空调扇专家联创空调扇营销案例分析
摘要
在70年代，日本出现了一种新型家用制冷产品，被叫做冷气扇，由于种种原因未能被日本市场接受。在1996时被中国市场所引进，但是同样未能取得好的市场效益。当时的联创公司发现这其中其实存在很大的商机，经过一系列的调查，终于在98年的时候在北京推出了联创第一款冷气扇，并正式更名为空调扇，在此之后的3年内出现供不应求的情况，年销售额更是达到5亿元。随后几年大量的家电品牌加入市场竞争，其中并不缺乏像美的之类的国际知名品牌，但是联创依然能够保持国内空调扇霸主的地位，这到底是为什么呢？
二、营销状况分析
(一) 、 产品分析
是一种全新概念的风扇，兼具送风、制冷、取暖和净化空气、加湿等多功能于一身，以水为介质，可送出低于室温的冷风，也可送出温暖湿润的风。与电风扇相比，空调扇更有清新空气、清除异味的功能，且功率只有60-80W左右，价格也极具亲和力。定位于空调和风扇之间的空调扇，对于广大工薪一族和老城区居民来说，使用它既可避免电表跳闸的烦恼，又有清凉畅快的感觉。这类产品适合于北方夏天不需要使用空调的地区，是一类空调代替品。
当前市场上的制冷类家电产品主要分为风扇和空调两大类。但是风扇的制冷效果不好，以及长时间使用对人的身体损害较大。空调的制冷效果好，但是价格昂贵，而且耗电量大。空调扇制冷效果优于风扇，而且价格相对空调便宜，耗电量小。而且联创主打的是负离子空调扇，负离子是空气中一种带负电荷的气体离子，有人把负离子称为"空气维生素"，并认为它像食物的维生素一样，对人体及其他生物的生命活动有着十分重要的影响，有的甚至认为空气负离子与长寿有关，称它为"长寿素"。联创将负离子和空调扇相结合，引出了新一代的空调扇。
（二）、市场状况分析
1996年揭阳市出现了中国的第一台冷气扇，也就是空调扇的前身，但是却未能在当代的市场中取得好的经济效益。发展到1998年，联创将其更名为空调扇，正式推出该产品，并在此之后的3年内出现供不应求的情况，一年赢利2亿，销售60万台空调扇。但是进入02年后，原材料价格上涨，市场恶性竞争行为严重，整个空调扇行业利润空间趋小，劣质产品充斥市场，“迷乱”消费者眼睛，空调扇市场出现疲软迹象。有的商家销量有所下滑，有的商家虽然销量不减，利润却不见长。这不是市场已经到了晚期，而只是暂时的低迷。其实，每行业每区域市场从发展初期的“火爆”，到“疲软”，到规范，稳步发展，这是市场发展的必然过程。空调扇市场发展到现在，产品的质量、厂家的信誉、服务，合适的价格将是这个市场取胜的法宝。
现在由于市场容量的扩大，国家扩大内需和送家电下乡政策，还有响应政府的节能减排等等宏观因素，面对这些机遇，联创应该好好把握。
（三）、竞争状况分析
目前，国内有1000多家空调扇生产厂家，在终端空调扇市场上，聚集着美的，格力，艾美特等国内知名的品牌，此外还有不少二、三线品牌。在空调扇市场占有率上，分为三大阵营，联创，美的为第一阵营，分别占有31%，29%的市场份额，艾美特，富仕宝为第二阵营，分别占有大概7%的市场份额，其他品牌为第三阵营，占有大概33%的市场份额。美的依靠悠久的品牌历史、完善的销售网络以及较低的成本成功占据了一部分市场。联创虽然有使用高品质材料制造以及一系列完整的配套及售后服务，但是由于品牌知名度不够，加上广告及促销力度不足，产品价格偏高，导致了被其他品牌抢占了一部分市场。
三、 风险与机会（SWOT分析）
（一）、S（优势）：
