终端促销探讨

内 容 摘 要3

一、终端促销概论4

（一）促销的概念4

（二）终端的含义4

二、终端促销的目的4

三、终端促销的作用5

（一）提供商业信息5

（二）突出产品特点，提高竞争力5

（三）强化企业的形象，巩固市场地位5

四、终端促销的方法6

（一）突出产品的“个性”6

（二）旧产品退出市场前进行促销6

（三）促销竞争方式6

1、突出产品特点，提高竞争力7

2、反“促销”而进行促销7

3、运用各种短期诱因销售促进7

（四）强化促销宣传7

1、强化企业的形象，巩固市场地位7

2、运用恰当方式8

五、终端促销气氛的营造8

（一）选择合理的时机和地点8

（二）销售现场根据产品的特性来布置8

六、终端促销活动形式及步骤9

（一）终端促销活动形式9

1、赠品促销9

2、价格促销9

（二）终端促销活动步骤9

1、了解顾客情况9

2、大胆地向顾客推荐我们奶粉的高品质10

3、引起顾客的广告记忆点10

4、向顾客讲述奶粉的整体卖点10

5、根据顾客特性讲解奶粉成分及其功能10

6、引入购买11

7、深入引导购买11

8、后续服务阶段11

七、终端促销小技巧12

（一）注意品类推广差异12

（二）注重消费者的差异12

（三）侧重营养齐全12

（四）针对顾客的不同情况运用引导方法进行产品推广13

1、根据顾客文化的差异13

2、针对顾客的不同情况运用引导方法进行产品推广13

（五）奶粉试吃13

（六）门店促销人员在终端促销中应注意团队精神13

八、终端促销的总结与结论14

参 考 文 献16

内 容 摘 要

 “终端促销”是市场营销中非常重要的环节，其重要性已被越来越多的营销人员认同和接受，为了不断扩大产品的名声、巩固产品的市场占有率，为了整体销量的提升，我们结合自身经营产品的特点，选择合理的时机、时间，通过广告宣传等来营造促销氛围，让消费者产生购买欲望，最终实现购买或再次购买，从而达到营销目的。

本文简要叙述了终端促销的含义，简要阐述了终端促销的目的、作用和方法，并且指出要注重终端促销气氛的营造。简要分析了终端促销活动的形式、步骤以及终端促销的相关技巧。

终端促销是一项综合性的工作， 更是一门综合性的艺术。我们在“乐聪母婴生活馆”的经营实践表明，终端促销是市场营销中非常重要的环节。终端为王，谁先抓住终端先机，制胜终端，谁就能取得营销全局的胜利，即“得终端者得天下”。

关键词： 促销 终端 方法 探讨