厦门科华恒盛公司营销渠道管理分析

摘要

本文总结了厦门科华恒盛公司在立于国内行业领先的地位，如何对待营销渠道管理，以及在渠道管理中的应用。在此基础上提出了位于国内领先而亚于世界五百强企业，如EMERSON艾默生， Schneider施耐德， Eaton伊顿等品牌的原因及改进办法。

针对解决品牌知名度问题及市场份额问题，结合市场现状做的研究结论及创新方法: 建议企业组织高素质、专业的狼性营销团队，指定团队首领；建立渠道管理标准,重点客户重点对待并建客户档案，做立项管理，协助完成销售；引导充分利用公司平台资源进行渠道客户开发，培养品牌忠诚度，弱化营销人员个人魅力因素；区域主管、拓展部对口负责人员一同参与渠道培育；营销人员在渠道建立后应作为品牌推广、售前、项目支持角色展开工作；及时规划更新管理制度，扩大管理范围。

关键词：　渠道管理；狼性团队；建立标准；及时更新

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摘要 I

一、 厦门科华恒盛公司介绍及问题分析 3

（一）厦门科华恒盛公司概述 3

1.公司基本情况介绍 3

2. 公司的主要竞争对手 3

（二）厦门科华恒盛公司问题分析 3

1.公司现有渠道分析 3

2.对渠道成员的奖励手段单一 4

3. 对渠道把控度不强，回款效率较低 4

二、 营销渠道的建立 5

（一）营销渠道的开发 5

1. 选择思路 5

2. 选择标准 5

3. 选择工具 5

4. 开发路径 6

（二）营销渠道的成长 6

1.资源梳理与对接 6

2.共同制定渠道战略 7

3.渠道培训 7

（三）营销渠道管理的实施构想 8

1.风险分析 8

2.针对风险解决策略 8

三、 营销渠道的管理及实施策略 10

（一）成长奖励 10

1.直接奖励 10

2.间接奖励 10

3.有奖有罚 10

（二）日常管理 10

1.信用管理 10

2.推广督导 10

3.信息反馈 11

（三）渠道商冲突管理 11

四、 结论 12

参考文献 13

致谢 14