中国农业银行 “汇利丰”理财产品、“境外宝”理财产品、“本利丰”理财产品 代收水电费、代收电话费、代收公共医疗费、代收有线电视服务费、代发工资奖金 个人自建住房贷款、购买车位车库、子女婚嫁、购买大额人寿保险、购买各类大额耐用消费品 金穗借记卡、金穗准贷记卡、金穗贷记卡、金穗旅游卡、星座卡系列卡、金穗网球白金信用卡、金穗健康卡、金穗喜羊羊与灰太狼联名卡 自助银行、电话银行、手机银行、个人网银、企业网银、电子商务、财富E讯消息服务、电视银行
交通银行 “得利宝”理财产品、沃德财富、快捷理财服务、推出理财锦囊、智学理财、信慧理财 代收上网费、代收公共事业费（包括水、电、煤气）、代收电话费、代收物业管理费、代发工资、代发失业金 个人住房装修、购买耐用消费品、婚嫁、旅游、教育等贷款 太平洋信用卡、太平洋借记卡、太平洋准贷记卡、太平洋国际卡 自助银行、电话银行、手机银行、企业网银、个人网银、网上商城
中信实业银行 中信嘉华私人财富、中信理财宝、中信贵宾理财、中信聚宝盆等证券集合理财、保险理财 代收移动电话费业务、代发工资、代付保险金和养老金、代收水电煤气等业务 “中信安家”个人住房贷款、“中信快车”购车贷款、“中信助学”教育贷款 中信STAR信用卡、中信蓝卡信用卡、中信精彩香港旅游信用卡、携程商务信用卡、夏威夷旅游信用卡、美国运通信用卡、中信银行工资卡、“财运通”借记卡 自助银行、电话银行+客服热线、网上银行、中信金融短信通
招商银行 金葵花理财产品、“金选双赢”理财产品、代客外汇理财 代收水电煤气费、代收有线电视费、代缴保险费、代发工资、代付奖金 汽车消费贷款、住房装修贷款、综合消费贷款、教育学资贷款、车库车位贷款 一卡通（借记卡、信用卡）、一卡通金卡、金葵花卡 自助银行、电话银行、手机银行、网上个人银行、掌上银行、9555出行易、9555电话支付、9555快易理财服务
深圳市商业银行 国债业务、万事顺卡理财业务、存折理财 代发工资、代水电煤气等费用、代理股票交易、代理保险业务 个人住房贷款、汽车消费贷款、个人抵押贷款、个人耐用消费品贷款、助学贷款 万事顺国际卡、万事顺朝霞卡 自助银行、电话银行、手机银行、网上银行
表2-2 银行个人理财服务产品一览表
个人理财 结算类 设计类 咨询类
具体内容 储蓄、证券投资信托、卡转帐、印证通、外汇宝、消费理财、免费同存通兑、在线服务、现金资产集中管理、在线家庭理财、消费理财、代客买卖和贵重物品保管等 存款组合设计、基金国债代售、外汇买卖建议、股票买卖建议等 信息咨询、投资咨询、融资咨询、理财计划咨询等
7.个人理财产品营销的从业人员素质偏低，服务质量不高
当前，尽管商业银行理财服务项目越来越多，但为顾客提供的服务却往往不尽如人意。理财服务是一项综合性很强的业务，是以服务人员的敬业性、专业性以及投资品种多样性和综合性为基础的服务，对从事理财业务的人员的素质要求很高。相比之下，国外的理财专家不仅敬业，通常都熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。然而，由于国内金融业实行的是严格的分业管理制度，银行、证券、保险业务无法相互渗透，客户经理大多是从原来银行储蓄网点的员工抽调出来临时培训的，他们对基金、证券和保险业务了解不深入，所以理财建议还只停留在为客户提供存款搭配、个人消费信贷等与传统业务相关的服务上，这就对内资银行从事综合理财业务构成了较大障碍。
（二）问题的成因
1.政策法规不完善