联创空调扇拥有自主开发的空调扇核心技术，强大的技术研发能力和产品创新能力是联创的核心优势。在产品材料的采购上，其大多数使用全球五百强的材料销售商，这样可以保证联创空调扇的质量。联创还拥有其他大多民营企业不具备的完善、专业的售后服务体系。
（二）、W（劣势）：
从企业角度来讲，产品外观设计能力不强，外形的单一是无法吸引顾客的因素之一，而且在广告方面的投入不大，及促销力度不足，所以品牌知名度不够，导致消费者信心不足。
（三）、O（机会）：
从宏观的角度来分析，目前市场容量扩充，国家扩大内需政策、节能减排政策产品结构比较成熟、家电下乡政策等因素都给联创带来不同的机遇。
（四）、 T（挑战）：
由于金融危机，空调产品降价，市场竞争激烈等原因，联创空调扇的销售量较前几年有了明显的下降，如何在这些挑战中获得新手，是其面对的新课题。
四、 联创空调扇的目标群体分析与市场定位（一）、目标群体分析
选择空调扇的消费群体基本都是一些有一定收入基础的人群，大多数的使用人群是小孩，妇女，老人。使用的区域一般都是气候较为寒冷干燥的地区。
（二）、市场定位
联创的目标群体客户是最关注的是空调扇的实用性和性价比。
在目前的空调扇市场上，大多数的厂商所生产的产品质量参差不齐，以及盲目夸大空调扇的实际作用。而联创空调扇拥有自主开发的空调扇核心技术，在生产质量方面严格把关，以及其他大多数民营企业无法提供的上门维修服务。联创是全国最先开发生产空调扇的企业，也是全球最大的空调扇生产基地。联创是空调扇行业领导品牌，是最专业的空调扇生产企业。
所以联创的市场定位是：“靠自身的产品质量和优质的服务赢得信赖”。
五、联创空调扇中国市场的营销策略
（一）、产品策略
联创空调扇把自己定位为终端家电产品，为了使技术研发能满足不断升级的市场需求，2005年7月，联创联合清华大学深圳研究院组建了由工业造型设计师、平面设计师、手板师、结构工程师、软（硬）件工程师、电子工程师和项目工程师等60余人组成的开发团队，并成立了应用层软件开发技术、数字压缩/解压缩技术等八个项目团体。并且研究各地域的人的不同服务要求，根据其实际情况创立上门服务维修团队。
联创空调扇针对消费者对产品不同的用途要求，研制出了负离子冷空调扇，负离子冷暖空调扇（如下图所示）。例如在针对寒冷干燥的北方地区，设计出了利用空气对流散热与加速水气蒸发并吸收热量的原理，通过低于室温并且湿润的水循环系统，将水快速地蒸发出去并从出风口吹出，从而达到降温、加湿等多种功能的空调扇。联创还推出了环保空调扇，通过防尘网，光触媒和水帘布三重空气过滤，有效地滤去空气中的灰尘，再通过氧吧功能提高空气中负氧离子密度，从而改善空气质量，有效的预防“空调病”。 另外，环保空调扇的节能省电也是人们倡导生活的一大趋势。
产品名称 负离子冷暖空调扇 负离子冷空调扇
产品样例
规格参数 适用电压：220V-50HZ制冷功率：60W制热功率：1000W-2000W最大风量：≥23立方米/分
适用电压：220V/50HZ制冷功率：65W
产品介绍 1．负离子生成活性氧，净化空气，仿佛置身大自然； 2．贯流式风道，日本野村超静电机，风量大，更安静； 3．冰晶储能制冷，蓄冷量大，释放时间长，效果更好； 4．喷淋式水循环制冷技术，水循环量大，制冷快； 5．可拆卸式水帘结构，方便清洗。 1、采用离心式双风道，优质超静电机，风量大，更安静；2、负离子生成活性氧，净化空气；3、大角度左右自动送风；4、冰晶储能制冷，蓄冷量大，释放时间长，效果更好；5、远距离遥控功能，方便操作；6、定时功能(0-7.5小时)；7、采用LED豪华显示窗；8、采用湿帘纸水循环制冷技术，水循环大，制冷更快；9、可拆卸式湿帘结构，方便清洗；10、独创抽屉式水箱设计，使用清洗更加方便。
