万科房地产公司的市场营销策略研究

摘要

房地产产业在国民经济中的地位日趋重要，对改善居民居住条件、拉动经济增长、扩大就业以及加快城市建设都发挥了重要作用。本文研究针对杭州房地产市场，结合万科房地产公司地产项目营销策略现状及存在的主要问题进行分析，对万科房地产公司今后在房地产行业中的生存和发展具有重要的意义。本文运用文献收集法、实地调查法、SWOT分析法，针对万科房地产公司目前经营的地产项目，通过对营销环境、消费者市场特点、项目自身条件等诸多因素的分析，找出项目营销过程中存在的问题，提出合理的价格策略、推广策略，根据对杭州房地产市场的调查，以及万科房地产公司地产项目主要竞争对手竞争优劣势的分析，建议万科房地产公司地产项目采用高开低走的价格策略。针对市场上刚性需求的购买目标，在产品上主推120平方米以下的户型。有计划、有目的地分阶段加大广告的投入，借助报纸、电视、户外广告等媒体向市场极力宣传万科房地产公司地产项目。在万科房地产公司地产项目的销售持销期、尾盘期以不同的促销策略、不同的广告策略来达到各阶段不同的销售目的，从而完成整个万科房地产公司地产项目的销售工作。

关键词：杭州市；房地产；营销策略

目录

摘要 1

引言 1

一、房地产营销理论概述 2

（一）房地产市场营销的含义 2

（二）房地产市场营销的作用 2

二、万科房地产公司现状分析 4

（一）万科房地产公司简介 4

（二）万科房地产公司优劣势分析 4

三、万科房地产公司市场营销存在的问题及原因 5

（一）万科房地产公司营销策略存在的问题 5

1.产品策略偏差 5

2.推广力度较弱 5

3.价格策略不灵活 5

（二）营销策略问题产生原因分析 5

1.外部环境变化 5

2.企业内部原因 6

四、万科房地产公司市场分析及目标市场定位 7

（一）目标市场细分 7

1.购房价格分析 7

2.产品类型分析 7

2.目标市场选择 8

（二）目标市场定位 8

1.档次定位 8

2.主题定位 9

3.功能定位 9

4.产品定位 9

五、万科房地产公司营销策略改进建议 11

（一）实行品牌发展战略 11

（二）价格策略 11

（三）完善各个阶段的推广策略 12

1.销售持销期的推广策略 12

2.尾盘阶段的推广策略 13

3.制定针对老顾客的优惠策略 13

结论 15

致谢 16

参考文献 17