一、我国保险业的现状
（一）我国保险市场的发展与现状
1.保险行业由一家公司独大到百花齐放
2.保险业务快速发展
3.保险市场法律法规体系逐步完善
4.保险行业潜力值得期待
（二）我国保险市场的发展前景及国家政策对保险行业的助力
二、我国保险市场营销的现状及不足
（一）保险市场营销的含义
（二）我国保险市场营销的发展过程及现状
（三）我国保险市场营销存在的问题
1.产品单一简单，并且各公司同质化严重
2.销售渠道增多，加大销售成本及风险
（四）我国保险市场需求的变化
1.老龄化催生保险需求
2.保险保障功能
3.保险资产保全功能
三、我国保险市场营销的策略选择
（一）保险在家庭财富规划中的定位
（二）保险产品回归保障型
1.疾病风险
2.意外风险
3.传承风险
（三）销售人员加强专业培训
（四）分层级精准营销
内 容 摘 要
【摘要】：
目前我国保险市场经过20多年的经营虽然取得重大成果，但是针对于保险这个行业社会地位和口碑都比较低。虽然客户的需求和市场在逐步扩大，但是营销人员的专业度提高幅度不大，而且随着保险需求的增长，客户的需求在分层，随着带来的专业度也在分层；未来保险不单单是一个产品，而是作为家庭财富规划中重要的一环。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在问题，然后简单阐述一下自己对于上述问题的解决对策。
【关键词】：保险 营销 现状 对策
我国保险市场营销：现状、问题与策略
一、我国保险业的现状
（一）我国保险市场的发展与现状
1.保险行业由一家公司独大到百花齐放
保险行业自1949年时的一家公司（中国人民保险公司）到2017年上半年，有159家保险公司落户中国，其中财产险公司81家（其中外资22家），寿险公司78家（其中外资28家）；随着中国改革开放不断深入，会有更多的外资公司进驻中国，本土保险公司的发展也受资本市场推动在快速发展。
2.保险业务快速发展
中国保险行业自1980年开始起步，当年全国保费收入4.6亿，到2017年行业实现原保费收入36581.01亿元,同比增长18.16%。其中,寿险公司原保费收入增速20.04%，产险公司原保费收入增速13.76%。寿险、健康险和意外险同比增速分别为23.01%、8.58%和20.19%；非车产险业务增速24.12%。行业净利润2567.19亿元，同比大增近30%，保险行业近三十年是在跨越式发展，不仅带到GDP的增长，也实现更多的就业机会和发展机会（从业人员近700万），体现中国老百姓安居乐业生活水平飞速发展。[1]
3.保险市场法律法规体系逐步完善
《保险法》于1995年6月颁布，这是新中国成立以来的第一部保险基本法。2002年10月，根据中国加入世贸组织的承诺，重点对保险业法部分进行了第一次修改。2009年2月28日，第二次修订的《保险法》经十一届全国人大常委会第七次会议第三次审议通过，2009年10月1日实施。这次对《保险法》进行的系统性修订，吸收了十六大以来保险业改革发展的宝贵经验和有益探索，针对保险业发展站在新起点、进入新阶段的实际，对行业发展和保险监管作出了许多新规定，进一步完善了商业保险的基本行为规范和国家保险监管制度的主体框架，让公司和消费者有法可依，保障自身权益。[2]
4.保险行业潜力值得期待
截止2017年1月底数据：
（1）原保险保费收入8553.40亿元，同比增长34.13%；
（2）其中财险公司原保费收入1036.08亿元，同比增长5.77%；
（3）其中寿险公司原保险保费收入7517.32亿元，同比增长39.28%；
（4）赔款和给付支出1277.29亿元，同比增长26.14%；
（5）资金运用余额138768.16亿元，较年初增长3.63%；
（6）总资产157653.55亿元，较年初增长4.29%；
（7）净资产17536.10亿元，较年初增长1.71%。[3]
数据表明保险行业还处于蓬勃发展期，未来的前景巨大，是朝阳行业，值得大家期盼和加入。
（二）我国保险市场的发展前景及国家政策对保险行业的助力
