减肥茶的市场策划方案(二)

 
 C买方讨价还价的能力：买方即是顾客，他的竞争力视具体情况而定，主要有三方面因素：买方所需产品的数量，买方转而购买其他替代产品所需的成本，买方所各自追求的目标。买方可能要求降价或高质量的产品或优质服务，同样会导致集团利润下降；
 D供应商讨价还价的能力：供应商会通过提高供应价格或降低产品或服务的质量来使企业利润下降；
 E现有竞争者之间的竞争：目前大印象的主要竞争对手是更娇丽，康而寿，9块9等，康而寿的市场价现为49元，更娇丽为27元，9块9的价格已经在品名上了，所以，在价格上，大印象集团并没有很大的优势，对此，要想在竞争中处于胜者地位，则应在价格、质量、包装、服务等方面尽量完善；
 5．消费者的接受性
     审美标准的改变，追求“人比黄花瘦”已成为一种时尚，所以，减肥产品也为越来越多的人接受，而且，对于减肥女性，她们普遍带有一点点的痴迷，一点点的傻气，只要产品能够迅速起效，什么样的副作用她们都能忍受，即便为此透支健康乃至生命，也在所不惜；而如果不能在短时间内体认到明显的效果感，再安全的产品，她们也会毫不犹豫地舍弃。
三：市场机会与问题分析
  优势：大印象集团建立了健全的管理系统，重视提高员工的质量意识，加强宣传和培训工作，先后以不同方式组织学习有关保健食品的国家法律和管理法规，以及卫生学基础知识等相关内容，并经过试运行和GMP自检发现问题，制定相应的纠正措施，限期整改，真正实现动态完善和运行质量管理体系；
劣势：随着减肥趋势的上升，推出的减肥品足以让人眼花缭乱，由于这些替代品的增多，需再次寻找一定的市场分额；
机会：市场发展快，容量大，肥胖者以减肥为出发点，不胖者以保持为出发点，苏州人们同别的地区一样，从众心理较强；
威胁：减肥市场品牌众多，竞争激烈起伏较大；价格以及所产生的效果是企业在竞争取胜的决定因素；同时天生喜新厌旧的女性加上是在“没有最好，只有更好”的减肥市场，减肥人群对产品的忠诚度比较低，导致减肥品的寿命一般都较短，平均两三年；
四：营销目标
 初步销售阶段为二个月（2006.08—2006.09），因为夏天可以说是减肥的旺季，而苏州是六县一市，可以说有很好的销售市场潜力，再加上大印象有一定的知名度，所以，预计销售360000盒，销售总额为1008万元，市场占有份额约为40%。
五：营销战略
 （1）  针对特定顾客群策略：第一年龄段的主力消费人群是２０－３０岁的年轻女性，其主要的消费特质是快速瘦身，追求苗条靓丽，同样对产品的要求也就是快速、安全、有效。第二个年龄段的主力消费人群是３０－４０岁的成熟女性，其主要的消费特质是安全、有效、不反弹；
（2）  广告宣传活动策略：继续运用名人效应（关之琳、刘晓庆先后为其作过品牌代言），据调查，关大美女那富有女人味的声音及其扮相已成为大印象给顾客的感觉，这为大印象的品牌形象做了个很好的铺垫，同时我们也可将影视广告宣传和平面广告宣传结合起来；
 （3）  促削策略：可以运用主题性促销推广活动，利用大印象的广告词“减出好身材，保持最重要”进行促销，强力拉动消费者参与活动，认知产品，提高产品的品牌知名度；可以在苏州各高校也进行一定量的宣传，因为时尚女生为了能穿美丽的新衣对于自己的体型看得无比重要，为了“瘦”字，可以说不惜一切；
 （4）  价格策略：现在市场上的统一价为28元一盒。对于这个价位可以说是绝大多数人可以接受的，因此可以在不降价的基础上，通过合理的搭售来刺激消费，可以送个杯子或这代言人的海报，让购买者通过海报来时刻提醒自己减肥要坚持，或者采用数量折扣，多买多送，或买一盒多送一小包等；
 （5） 包装策略：大印象不同于其他减肥产品，他在包装上本来就不是一成不变的，而且他运用了比较亮的黄色，同时，一个有女人味的美女也在包装上，试问哪个女子不羡慕关大美人呢，减肥就是为了美，从而可以刺激到消费者，引起消费者的注意，吸引消费者眼球，从而刺激兴趣，促成购买；对于关美人的造型可以再做适当的改变，可以从百变天后的角度考虑，抓减肥MM的心理；
 （6） 销售网点策略：增设特许经营店和销售点。在药店、商场、超市。美容院等都进行销售；让消费者在看到促销或心血来潮时产生的购买冲动能立刻变成现实，当然，所选择的销售场所要求有较好的信誉及影响力；
 （7） 售后服务：现在社会售后服务甚至可以说是企业获利的重要途径。要想在这个市场中处于不败之地，必须建立良好的顾客关系，定点定时定期的进行售后服务，并及时进行反馈；
 （8）  根据顾客反馈信息，不断改进产品，开发新产品，以满足顾客的不断发展的需要；
 六：预算
          对于所需销售人员及售后服务人员的数量的预算；在策划方案中所需投入的资金的预算
     形象代言人：关之琳   分担到苏州这一地区的费用    10万
     广告费用：在苏州电视台三套文化生活频道           18万
     宣传费用：每个周末                               1万

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