中国银监会在2005年11月1日正式将《商业银行个人理财业务暂行办法》和《商业银行个人理财风险管理指引》这两部有关个人理财业务的法规投入实施，第一次为国内银行个人理财业务的发展建立起规范性的法律框架。2009年7月6日，为进一步加强对银行理财资金的投资管理，进一步规范商业银行个人理财业务的投资管理活动，促进理财业务健康有序发展，中国银监会发布了《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题通知》。但中国个人理财业务的政策法规实施较晚，还没有形成一个完善的体系。中国长期实行金融业分业经营，虽然入世后金融业正慢慢开放，但长时间的分业经营导致各银行适应混业经营需要一个较长的时间，这就导致在一段时间内，国内各银行难以提供集投资、保险等于一体的全面的个人理财产品和全方位的理财规划。
2.公众观念难改变
在许多国家，借债消费己经成为其居民的一个重要的消费选择，而选择个人理财也是他们为个人资产保值增值的一个重要手段，而我国社会公众的金融意识和消费观念还比较传统，从观念上接受个人理财等新兴业务还需要一个过渡期。个人理财产品与股票是两个完全不同的概念，个人理财产品提供的是一种理财规划，是为了实现人生不同阶段不同的目标，不是所谓的“钱生钱”。股票现在的火爆更多地说明了居民的一种非理性的投资方式，“股市有风险，入市须谨慎”，居民看到的是短期的利益而没有一个长远的规划。
3.职能与部门脱节
在我国商业银行的职能部门设置中，营销未能作为一个独立的职能部门被划分出来。因此，个人银行业务部门的职能是集个人银行业务的研发、运营、营销于一体的，个人银行业务部门的人员既要负责产品的研发，又要保证运营的顺利进行，还要承担起调研消费者需求、组织有针对性的营销活动等任务，很难同时兼顾。由于前两者都直接可见的工作绩效，而营销的效果则相对来说很难评估，因此得不到重视。即使有的银行设立了个人业务营销部门，但部门运营缺乏营销预算和控制，工作仍然没有办法以独立部门的形式开展。
4．职责与能力脱节
由于历史和观念的原因，我国银行个人业务部门的主要人员还是主要来自经济、金融专业的人员，专业的营销人员十分少，总体上缺乏营销的专门知识和技能，不能胜任客户细分、营销计划、公共关系等工作，导致营销活动的效果不理想。
三、银行个人理财产品营销的策略选择
（一）树立银行个人理财产品营销意识
个人理财业务的核心体现在增加客户价值这点上，所以商业银行必须真正地从客户的需求出发，从增加客户价值的立场为客户量身定做有针对性的理财服务。把“以客户为中心”作为经营理念，培养危机意识、市场开发意识、创新意识、质量意识和效益意识。
树立银行个人理财产品营销意识，首先应将银行个人理财产品营销提升到战略高度，由于客户对理财服务、保险产品的需求各有不同，正确划分客户群，选择真正适合的产品与服务，将更有效满足客户需求，帮助客户顺利实现人生规划，给予足够的重视。可以仿照发达国家银行将理财客户分为三个级别，设置三个部门营销个人理财产品：零售业务部（低端客户）、客户经理（中端客户）、私人银行部（高端客户），根据不同客户群体设计合适的个人理财产品。中国的专业理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。
其次，将银行个人理财产品营销人员分配到三个部门并针对不同的客户群体进行业务培训，培养营销意识、客户至上意识，提高服务质量；然后，银行其他相关部门需要积极配合营销人员，帮助营销人员和客户建立较复杂的人际关系，在推销传统业务的同时，为客户提供新业务，尽量使潜在顾客变成现实用户；运用平衡记分卡等方法对员工进行绩效评定，采取适当奖惩措施，调动营销人员的营销积极性；最后要特别关注公众舆论，保持在公众中的良好信誉，利用好一切能够宣传报道的机会，宣传银行的个人理财产品。
（二）完善个人理财产品营销的组织体系
在商业银行内部，要以“市场为导向”配置营销资源，通过对各部门现有的业务分工重新组合，建立起符合自身特点的专职营销机构。该机构的主要职责是开展市场调查、分析营销环境、研究营销战略、制定营销目标、拟定营销组合、实施营销管理、加强与客户和社会的沟通，实现金融营销供给方、需求方与社会的多向互动发展。其中，总行、分行营销机构以开发产品为主，从战略高度分析市场需求，进行市场细分，根据不同客户群的需求选择目标市场，开发具有较强针对性的产品。基层行和理财中心、营业网点营销部门以服务营销为主，根据不同的目标客户，实施不同的营销策略。另外，可成立全国性和地方性的银行个人理财产品营销管理机构和行业协会，加强对个人理财产品营销的宏观管理和指导，建立健全行业自律规范。
