我国商业银行业务市场营销策略(二)

 3.出现了一些新的金融产品，但还远远不能满足市场需求。金融创新发展使得银行的营销工作不再单纯着眼于资金，而是立足于服务，即创造形式多样的金融产品，以满足不同市场的客户需要。在此形势下，各家银行纷纷推出了自己的创新品种，开出了大额存单、定活两便储蓄种类及住宅、汽车等消费贷款业务，极大地方便了客户。同时也应当看到目前开发的金融产品大多只是各行之间的模仿复制，缺乏适合我国国情的新品种，以及符合客户需求的服务品种、服务内容和服务方式。而且，许多在国际金融市场上广泛采用的新品种还未引入，金融产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。　　    4 .建立了一定的分销渠道，但结构不够合理。目前，商业银行的分销得到较快的发展，许多银行相继开通了全国电子汇兑系统代替了手工操作的传统联行结算方式，大大缩短了资金的在途时间。但还应看到目前各行分销渠道还存在许多不合理现象，盲目竞争，盲目上网点，在设置网点上互相攀比，而对网点成本和布局的合理性缺乏研究，这种数量型扩张的方式不利于银行服务效率的提高。
 5.行开始注重广告宣传，加强公共关系，但存在着舍本求末、本末倒置的倾向。运用大众传播媒体塑造企业形象，推销金融产品、扩大市场影响已被银行界普遍认同，各银行的广告投入明显加大，而且从领导到员工都开始营造与现实客户和潜在客户的良好关系。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调研，针对性和有效性并不乐观，甚至产生一些负面影响。如密密麻麻的红布条、五彩斑澜的空飘汽球，群众并不以为然，认为银行有钱“作秀”，结果造成银行的公众地位和社会形象在下降。在银行导入CI的过程中，只重视视觉识别系统和行为识别系统的建设，而忽视理念识别系统的建设，甚至将其简单地理解为一种精神文明建设，这与实施形象战略以指导银行市场营销活动的观念相差甚远。　
三.商业银行市场营销策略浅析
　 国有商业银行面对入世后在市场、客户、人才等领域形成的冲击，如何在金融开放的过渡期内尽量缩短与外资银行的差距是国有商业银行一项十分紧迫而重要的任务。笔者认为，更新营销观念、转换营销机制、加大营销策略创新力度，是国有商业银行应对国际银行业激烈竞争的一个切入点。
    １． 全面导入面向客户、面向市场的营销理念，树立以营销为核心的整体意识、服务意识和合作意识。必须在员工中大力倡导和进一步确立市场观念、客户观念、营销观念等一系列市场经济和商业银行必须具备的观念意识，并且把这些观念意识贯穿到银行的一切活动中去，通过观念和价值取向的变化带动“银行文化”的深刻变化，使市场营销成为国有商业银行全行上下的共识，化作每位员工的自觉行动。
    ２． 建立健全适应市场竞争和客户需要的现代商业银行营销机制。国有商业银行构建市场营销机制的工作重点，一是改革以银行功能定位的组织机构，针对不同的客户群，划分业务部门，对同一客户资产、负债和中间业务的营销全部纳入同一部门推进和管理；二是逐步推行完善客户经理制，构成市场营销的前台和主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化营销；三是业务管理部门和其他管理部门围绕市场营销活动，为全行一线营销服务，形成市场营销的支持保障体系，如研究发展部要负责市场营销策略的研究、客户需求的分析预测，计划财务部负责市场营销业绩的考核，人力资源部负责营销人员的培训、聘用和奖惩等等；四是在机制理顺的基础上，完善市场营销的各项功能，包括市场信息与需求调查业务开发与流程改善、产品营销与业务宣传、客户拓展与关系管理等。通过提高全行部门间的协作能力，建立起对外以客户为中心、对内围绕客户经理，后台为前台服务、二级为一线服务，上下贯通、整体联动的高效运作机制。
    ３． 重视市场营销策略的研究，根据不同的市场和客户选择不同的营销组合。国有商业银行市场营销的重点应是有效地争取和巩固优质客户。为此，国有商业银行必须正确评价客户的质量和对银行的贡献度，识别能给银行带来利润的目标客户群体，根据目标客户的特点，将差异化的产品、分销渠道、服务有机结合起来，以满足目标客户差别化的金融需求。国有商业银行只有通过差异化营销策略，才能保住现有优质客户，拓展更多潜在优质客户，从而在与外资银行的竞争中稳住阵脚，巩固份额。
 ４． 扬长避短，充分利用现有网点和网络优势，形成以网络为基础的分销系统。一是积极巩固和扩大营销网络。通过网络，广泛分销金融产品，迅速占领市场；二是对当前部分分支机构重叠、网点效率低、效益不佳的状况，应积极调整网点布局，优化网点结构，逐步转向按经济区域设置机构网点；二是要着力加快间接分销渠道的建设，下大力气发展电话银行、电脑银行、销售点终端机和自动柜员机等电子化分销渠道，在保持数量稳步增长的同时，不断提高其技术水平，使产品销售既方便又畅通无阻

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