（二）、渠道策略
联创空调扇针对不同档次的空调扇，设计了不同的销售渠道。针对高端客户需要的豪华空调扇等产品，只有在大城市的家电大型连锁商店才可以购买，这样在提高产品高档形象的同时，也满足了高消费人群的心理需求。而针对中低端客户的需求，不仅在各城市中的家电连锁店里可以买到，而且在不同的小型家电销售点也可以购买到，这样主要着眼方便顾客的购买，减少顾客在购买中的时间、金钱等成本，从而增加了产品的价值。
（三）、促销渠道
联创空调扇的宣传渠道主要有：电视购物广告，地方电视广告，街上的广告招牌，大型电器连锁商店广告招牌，网络。
在销售淡季，联创空调扇会采取不同的促销活得。如，在住宅小区推广产品，并赠送赠品以及打折优惠。
而且，在一开始联创空调扇打开中国市场时，采取的是从城市开始销售，重点突破重点卖场，并且不断扩大销售网络，层层突破，并且开始进行农村的销售，家电下乡政策给了联创一次难得的机遇。
（四）、价格策略
联创空调扇在不同的区域，季节制定了不同的价格策略。
例如在北方寒冷干燥的区域，冷暖空调扇的价格明显高于南方地区。而在南方地区，由于冷空调扇的需求高于其他空调扇，所以相对冷空调扇的价格会更高。在空气质量差的区域，带有洁净空气功能的空调扇更收青睐，所以相对价格会更高。
一般的，空调扇的热销季节都在夏季，所以夏天其价格会较高。
六、联创空调扇在营销过程中所遇到的问题
（一）、产品知名度不高
由于联创集团成立时间相对美的等知名品牌成立时间较短，所以导致知名度不高，其实可以依靠广告宣传的力量，以及在大商场的促销员讲解，多参与社会公益活动等来提高自身的品牌形象和声誉。
（二）、销售渠道受阻
在联创空调扇发展市场的时候，销售渠道受阻也是一个非常严重的问题，例如在打开天津市场时，由于其终端市场的进入价格偏贵，联创就从公共关系入手，说服政府，参加政府组织的公益事业，提高自身的品牌形象，令政府帮助其打入天津市场，同时，在天津大打广告，令消费者对其产品有更深入的了解，增加消费者的购买欲望。这是个很好的成功案例。
（三）、产品滞销
联创在98到01年出现的热销情况时是经过这些阶段的,但是由于现在大量品牌进入市场以及品牌效应，还有产品本身的设计不妥当等问题导致出现了产品滞销。
产品出现滞销很重要的一部分是因为产品开发不成功而导致消费者不愿购买其产品，所以当生产商要开发产品时首先就要进行市场调查，在得到的调查结果的基础上生产更符合消费者、更人性化的产品。还可以通过广告宣传使消费者对产品有更加深入的了解，但是需要注意的是，广告必须能够成功表达出产品的核心理念和公司品牌文化，增强品牌影响力。扩大销售网络，增加销售渠道覆盖面并通过导购和促销的方式进行销售。但是有一点非常重要，要击败其他的厂商占有更多的市场份额，必须提高产品的质量和维持产品的质量，这才是立足于市场的根本。
七、总结
在98年，联创自主研究并生产出了中国国内第一台拥有自主核心技术的空调扇，从卖出第一台空调扇至今一直是空调扇市场的霸主。虽然在02年之后，国内越来越多的优秀电器生产商进入了空调扇市场，但是联创空调扇依然凭借其独有的核心技术和拥有优越质量的产品，以及完善、专业的售后服务体系始终受到消费者的青睐。但是，联创的品牌效益依旧不及如美的等国内的家电品牌，所在今后的发展中，应更注重发展自身的品牌价值，弘扬自己的企业文化，完善销售网络，利用好自身优势和国内的政策优惠，真正实现自己的经营理念“靠品质赢得信赖”。