以使客户对银行业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力和情感偏好的重要手段。个人理财品牌一旦在用户心中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加价值和银行的商誉，这对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。商业银行在打造个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化的发展趋势，即国有商业银行应该不断更新观念，采取各种新措施，推出各种新业务，充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间，不断塑造自己独特的个人理财品牌。
同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平的不断提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销， 一旦从品牌的角度出发，市场的格局就会清晰，整体的观念就会显现，自然就会成为市场竞 争中的领跑者了。
随着市场经济的不断发展以及我国金融市场的不断健全完善，国内商业银行零售业务的发展承受着三方面的压力：
一是利差的缩小使传统零售信贷业务的发展空间越来越小，商业银行必须寻找新的收入渠道，在经营策略上致力于加强产品和服务多元化，增加非利息收入或非资本型收入；
二是资本市场上各种投资产品对商业银行存款业务直接形成强有力的冲击，导 致存款分流；
三是我国加入WTO后，就逐渐向外资银行开放全部金融业务。
2007年4月2日，在华外资银行拥有了和中资银行一样的法人地位，可以向中国居民提供人民币存、贷款业务。这意味着他们最终得以进入梦寐以求的巨大的中国零售银行市场。由于外资银行经营传统信贷业务的机会成本较高、利润较低、风险较大，其必然利用其丰富的零售经验和混监优势，把以优质客户为目标的个人理财业务作为切入点，同我国商监银行展开竞争。
基于这三方面的压力，我国商业银行必须在现有的业务基础上积极发展个人理财业务，以拓展获利空间，稳定客户和资金，为商业银行的生存及发展做出重要的贡献。
五、结语
当前，随着人民币国际化的逐步推进，中国金融的国际化是未来的必然趋势，如何与世界接轨，如何与国外大牌银行竞争是我国商业银行必须思考的挑战。个人理财业务市场前景广阔、业务范围广、风险相对较低、业务收入稳定，是现在乃至未来各商业银行的重要利润增长点，其发展好坏直接影响着银行的竞争能力。
我国商业银行在注意文述中的几点外还要不断创新营销策略，加大产品的推广力度。银行需要建立专门的个人理财中心，定期举办理财讲座、理财沙龙等，并针对高端客户提供资深理财顾问服务。另外，商业银行还可以借助网上银行这个重要的业务渠道和宣传平台，为客户提供更方便、快捷的理财服务，提高服务效率和服务质量，打造自己的电子理财品牌。
参 考 文 献
【1】《个人理财》，谢怀筑编，中信出版社 2004 年
【2】《个人理财》，刘伟编著，上海财经大学出版社 2005 年版
【3】商业银行个人理财业务风险管理指引
【4】商业银行个人理财业务管理暂行办法
【5】商业银行市场风险管理指导
【6】中国财经报刊数据库，://.Cnnewspaper.com
【7】中国期刊网，://.chinaqking.com
【8】杨晓鸥《浅析我国商业银行个人理财业务》[J].时代金融，2014（9）
【9】贾征宇《我国个人理财存在的问题》[J].电子制作，2014（14）
【10】崔蕾《我国商业银行个人理财产品市场现存问题及对策》[J].时代金融， 2010（7）
【11】陈琼《中国金融分业经营与监管的制度选择》[J].金融时报，2004-12-09
【12】程诚《我国个人理财业务的问题及对策》[J].商品与质量，2014（8）
【13】郭童云《我国个人理财业务发展建议》[J].企业导报，2014（15）
【14】宋欢龄，朱讯朋《我国商业银行个人理财业务研究》[J].金融商务，2014
【15】肖磊《商业银行个人理财业务的发展困境与解决对策》[J].集团经济研究，2006
【16】陈恪《商业银行个人理财产品市场竞争行为研究》[D].西南财经大学， 2011
【17】王小丹《中国银行个人理财业务现状与发展策略初探》[J].现代商业, 2011（8）
【18】鲍静海，叶文婷《我国商业银行理财业务发展探析》[J].金融教学与研究，2011（1）
