【内容提要】
本文以中国烟草现状为出发点，以合肥烟草为研究对象，重点介绍了合肥市卷烟商业销售网络的建设情况，针对烟草如何实现网络营销提出了较为可行的建议。具体安排如下：
【关键词】：
电子结算 区域化大物流 零售终端 连锁经营
【正文】：
绪论
本文从实际出发，系统地概括了合肥市卷烟商业系统的现状，分析了合肥市烟草公司竞争环境，并分时期阐述了合肥市烟草网络建设与发展的过程，最后对合肥市烟草公司的网络营销给予了希望，并结合销售网络管理的现状，提出了网络营销管理需要注意的几个问题及解决办法。
一、合肥市卷烟商业系统概况及合肥市烟草公司竞争环境分析
烟草商业企业是联系工厂与市场的桥梁，它的上端是烟厂，下端是零售户，烟草商业在卷烟经营业务中，起的是中转站的作用。合肥市公司以建立现代化的营销网络体系为目标，深入开展网络建设工作，实现网络功能升级，按照“城网高标准，农网重实效”的要求，使城网建设的运行模式达到了相对成熟，三县农网建设也在原有基础上得到了很大提高。目前，随着新一轮网络建设的启动，对辖区内零售户实行全面电话订货、网上配货，由部分电子结算逐步走向全面电子结算，逐步实现区域大物流大配送，使卷烟营销网络逐步走向现代化和科学化。
（一）优势方面：
1、垄断经营是烟草行业最大的优势
现阶段，烟草商业的核心竞争力是专卖，“谁发证，谁供货”，这是《烟草专卖法》授予烟草部门的权力。自烟草公司组建以来，合肥市公司都是本市唯一的一家烟草批发企业。
2、建立卷烟营销网络，发挥卷烟营销主渠道作用
合肥市公司按照国家局的指导精神，建立卷烟营销网络，苦心建网，网建是一步一个台阶上水平.目前，合肥市公司以“六定”为标准，坚持城网高标准，农网重实效，对辖区内零售户实行百分之百访销和百分之百的送货，进一步夯实了网络基础，将零售户资源牢牢掌握在自己手中，经济效益年年上升。
3、成立卷烟经销商会
合肥市公司成立了卷烟经销商会，规范经营的卷烟零售户都是商会会员，全面树立“以客户为中心”的经营思想，为商会成员提供必要的咨询和服务。
4、培养了一支营销队伍。
合肥市公司聘请大量员工（学历均在高中以上）担任客户经理、送货员。通过对这些员工不断的培训，加上这些员工在实际工作中的摸索和不断总结经验，造就了商业公司一支较为成熟的营销队伍。
（二）不利方面
1.网络基础薄弱
由于专卖体制的特殊性，有不少零售户是在专卖的高压下入网的，零售户不是随时要货就能随时送货，而是根据烟草公司的方便、快捷、周转需要，设定固定的送货时间。同时卷烟品种也不是零售户需要什么品牌，就供应什么品牌，而是自身能组织到什么品牌，就供应什么品牌。
2、服务水平差。
不可否认，目前虽然表面上讲的是市场经济，但实际运行的是计划经济模式，从管理层到员工服务意识淡薄。对待辖区零售户，基本以“打、控、管”为主，与辖区内广大零售户始终隔了一堵墙。
3、经济运行成本过高。
卷烟具有高额利润，因此能维持高成本运行。但随着市场化机制的运行，就卷烟本身来言，除真正被市场认可的名牌卷烟，其高附价值能被消费者接受外，众多未被国内市场认可的“名牌卷烟”，包括各地的二名牌卷烟，现有的高附价值，市场和消费者将不会接受。
4、整体管理水平不高。
烟草公司的人员隶属关系主要受上一级公司管理，烟草行业人员流动少，外部的优秀人才受管理体制制约，又很难进来，烟草企业的干部大多数在内部产生，相对其他企业来说，烟草企业人员流动比较封闭，选人用人存在一定的局限性。由于管理跟不上，企业的发展受到制约。
二、合肥市卷烟商业销售网络的建设与发展
（一）卷烟流通体制变革方向
同全国烟草行业一样，合肥市公司卷烟流通模式在上世纪90年代初期是烟厂——各分（县）烟草公司批发部——代理大户——各零售商，这期间有非法卷烟批发市场的存在，90年代后期是烟厂——各分（县）烟草公司卷烟批发网点——各零售商，这个时期也伴随着大户的存在，这两种模式都是零售户到供货点取烟。到了21世纪，卷烟流通企业开始建立“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代流通体制，大户已迅速萎缩，县级公司取消法人资格，由卷烟批发经销商（各市公司）的访销配送中心直接将卷烟配送到各零售户。
由于目前卷烟流通体制仍是以前的“传统代理商销售”的主流模式，但这一模式也必将随着卷烟零售连锁业态的兴起而日渐衰落，“卷烟零售连锁销售”将成为卷烟流通主流模式。
连锁经营的实质是把现代化大生产的原理应用到传统商业中去，改变传统商业那种购销一体、柜台服务、单店核算、主要以来经营者个人经验和技巧来决定销售的小商业经营模式，它实现了在店名、店貌、商品、服务方面的标准化，在商品购销、信息汇集、广告宣传、员工培训、管理规范等方面的统一化，从而把复杂的商业活动分解为像工业生产流水线上那样相对简单的一个个环节，提高经营效率，
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