2014年8月13日，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》发布，并提出了现代保险服务业的发展目标：到2020年，力求从保险大国变为保险强国，保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人。据保监会和各省区政府的数据截止2016年底，全国保险密度为2258元/人，同比增长27%；全国保险深度为4.16%，同比增长0.57个百分点。根据目前数据来看，保险业的发展距离国家要求还有很大差距，而且这个要求也是一个基础要求，中国有13亿人口，有足够的人口基数，发展空间足够大；并且国家也在鼓励和支持保险行业发展，国务院总理李克强2017年6月21日主持召开国务院常务会议，部署促进分享经济健康发展，推动创业创新便利群众生产生活；确定加快发展商业养老保险的措施，完善社会保障体系助力老有所养。相信保险行业这只是一个发展的开始，未来的发展不仅限于金融行业而且会延伸到更多领域。
二、我国保险市场营销的现状及不足
（一）保险市场营销的含义
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。保险市场营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。[4]
（二）我国保险市场营销的发展过程及现状
随着市场经济的发展和国家政策的利好，我国保险市场迎来了发展春天，但是危机与挑战也如期而至。保险公司的市场营销也在发生改变，由刚开始的以公司经营利润为导向（卖产品），到后来国家政策改革助力保险行业发展,随着人们对日益增长的美好生活需，家庭风险防范和理财观念提升,对保险的需求逐渐增强,日益完善的保险服务及保险公司越来越多，市场竞争压力增大，为了提升公司竞争力，开始提升产品附加值（卖服务）以客户服务为中心。随着保险市场不断变化,多样的营销模式和互联网模式相结合严重冲击现有营销模式。
各家保险公司既要根据国家政策调整现有经营模式，还要快速的适应新市场新模式，不仅要保住业务规模还要增加业务价值；开始以客户为中心，以满足客户自身需求为导向进行产品开发及市场营销。2017年10月1日，保监会134号文重塑行业格局，人身险产品回归保障本源，营销策略转战保障为先，满足客户现有需求，挖掘客户潜在需求，为客户及家庭提供风险保障。
（三）我国保险市场营销存在的问题
1.产品单一简单，并且各公司同质化严重
比如各公司必争的旺季营销----开门红期间，90%以上的公司产品相似，而且单一简单，像快速返回的年金险，高收益的万能险等，这种状况导致了保险公司的“重复建设”和过度竞争。
2.销售渠道增多，加大销售成本及风险
首先保险销售从单一的个人销售，到现在的多渠道销售，像银行渠道、代理渠道等；目前因为代理渠道的快速扩充，代理市场管理混乱和违规给客户返现等现象，扰乱市场秩序增大整个行业销售成本，而且在快速增加业务的同时，因为代理人员素质不一致为以后保单管理产生很多不确定的风险。
（四）我国保险市场需求的变化
1.老龄化催生保险需求
我国正快速迈入老龄化社会，2016年末中国65岁及以上人口占比为10.8%，相比10年前上升了2.7个百分点，同时总抚养比为36.96%（2015年），有机构预测到2050 年我国老龄人口占比迅速上升至22.7%，总抚养比将上升到66.7%，届时社会养老负担相对现在几乎翻倍。不断增加的老年人口，对养老和医疗的需求将明显增长，养老险和健康险将是我国寿险的主要突破领域。
2.保险保障功能
从发达国家的经验来看，保险行业是一个随经济总量的增长和人均收入的上升而不断发展扩张的行业，这主要源于保险行业的本质和商业模式。保险业在金融行业中的最具独特性，分散风险是保险业的主要逻辑，保险公司能够为客户提供一种风险管理服务，使单个客户的风险在参保的团体中得以分散，以此获得经济救助和保障，因此本质上而言，保险是一个管理风险的行业。保险产品的设计正是满足了减少不确定性、分散风险这一根本需求，在发达国家保险行业也已经发展成为金融行业中规模最大、最重要的子行业。保险公司再将保费、年金收入进行投资，来匹配未来的各项给付，这一特征使得保险业具备了浓厚的金融属性。
3.保险资产保全功能
改革开放三十年期间，创造了大量的高净值客户，随着未来国家政策对于高净值客户的调控，客户对于财富增长需求转变为资产保全和财富传承方面，保险的专属性和功能性正好满足部分客户的需求，保险也将晋升为家庭资产配置中非常重要的一环。
