营销渠道研究与对策-——伙伴型营销渠道关系研究

1引言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1研究背景及意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.2国内外研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.3研究方法及内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

2营销渠道理论回顾．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

2.1营销渠道的概念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

2.2营销渠道存在的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

2.3营销渠道的职能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

3伙伴型营销渠道关系建立的必要性分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

3.1国外营销渠道的演变历程及对我国的启示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

    3.1.1批发商主导阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

    3.1.2制造商主导阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

    3.1.3零售商主导阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

        3.1.4国外营销渠道的演变历程对我国的启示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

3.2传统的营销渠道分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

3.2.1传统的营销渠道的模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

3.2.2传统的营销渠道存在的问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

3.3伙伴型营销渠道关系的提出．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

     3.3.1伙伴型营销关系的概念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

     3.3.2伙伴型营销渠道的特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

     3.3.3伙伴型营销渠道的层次分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

     3.3.4伙伴型营销渠道的优势分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

4我国伙伴型营销渠道关系的发展现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

4.1以家电行业为例分析我国的伙伴型营销渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

4.2伙伴型营销渠道存在的问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

5伙伴型营销渠道关系的构建途径和管理方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

5.1建立伙伴型营销渠道关系双方必须满足的三个条件．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

5.2伙伴型营销渠道关系的构建途径与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

5.2.1伙伴型营销渠道关系的构建方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

         5.2.2伙伴型营销渠道关系的构建应遵循的原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

         5.2.3伙伴型营销渠道关系的建立应注意的问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

6结论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

摘 要

 上世纪末，我国的众多企业对渠道进行了重新的认识。渠道在管理理念层次上有了巨大的变化，众多企业将渠道的建立和发展作为企业核心能力的重要源泉。营销的核心思想以满足消费者需要的价值为取向。从分析当前企业所面临的市场营销的问题入手,提出解决问题的方法,期望企业能获得永续发展。在这样的情况之下，渠道的研究也就越发显得重要了。为了减少冲突，获取更多了利益，需要建立一种新型的渠道关系。本文主要论述了一种新型的渠道关系——伙伴型营销渠道关系及其对解决渠道冲突的意义。

关键词：渠道   价值   渠道关系   伙伴型营销渠道关系