论中国电信珠海分公司3G业务营销策略(二)

（二）资费策略
　　在3G时代，业务资费设计和3G业务特点密切相关。大量全新的、差异化的数据业务和应用，将促使运营商应用新的资费方案；现有业务资费存在一些不合理的地方，这要求3G在现有业务的延续上，进行一些资费方案设计的创新；另外，计费系统和信息技术的完善以及管理流程的进一步优化，使得更多、更丰富、更灵活的资费方案在实施过程中成为可能。以下是对于3G时代业务资费设计的一些初步设想。包月制、按流量、按次数、按可变性优惠等计费方式将层出不穷。随着移动通信带宽的进一步增加及网络应用的进一步丰富，这种趋势将进一步得到加强；内容计费应用将更加广泛；种类繁多的资费套餐是一大趋势；业务捆绑也是业务发展的一个趋势。（三）渠道策略
　　在激烈的3G市场竞争中，渠道策略尤为重要。现有过于拥挤的渠道必然不适合甚至会限制3G产品的流通和3G业务的发展，并开始分化；同时，一些创新的营销方式以及其他行业的渠道，将被引入到3G移动通信业务当中来，从而形成一个立体的、全天候的、渗透性更强的渠道网络。自有营业厅所具有的好处越来越多，如方便渠道管理、提升品牌形象、进行用户服务、获得市场信息、体现营销战略诉求等等；代理体系的地位仍然非常重要，但和运营商需要加强深度合作，获得市场共识；增值合作商是渠道更是一种战略资源，是运营商开发差异性业务的源泉；当用户市场被细分之后。渠道也应该是细分的，避开拥挤的渠道、选择一些具有强劲成长性的非主流渠道是非常必要的；人际传播差不多是最直接的渠道了；通过业务和资费的设计，可以使这一人际网络渠道映射进电信业务网络中。 （四）品牌策略
　　一般说来，运营商的品牌主要是企业品牌、客户品牌和业务品牌三类，但实际上可以成为品牌的东西非常之多。比如每个运营商的客户服务热线(我们直接用它们的接入号码作为其品牌，如中国电信的10000。类似地，我们可以为不同的渠道店面树立不同的品牌，这样的话从用户的角度来看更不容易混淆其渠道功能；我们可以为不同的缴费渠道树立不同的品牌；我们可以为用户俱乐部等营销辅助设置设立品牌；我们甚至可以为面向不同用户提供服务的员工贴上相应的品牌标签。另外，针对一些临时性的大型营销计划、社会公益活动或客户活动，我们也可以对它们进行品牌化命名。
（五）用户服务
　　许多业务都是有使用限制条件和资费限制条件的，或具有特殊的使用流程，这对普通用户的理解能力形成挑战；同时，通信网络和技术的复杂性，会偶尔在用户使用业务过程中产生一些障碍。这些都要求有必要的界面系统向用户进行宣传和解释。
 客服组织不仅要承担投诉和咨询业务，也要作为其他一些业务的渠道，如某些业务的推介和开通，此外还要把客服组织处理为虚拟的利润中心。依靠历史数据和专项研究，判断出客服水平(用户问题解决率、用户对客服的满意率)对企业业务的增值水平，进而在用户价值链中，把客服增值部分从全部业务收入里分解出来，将其视作客服组织所获得的利润。让客服代表像一个工程师那样地工作，在加大对客服的重视之外，同时改造客服工作的内容，促进客服人员的迅速成长,客户服务应当力争覆盖更多的目标人群，可以建设基于互联网的新的客服渠道，如聊天室方式的客服、电子邮件方式的客服等。
 中国电信珠海分公司正以自己的实际行动向业界表明决心、实力和执行力，吸引和团结各方同心共德，振兴大业，争取3G的顺利发展。
 
 
参考文献
菲利浦·科特勒著，梅汝和等译校，《营销管理——分析、计划和控制》（第5版），上海人民出版社，1990年5月。
健安，《市场营销学》，高等教育出版社，2000年。
杨菠，《3G手机技术发展趋势》，当代通信，2005年第11期。
杨子真，《合作致胜——运营商3G时代竞争策略思考》，当代通信，2005年。
5、曾霞、曲瑜，《世界电信日特刊·高端访谈》，新快报，2008年第T06版。

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