三、我国保险市场营销的策略选择
（一）保险在家庭财富规划中的定位
理财的目标是满足日常生活需要、规避风险、保证财富保值、实现财富增值，其最终的目标是积累财富及保全财富，保证提升生活水准和质量。不难发现理财所涉及的每一个环节都需要保险做支撑，原因有二：一是所有的规划都存在不可预测的程度不等的风险。有风险就意味着有损失的可能性，而保险的最基本职能包括分散风险职能和补偿损失职能。保险将某一单位或个人因偶然的灾害事故或人身伤害事件造成的经济损失，以收取保费的方式平均分摊给所有被保险人，实现分散风险的职能；保险人将收取的保险费用为被保险人因合同约定事故所导致的经济损失提出补偿，实现补偿损失的职能。二是金钱在人的生活中的角色不言而喻，几乎没有什么活动能离得开钱，为了达到理财的终极目标，我们就得合理安排使有限的资产最大限度地为我们一生各个阶段服务，保险可以稳定地增加收入、解决家庭养老问题，能帮助我们合理避税，为下一代的成人、成才做计划等。比如人寿保险赔付款不需要缴纳税款，具有合理合法的避税功能；保险利益中的创业基金可以为下一代创业提供一定的经济基础。保险在财产的保值、增值中的作用主要体现在避税和投资上。所以说，保险是进行家庭理财规划的保障和基础。[5]
（二）保险产品回归保障型
根据我国清华大学医疗服务治理研究中心的测算显示，中国的卫生医疗总费用增长在进入老龄社会之后快速增长，具有指数式增长的趋势。如果不加以控制，中国医疗卫生总费用将由目前的3万亿增长到2040年的273万亿，这将对财政、医疗保险基金和个人带来不可承受的负担。保险产品回归保障，那么保险机构在未来解决家庭和个人医疗问题上会起到很大作用。保险保障解决的是哪些风险：
1.疾病风险
重疾的发病率呈现出逐年上扬的趋势：由于人们对于环境保护的不重视，导致目前社会中各项污染程度相比十年、二十年前有大幅增加，空气环境堪忧，PM2.5经常爆表。俗话说“民以食为天”，但食品安全问题近几年却经常成为人们茶余饭后频繁担忧的问题，而且伴随现代化程度的加快，人们的生活节奏也在逐渐加快，工作强度和工作压力同样在不断递增，熬夜、过量饮酒、生活习惯不规律等原因，都导致重大疾病的发生率越来越高。虽然说，人有生老病死，健康问题对于每个人都会发生，但根据国家疾控中心的统计，目前一个人一生中发生重疾的比例是72.18%，所以说疾病的发生对于每个人都是可能的，一旦发生重疾，源源不断的医药费一定是不可避免的，如果没有做好充足的应对措施，可能真的会实现“救护车一响，一头猪白养”的现象。
而且在最近几年，身边年轻的朋友的重疾发病率也在逐年不断上升，尤其是心脑血管疾病、肿瘤疾病、颈椎疾病等过去我们称之为“老年病”，但现在在许多30-45岁的人群身上不断发生，这其中的主要原因应该是年轻人身上的不良习惯，同时，由于平时的工作压力较大，竞争激烈得不到排解，不少白领更是出现了严重的心理疾病问题，而这些长期的心理问题和过劳，最终导致身体发生病变，并引发一系列的健康问题。
淄博市中心医院心血管专家刘锡强大夫说，不良习惯是诱发心血管疾病的主因。通常年轻人工作压力大，经常熬夜，大量吸烟等生活习惯，很容易引起血压升高，加重心脏负荷继而发生左室肥厚、增大，形成高血压性心脏病、脑血栓等。而这些患者，总觉得自己还年轻，忽视了这类“老年慢性病”。
我们都知道，重疾医药费用是许多家庭难以承受的，一般从十万到几十万，让常人望而生畏。而且对于重大疾病来说，术中的治疗费用仅仅是其中一小部分，而术前术后漫长的检查期和恢复期各项费用，看护费、误工费等都不在医保的报销范围之内。据专家统计，如果一个重疾只需要10万元现金，中国有85%的家庭拿不出，14%的家庭拿出会影响其他财务计划，能拿出的只占到1%。甚至还会有许多家庭，因为一场重疾，导致最终丧失工作能力，家庭收入有损失，还会给家人造成的巨大的财务损失和精神损失等。可以说，绝大部分家庭中只要有一人发生重疾，整个家庭都会陷入绝境。
2.意外风险
