根据美林集团与凯捷咨询共同发布的《2006年全球财富报告》和《亚太区财富报告》，中国的富裕人士人数已在2005年增长至32万，这是亚太地区第二富有的人群。报告显示，在亚太地区，2005年的富裕人士占全球总数的27.1%，为240万名，较2004年增加了7.3%。其中中国内地的富裕人士数量增加了6.8%至32万，财富总额为1.59万亿美元，位居亚太地区第二位，仅次于日本。中国富裕人士的个人平均财富同时也是亚太区第二位，高达500万美元。居民消费能力的差异必将带来消费需求的多元化，形成不同层次的个人理财服务需求。低收入阶层的消费者讲究理性和安全，选择的金融消费极度单一；中等收入阶层的消费者则对琳琅满目的金融商品日趋关注，开始尝试运用信用卡、消费信贷等现代金融工具；高收入阶层的消费者讲究精致的消费品位和生活享受，使用个人支票、网上银行已成为他们的时尚。其从客观上要求商业银行等金融机构提供更多的个性化的个人理财产品和服务。
汇丰银行近期一项调查显示，与亚洲其他大城市的高收入人群相比，上海的高收入人群更希望拥有自己的公司，并对新型理财产品最感兴趣。这项调查主要了解人们对财富的看法。
调查显示，上海的高收入人群对于理财规划和财富管理服务有强劲的需求，更愿意选择银行提供这些服务。在上海的受访者中，52%使用过理财规划师或理财顾问的服务，29%正在考虑通过这些服务来获得理财建议。
受访者大多愿意选择银行作为提供理财咨询服务的机构，42%的受访者表示已经咨询过银行理财规划师，21%的受访者表示他们计划这样做。大多数上海的受访者表示，有58%愿意选择银行进行财富管理服务，投资公司20%、保险公司19%，分别排在第二和第三位。
二、加强服务在个人理财业务中的必要性
（一）、商业银行加强服务的原因
在中国，银行同业竞争非常激烈，在以往的竞争中，人们总认为是实力的竞争，如今银行家们有了共识，无论是人才的竞争、资金的竞争，还是科技的竞争，都离不开竞争的实质——比较谁的服务最好。
中国的商业银行对服务的认识是有一个过程的。在过去与市场脱节的银行家眼中，银行的服务是市民必需的，银行的市场是无需开拓的。当客户要求贷款时，银行经理犹如法官一样，高高在上对客户“审讯”；当客户要求存款时，银行职员又似乎抓住客户有求于银行的心理，俨然以“官商”自居，好不威风。然而，市场的竞争使银行家猛醒，使他们认识到服务于银行是何等重要！
香港的银行认为：银行是实实在在的服务行业，无论银行提供什么样的产品，无论有多少存款和贷款，银行都是以中介的身份介入到商业运行之中，它只能以服务来赢得客户，服务渗透于银行的每一个部门、每一个工种。无论是存贷利差，还是手续费，银行都是通过服务换取而来的。因此在香港，银行界有一句名言：“服务就是银行的惟一产品”。
可以看出，银行同业竞争实际上就是服务竞争，商业银行业务要发展加强服务会是必备手段。
（二）、加强服务在个人理财业务中的必要性
商业银行实施顾客至上服务的主要原因，是由于银行经营追求利润所决定的。
随着我国资本市场的迅速发展，投融资脱媒现象日趋严重，传统的商业银行业务利润空间越来越小，商业银行争需寻找新的利润增长点。按照银行最新的利润法则，20%客户能带来80%的利润。事实上，已开办个人理财业务的银行的实践经验及有关公司的预测也证实了这一点。如香港花旗银行自1982年开办理财业务至今，有800名优质客户始终与花旗银行风雨同舟，理财服务对象所带来的综合经济效益占全部客户提供效益的80%以上。
而从工行上海市分行及深圳一家分行反映的情况看，上海工行开办理财业务的仅半年时间，其15客户经理就管理了2.5亿元的储蓄存款、1.6亿元的个人贷款，吸引了400多名优质客户，还拉动了该行多项业务的快速增长。深圳的一家银行则反映，1%的客户带来了90%的存款。有关资料显示，国内个人理财市场利润2002年底就已达到31亿美元，而在1997该数字仅为15亿美元。有关专家预测，未来我国个人金融服务年收益将达70亿美元。
由此看来，个人理财业务带来的效益确实非常可观，但银行理财产品又趋于同质性，各家银行想要争夺这块市场蛋糕自然会在服务方面下足功夫。在众多银行间激烈竞争的情况下，如果这家银行能够提供持续地、比竞争对手更好地满足或超越客户的需要和期望，这些客户就会被吸引住，相应的市场占有份额就会增长，银行就会有更好的生存机会。