（三）对个人理财产品市场进行细分
商业银行的客户对理财服务需求存在着很大的差异。这种差异不仅体现在对银行产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面，因此，银行应全面调查和分析市场后，进行市场细分，即按照客户特点，把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境和自身特点，选择目标市场，并在此基础上，制定相适应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。
当各大银行都盯上了高端客户这块 “肥肉”时，中外资银行关于贵宾客户的争夺陷入愈演愈烈之势，令银行贵宾理财门槛就有了下调之势。浦发银行的“卓信贵宾理财中心”，将为贵宾准入的门槛降至月日均金融资产30万元，交通银行沃德理财更是将贵宾门槛从50万降至20万元，使之前高不可攀的贵宾理财日益亲民。外资银行的门槛甚至比中资银行更低，花旗银行上海分行已把门槛从开业初的10万美元降至5万美元，而东亚银行推出的“显卓理财”门槛限定仅为3万美元。对于目前贵宾理财门槛的不断调低，银行有关人士表示，贵宾理财服务准入门槛的降低不仅是近年银行争抢高端客户竞争愈发激烈的表现，也是对潜在贵宾客户激发和细化的过程。
商业银行还要准确划分子市场，从市场调查着手。从最初接触开始，客户经理就应通过Email、电话、问卷、访谈等形式了解客户的年龄、家庭状况、收入、职业等背景资料，以及客户对理财品种的流动性、收益性、风险性、税收等多方面的服务需求。在这些基本资料的基础上，结合顾客对银行的贡献程度等指标进行客户细分，从中选出发展个人理财业务的目标客户。商业银行要通过市场部门弄清楚哪类客户需要哪类理财产品，然后再制定出相关的策略，为不同层面的客户提供不同的理财产品。我国银行可将客户分为四种类型:富豪型、富裕型、小康型、温饱型。对于前三种客户可根据其年龄、健康、婚姻状况以及受教育程度、职称、职务、经济收入、银行存款、个人信用等情况进行评估考核，综合打分，对高分者给予整体化、个性化的金融顾问服务，以“一对一”式的服务或者私人银行部的形式，提供“个性化、多样化”的个人理财产品，培植一批稳定、优质的个人客户群体，从而通过他们带动银行业务的发展。对低分者和第四种客户，则提供标准化的柜台服务，发展已有的各类普及型个人理财产品。
（四）大力开发个人理财产品
对于银行业经营而言，居民财富收入结构的变化会对银行经营的业务结构产生最直接的影响，居民与银行之间的负债和储蓄关系将向理财业务转变，越来越多的银行储蓄存款将被各类理财产品所替代，因此，银行需要大力开发个人理财产品以满足各类客户的需求。
个人理财产品的开发不能单纯从银行的角度去思考问题，有什么个人理财产品就推销什么，而应建立在对客户需求的了解和未来需求变化的分析和预测基础之上，结合灵活的定价策略，充分满足优质客户多样化的金融需求。为此必须做到：建立科学、先进的个人理财产品研发体系。可在总行、分行分别设立产品研发组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品果断地淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程再造的需要选择先进的IT系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知
我国商业银行个人理财产品营销研究(三)相关范文