意外事故，很多人都理解为是天灾人祸，因为事故的发生可能并不是自己能够决定的，只要不是你能控制的，不是你主观意愿而是意料之外发生的事件都是意外事故，如地震、水灾、火灾、、燃气泄露爆炸、交通意外、航海意外、运动中碰撞、拉伤、毁容，旅游途中的跌倒、损伤等等都是常见的意外事故。细分意外伤害风险原因，跌倒坠落居于首位；而从大类事故原因看，交通类风险则是第一位的意外风险原因，占比近33%。目前在各种意外事故中发生几率最高的就是道路意外事故，目前中国的道路安全形势非常严峻，死亡人数不断攀升。其中，机动车驾乘人员交通风险是交通类风险中最高发的，占比53.27%，非机动车驾乘人员和行人的交通事故风险占比超40%，也需要关注。从2001年到现在，交通事故的死亡率一直居高不下，平均每天死亡超过300人。因跌倒坠落导致意外伤害的事故中，死亡占比达半数以上 ，因无生命机械力量导致意外伤害的事故中，更常见的结果是轻度伤残。
据统计，全球每年约350万人死于意外伤害事故，约占人类死亡总数的6%，是除自然死亡之外，人类生命与健康的第一杀手。意外事故数据居高不下，给国家和家庭增添负担，国家也出台政策鼓励保险公司推行农村小额意外伤害保险，让意外保险覆盖全民。
3.传承风险
胡润研究院发布《2017胡润财富报告》，揭示了目前大中华区拥有600万资产、千万资产、亿万资产和3000万美金资产的家庭数量和地域分布情况，包括中国大陆和香港、澳门、台湾。报告显示，大中华区拥有600万资产的家庭总财富达125万亿，是大中华区全年GDP的1.5倍，其中中国大陆占八成。
截止到2017年1月1日，大中华区600万资产家庭数量已经达到460万，比去年增加27.4万，增长率达6.3%，其中拥有600万可投资资产的家庭数量达到161万;拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到186万，比去年增加14.7万，增长率达8.6%，其中拥有千万可投资资产的“高净值家庭”数量达到94.8万;拥有亿万资产的“超高净值家庭”数量达到12.1万，比去年增加1.2万，增长率达10.5%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到7.1万;拥有3000万美金的“国际超高净值家庭”数量达到7.9万，比去年增加8,300户，增长率达11.8%，其中拥有3000万美金可投资资产的“国际超高净值家庭”数量达到4.8万。胡润表示：“高净值家庭增长速度比GDP快。”
大中华区25个城市600万资产家庭突破两万，其中13个城市600万资产家庭突破5万。从省市来看，北京拥有最多600万资产家庭、亿万资产超高净值家庭和3000万美金国际超高净值家庭，而广东拥有最多千万资产高净值家庭。上海是600万资产家庭和千万资产高净值家庭增速最快的，分别比去年增长9.8%和12.2%；安徽是亿万资产超高净值家庭增速最快的，比去年增长17.7%；西藏是3000万美金国际超高净值家庭增速最快的，比去年增长33.3%；其他增速较快的还有北京、海南、广东、江苏、浙江和天津等。[6]“财富保障”和“财富传承”已成为高净值人群重要财富目标，部分高净值人士已开始做出家族财富传承的具体安排。
保险作为市场经济的基础性制度安排，是国家竞争力的重要组成部分，服务实体经济和社会发展是保险业的天然使命，必须和实体经济实现良性循环、协调发展。保险回归本源，是服从服务于经济社会发展的必然。
（三）销售人员加强专业培训
目前的保险市场基本上属于发展的初级阶段，从消费者的相对被动和非理性消费来看，是属于以保险商品及卖方市场为主导的市场形态。中国保险市场前景是非常广阔的,同时也将带动相关产业的发展。随着保险市场国际化、全球化的进程，保险业自身的发展仍将会以超常规的速度进行，同时不可避免地会出现一些问题。保险市场的主导因素是人，对于保险从业人员的教育、培训、监管、控制会显得日益重要。在十几年的保险营销历程中，保险公司的培训工作己形成了一套方法，对保险公司的成长和发展起到推动作用。然而在发展的过程中也暴露出不足的地方。任培训管理方面、培训体系方面与国内外优秀企业相比存在着许多差距。[7] 作为寿险营销从业人员，要长期在寿险行业生存发展，必须具有与营销相关的基本技能。而建立与没建立起基本技能，对自己的生存与发展是有着重大差别的。
寿险营销人员必须建立四项基本技能主要为：介绍行业的基本技能，介绍公司的基本技能，介绍保险的基本技能（含介绍寿险意义与功用的基本技能、介绍产品的基本技能），要求转介绍的技能。其实，寿险营销员介绍行业、介绍公司、介绍保险就是销售，会与不会介绍行业、介绍公司、介绍保险、以及要求转介绍对个人业务发展影响是巨大的。随着民众收入和对于保险接受度越来越高，供需关系在发生改变，保险作为家庭理财的一部分，我们带给客户的不仅仅是保险产品，还有相关的保险专业、金融和法律等专业知识。因此，寿险销售人员所需掌握的专业技能也应不断完善提升，才能符合市场的需求。