三、我国商业银行个人理财服务市场中存在的问题
随着我国经济形势的不断向好，居民收入不断上升，财富不断积累，个人对理财服务的需求也日益增强。根据央行发布的2006年第四季度全国城镇储户问卷调查结果，居民家庭拥有的金融资产结构发生变化，基金成为居民家庭除储蓄存款外拥有最多的金融资产。而国内金融市场的逐步开放，也为个人理财服务市场的发展提供了动力。2006年年底，我国银行业全面开放后，拿到牌照的外资银行迅速在国内几个重点城市建立营业网点，个人理财业务的竞争迅速升温。但是，由于个人理财在我国的发展历史毕竟较短，且相当不完善，因此存在大量结构性的矛盾，具体表现在如下几个方面。
（一）、国内银行的服务还跟不上市场的发展
银行大厅里散放着桌椅，距离隔得较宽敞，银行职员与你面对面交谈，就好像坐在咖啡屋或者茶室里朋友互相聊天，没有隔阂，气氛十分融洽……这种“非柜台式服务”，在外资银行早已司空见惯。但在国内银行营业厅也只有少数高一级别的支行才有提供比较舒适的客户服务环境。
早在２００１年３月，《中国青年报》就曾经报道过这样一则消息：美国大通曼哈顿银行一高级主管认为，在中国家喻户晓的“全心全意为人民服务”很能体现一家银行为客户服务的职业精神和服务理念。在一次会议上，他特意让一名中国籍职员向大家解释“全心全意为人民服务”的来历。
同样耐人寻味的是，曾经在赫赫有名的大通曼哈顿银行、摩根士丹利公司先后效力十年并晋升为高级主管，身家高达数千万美元的中国籍汪先生的经历也充分验证了一个不容争辩的事实：美国之所以能够建成当今世界上最发达、最完整的金融体系，除了精深的金融专业技术之外，金融业十分注重服务质量，全心全意为客户服务并以最大限度地满足客户的需求为己任的高度敬业精神，才最终奠定和形成了华尔街的精髓。
然而国内商业银行的服务意识与外资银行相比，仍显不足。
我国部分银行服务环境和硬件设施仍需进一步改进。部分银行虽然对客户服务的硬件较为重视，但在管理上仍有很大欠缺，在一定程度上影响了服务质量的提升。目前各家商业银行的电话银行、网上银行、手机银行、自助银行等服务渠道不断完善，但运行的安全性和稳定性是客户必须面对的现实。近年来，各家银行核心业务系统不断升级，业务权限上收、数据集中，对风险控制起到了促进作用，但是由于缺乏服务客户的理念以及管理滞后，出现了诸如延长客户办理业务时间等给客户带来不便的情况。
近年来，我们看到银行营业大厅环境不断改善，为客户预备了座椅、沙发、茶水、报刊、甚至还有鲜花和糖果，但这些设施的时效性、实用性等都有待加强，如报刊大多是过时的，有自助饮水机，但不配备一次性饮水袋等。另外，有些银行仍未能做到对营业场所进行全方位的监控，监控设施的完备性以及时效性等方面都不同程度地存在着这样或那样的问题，这些问题的存在均不同程度地影响了服务质量的提升。
（二）、客户关系营销能力还较为不足
个人理财是建立在客户信任基础上的业务，这就要求工作人员不仅要有丰富的专业知识，良好的业务技能，同时还应具备良好的营销技巧，这样才能与客户才能建立良好，长久的合作关系。但现在很多银行等机构的理财人员专业知识达不到要求，自然无法使客户达到对理财产品的高度认知。而新诞生的这些由原各类理财专家组建的专业全面理财机构，又没有像银行、保险、信托等机构那样的资本实力去大规模地开展各类宣传，而且往往拥有理财专家但缺少营销人员，虽然能够提供比传统机构更专业、全面、客观的服务，但却无力把产品大规模的推向市场，而且容易忽视法律风险和合规风险，经常出现错误销售和不当销售。
我国商业银行客户关系营销能力的不足体现在以下几方面：一是客户市场缺乏细分，对什么样的客户该由什么水平的客户经理去维护、提供什么样的产品，现还缺乏标准化的操作模式。二是银行对客户经理普遍缺乏营销技巧和专业理财的培训，致使大量优质的个人客户资源缺乏有效管理，无法有效地找出潜在的目标客户进行管理、营销。三是营销方式相对落后，缺少对客户资源进行有效分析，缺少对客户进行分层和差异化营销。
（三）、个人理财实质性内容较少
“怎么这几个银行的人民币理财产品都差不多？究竟哪个更好一点？”、“这些理财产品介绍上说的投资范围也大同小异，真不知道该如何选择。”在银行营业厅内，我们常听到不少市民发出类似的感叹。 浅谈我国商业银行的个人理财服务(二)相关范文
