二、 南京银行无锡分行营销策略存在的问题
（一）南京银行无锡分行简介
2007年3月18日，南京市商业银行更名为南京银行。南京银行股份有限公司是经监管机构批准设立的股份制商业银行，成立于1996年2月6日，注册资本12.068亿元人民币。 ……
（二）南京银行无锡分行市场营销中存在的问题
随着中国金融体制改革的不断深化，市场环境发生了深刻而复杂的变化，南京银行无锡分行虽然在营销管理方面进行了大胆的改革和创新，但在营销理念、市场细分和市场定位、市场营销策略组合等方面仍存在一些问题，制约了业务的发展。具体表现有以下几个方面：……
1.营销观念比较陈旧
营销观念比较陈旧主要表现在以下五个方面：
（1）对“市场营销”本质的理解不到位。国有商业银行的“市场营销”只是想尽办法推销金融产品而不是“为顾客服务”，具有极强的功利性和短期行为特征。
（2）缺乏以市场为导向的营销理念。一方面许多高管人员对市场营销的认识还停留在概念上，远没达到现代市场营销的高度；另一方面各部门各自为战，缺乏充分整合和跨部门的协调机制，整体运作效率低下。
（3）虽掌握大量的客户数据，却不能充分地利用这一有利条件进行客户管理和风险管理，各分支机构只能按部就班地执行上级行的指令。
（4）普遍对形象工程期望值过高，而且对形象工程的认识过多地停留在“外包装”和柜台服务上，忽视了企业精神、团队意识、员工素质、价值观念等内涵型形象经营理念，无法给客户一个准确的形象识别和定位识别。
（5）曲解关系营销概念，把关系营销理解为“拉关系”营销，为吸收存款，不惜以变相提高利率等违规手段拉拢客户。这种“关系”营销所建立的客户群，含有较高私利交易内容和相互利用成分，无法形成稳定的客户群，不利于商业银行的稳健经营。
……
2.金融产品品种增多，但缺乏技术主创性产品
从负债业务上看，南京银行无锡分行出现了诸多的创新品种，如：有奖储蓄、通知存款、信用卡存款、通存通兑、大面额可转让存单等；从资产业务上看，增添了一些新的借贷形式，如外汇放款、抵押贷款、打包放款、票据贴现、信用卡透支、住房消费信贷等；从中间业务上看，开办了国际结算、代理、保管、租赁、咨询等业务。但这些金融创新仍停留在一个较低的水平上，缺乏诸如货币、利率互换等技术主创型的创新，没有充分利用微电子技术开发深层次的金融产品和服务。每年上市的新产品中滞销、“夭折”的很多，缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。……
3.促销手段多样，但基本上以广告和友好服务为主
南京银行无锡分行在营销活动中，广泛运用了广告促销手段，在报刊、杂志上刊登广告，在电视、广播中播放广告，制作广告牌、宣传标语、印发宣传画册等。开展了一系列的优质服务活动，如微笑服务、上门服务、承诺服务等，确实提高了服务水平，营业推广和公共关系在南京银行无锡分行的营销活动中还没有得到应有的重视。虽然该行也通过新闻媒介做些有利报道，参加一些公益活动，但是这距离建立良好的公共关系还相差甚远。……
4.市场营销活动处于初级阶段
南京银行无锡分行虽然不断推出新的服务项目，开展多种促销活动，由于缺乏整体的策划、协调和部署，营销活动难以达到预期效果。南京银行无锡分行对营销活动的认识也仅停留在“自主推销”上，金融营销仍集中在“广告——友好服务”上，距金融服务定位及对营销活动的总体分析、计划、控制还相差很远。
5.热衷于外包装，但未重视自身的形象经营
南京银行无锡分行是企业，重视建设物理形象或外在形象是非常必要的。但考究的门面，精美的店堂，需要与之相吻合的高质量服务。进行市场拓展，网点建设，实质上也是一种连锁经营，只强调硬件建设，不重视软件完善，不重视服务的统一化和标准化，既是一种战术上的失误，也是一种战略上的失误。形象经营需要全方位地开展工作，不仅要重视视觉识别，还要在统一理念指导下的行为规范化，包括决策行为、管理行为、服务行为、创新行为、竞争行为等。……
三、南京银行无锡分行营销对策
为确保南京银行无锡分行营销工作迈上新台阶，除了有适合发展和行之有的营销策略以外，还必须系统运作，整体联动，从理念、人员、机构、技术等面全面实施控制，以支持营销工作顺利运行和健康发展。下面针对以上南京银行无锡分行在营销策略上的问题，提出以下对策。……
（一）转变营销观念
只有转变营销观念，才能使南京银行无锡分行对营销活动的认识由“自主推销”的初级阶段转变为“自发营销”高级阶段。……
（二）加强员工队伍建设
银行竞争归根结底是人的竞争，培育人才是南京银行无锡分行发展的关键……
（三）完善营销体制
南京银行无锡分行首先要切实发挥公司部业务营销的龙头作用，突出公司部营销一服务一管理三项核心职能，发挥其全行公司业务指挥中心、信息中心、营销中心三大作用。重新设计公司部的组织架构和岗位职责，公司部需要集中一批高素质的客户经理和产品经理，按照行业组成营销组，紧盯行业龙头企业，大力营销拓展省内优质客户，长期跟踪建立关系，了解企业金融服务需求，积极介入。
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四、结束语
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