（四）分层级精准营销
保险营销从以前单一卖产品到现在根据客户需求定制产品组合方案（由卖产品到卖需求），所以目前的营销要根据和挖掘客户需求来定制不同的方案。客户因为年龄、资产和家庭状况再次划分需求情况；
不同年龄段的客户需求：
第一阶段 未成年期间（0-18岁），需求分析：侧重医疗和意外保障，可以根据家庭情况提前规划子女教育费用；专业知识：保险及理赔方面的知识。
第二阶段 单身期间（18-25岁），需求分析：以高额意外保障为主，根据实际情况可以适当配置重大疾病保障；专业知识：金融里面的杠杆和对冲的作用。
第三阶段 成家立业期（25-45岁），需求分析：防止生活被改变，以重大疾病、意外和医疗为主，根据实际情况储备子女未来费用；专业知识：重大疾病的保额如果从个人收入和五年生存率方面规划
第四阶段 退休规划期（45-60岁），需求分析：养老金的储备为主，根据情况合理规划自己的医疗和重大疾病额度；专业知识：利用退休金的替代率规划补充养老。
第五阶段 资产传承期（60岁至终身），需求分析：在不影响自己生活情况下，开始规划自己财富的安全和传承；专业知识：国家未来政策分析、税收分析和利用法律法规分析资产安全。
不同家庭的客户需求：
第一种家庭 家庭幸福美满型，需求分析：防止意外和疾病影响家庭生活；专业知识：保险的意义与功能。
第二种家庭 家庭复杂型，需求分析：家庭幸福指数比较低，没有安全感，利用年金险的年年变现和保障产品来给客户提供安全感，为自己创建一个专属的财富；专业知识：如何利用保险隔离家庭资产和规划自己的生活。
不同资产的客户需求：
第一种情况 一般家庭（家庭年收入5万以下），需求分析：防范意外和疾病的风险改变现有家庭生活：专业知识：意外和重疾保障的功能。
第二种情况 小康家庭（家庭年收入5-30万），需求分析：防范意外和疾病风险的同时，储备好充足的养老金来规划晚年生活；专业知识：未来不确定性太多，利用保险确定性功能实现家庭幸福。
第三种情况 富裕家庭（家庭年收入30-100万），需求分析：财富的保值增值；专业知识：如果利用金融工具实现财富安全的保值增值。
第四种情况 高净值家庭（家庭年收入100以上），需求分析：家庭及家族财富的传承和个人财产与企业财产分离；专业知识：如何利用金融工具实现财富传承和财富的专属性（规避法律和税赋风险）。
随着国家政策对保险行业的支持和民众对于保险的接受和认可，保险企业的市场营销策略在发生改变，如果还是从公司层面出发以单一产品销售为主，那么提高营销成本和降低运营效率。当下保险市场已经转变为买方市场，以客户为中心，满足和挖掘客户需求并解决客户需求为主要营销方向。改革开放三十年期间真正实现一部分人先富起来，随着家庭财富的分配不均、家庭情况和年龄情况，客户的需求各不相同，未来满足不同客户的不同需求，现在营销队伍所掌握的专业知识也必须随着提升，不仅仅是保险方面的，像金融、医学、法律和税收等领域都要涉猎。想要不被市场淘汰，还需加强公司和队伍的自己能力。本范文的论点、论据和论述等方面都难免存在一定的局限性和片面性，我将在今后的学习和实践中，不断深入学习和研究、不断改进和完善，也更加希望我国的保险业能在激烈的竞争中发展壮大并逐步走出国门走向世界，创造属于中国特色的保险品牌。
【参考文献】
[1]张经纬.保险行业2017年经营数据评析[J].行业研究，2018，（01）：.
[2]中国保险报.中国保险法律体系的现状及完善建议[J].行业咨询，2013,（4）：.
[3]证券时报.保险业1月原保费收入超8500亿同比增34.13%[J].行业聚焦，2017,（3）.
[4]魏华林,林宝清.保险学（第二版）[M].
[5] 保险规划在家庭理财中的作用.向日葵保险网，
[6]大中华区600万资产家庭460万户八成在中国大陆.央广网.新闻，2017-09-05
[7]董雁飞.保险公司员工培训体系研究[J]保险研究，2008
[8]中国产业信息网.2017年中国保险行业需求分析[J].保险研究，2017，（8）.
