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商业银行营销个人VIP客户的对策
[摘要]高收入群体虽然在人数上不多，但占有较高的社会资源,这一群体对银行贡献度比较高，同时还具有先导作用，代表着未来的消费趋势。争取这部分客户，开展VIP客户的营销，突出个性化、差别化服务、提高服务效率，对于银行的个人客户基础 、提高对个人银行业务乃至全行的利润贡献度具有十分重要意义。
[关键词]VIP客户 产品需求分析 差别化服务
根据银行80%的效益来自20%的优质客户的定律，提高优质客户的市场占比,在当前银行业竞争激烈的经济环境中对商业银行来说尤其重要。应怎样提高优质客户的市场占比呢？这就涉及到商业银行应怎样去营销优质客户即VIP客户的问题。
要成功营销VIP客户，提高VIP客户的占有率，首要是银行有什么能吸引客户、留住客户。根据本人实际工作经验，要吸引客户、留住客户必须提高客户对银行的满意度。而目前，客户特别是VIP客户对银行的产品和服务要求特别高，要想成功营销VIP客户，银行必须在产品和服务这两方面下功夫，只有为客户提供所需求的产品和所满意的服务才能赢得客户。
一、目前我国商业银行营销VIP客户存在的主要问题
（一）产品比较单一
我国银行现有产品主要集中在存贷款、银行卡、代理保险、结算业务、基金等业务，大部份是劳动密集型产品，产品生命力不强，周期较短，科技含量总体不高，真正贴近市场、贴近客户、具有特色的拳头产品不多，技术含量、附加值高的业务领域未得到应有的开拓和涉及，对客户、产品的需求和消费偏好未得到专门的调查。现产品缺乏市场竞争力和挖掘市场潜在需求的能力。
（二）服务水平质量不高
商业银行之间的竞争，很大方面体现在银行提供金融服务的竞争。现在金融市场竞争日趋激烈，银行选择客户，客户选择银行，已经成为一种趋势。银行的服务水平高、质量好，就有资格选择好的客户，也才有可能更好地被客户所选择。一家银行提供了高质量的服务，不仅会赢得客户信赖，扩大市场占有率，而且增加了其有形金融产品的差异性和可识别性，有助于银行在竞争中占据优势地位。许多事实证明，由于服务水平上不去，辛辛苦苦营销来的客户不久得而复失；反之,服务上去了，市场可以失而复得。目前我国商业银行虽重视服务的改进，但总体水平不高，手段单一，只限于一般的柜台式服务，VIP客户未能在银行对其提供的服务中体现出优越感，缺乏个性化和差别化，理财型人才少，为客户提供的理财服务水平不高，专职服务于VIP客户的客户经理不多，客户经理营销技能不全面，而全面熟悉银行业务，又懂国际金融、投资、证券等专业知识的复合型人才少之又少。