销售部门关键绩效指标（KPI）体系设计

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摘要
人力资源管理是企业获取竞争优势、实现战略目标的有力工具。在企业的人力资源这个有机系统中，绩效管理占据着确保企业价值实现的核心地位，发挥着重要作用。
关键绩效指标（Key Performance Indicator）简称KPI，是衡量企业战略实施效果的关键指标，其目的是建立一种机制，将企业战略转化为内部控制过程和活动。关键绩效指标（KPI）是一种先进的战略性绩效管理工具。一个设计科学的KPI体系能够突出并传递企业的战略意图和战略重点，对员工的工作行为产生强大的牵引作用，通过KPI体系的有效实施，企业可以达到理想的绩效水平，实现预期的经营目标。
本文第一部分是对绩效管理研究现状的一个概述；第二部分是对关键绩效指标相关概念的一个概述，其中说明了建立KPI体系的基本原则和方法；第三部分是对长沙明通智能科技有限公司绩效管理现存问题的分析和诊断，述说了建立KPI体系的必要性；第四部分是以公司销售部的KPI体系设计为主线，结合实际公司具体情况来设计KPI；第五部分是对KPI体系设计结果在应用过程中应当得以注意的问题的阐述；第六部分是本文KPI体系设计的总结。

关键词：关键绩效指标 KPI 销售 体系

 
ABSTRACT
Human Resource Management as a powerful tool can help enterprises attain competition advantage and achieve strategic target.In the whole system of Human Resource Management,Performance Management plays a very important role.
Key performance indicator can measure the effect of the actualization of strategy.It aims to establish a mechanism which can transform the strategy into internal control processes and activities.KPI system is an advanced strategic performance management method.A scientifically designed KPI system can transfer strategic intention and strategic emphases of the enterprises,and guide the behavior of the employees.Enterprises can achieve ideal performance result andoperation goal.
In this paper, the first part is an overview of Performance Management Research Status; The second part is an overview of the key performance indicators, which described the establishment of KPI system's basic principles and methods; The third part:this company's performance management analysis and diagnosis of existing problems, tell us it’s the need for the establishment of KPI system; The fourth part’s main line is sales’ KPI system design, With the actual situation of the company to design specific KPI; Part V :we should pay attention to the problem that KPI system design results in the application process; Part VI: this article KPI system designed to sum up.

Keywords: key performance indicators;KPI; sales ; system

目录
一、绪论............................................................. 1
二、关键绩效指标相关理论概述 .........................................2
（一）绩效、绩效指标、绩效管理概述....................................2
（二）关键业绩指标的内涵..............................................3
1、关键业绩指标的概念.................................................3
2、KPI体系的作用与意义................................................3
3、KPI体系的设计与实施原则 ...........................................3
（三）绩效指标体系的构成..............................................4
1、建立KPI体系的方法 ................................................ 4
2、KPI的选择 ........................................................ 6
三、长沙明通智能科技有限公司销售部门绩效管理现状......................8
（一）长沙明通智能科技有限公司现状................................... 8
（二）长沙明通智能科技有限公司及销售部的绩效管理现状及存在的问题 .....9
（三）进行KPI体系设计的必要性....................................... 10
四、销售部门KPI体系的设计 ...........................................11
（一）KPI体系建立的步骤..............................................11
（二）企业级KPI建立 .................................................11
1、KPI维度分析.....................................................  12
2、KPI要素分析 ..................................................... 12
3、KPI的确定.....................................................  ..13
4、公司级KPI的汇总形成...............................................13
（三）销售部KPI建立 .................................................14
（四）岗位关键绩效指标确定 ..........................................16
1、岗位绩效指标的确定 ...............................................16
2、指标权重的确定....................................................20
3、指标标准的确定....................................................22
五、实施过程中应注意的问题...........................................26
（一）建立和实施KPI体系的需要保障条件 ...............................26
（二）运用KPI体系应注意的主要问题....................................26
六、结束语...........................................................28
致谢 ............................................................... 29
参考文献............................................................ 30
附录 ............................................................... 32

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