摘要：目前，我国经济正处于产业结构大调整和企业大改组时期。“大企业战略”、“企业并购”、“重组”成了这一时期时髦的话题。企业重组不只是指企业的公司化改制或股份有限公司的设立，也包括企业内部的主要资源和业务的重新组合，及企业外部的收购、兼并、集团化等。但是，在实施中并不是一“组”就灵、一“组”就活，重组失败的案例并不少见，其中主要原因就是只重视重组的形式，忽视了重组的内涵；过多地从产权制度上研究重组，忽视了文化层面的问题；注重资产负债表上的实物“资产”重组，忽视了管理、人员、文化等非实物资产的重组，而管理、人员、文化等资源既是中国企业的薄弱点，更是“信息时代”、“知识时代”企业重要的战略资源。因此，如果只注重实物性资产的重组而忽视非实物性资产的重组和磨合，企业重组就难以取得1＋1＞2 的效果。
关键字：营销管理 企业战略 管理
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司简介 3
1.2 昆南营销管理系统的结构描述 3
1.3 职责权限及销售情况 3
1.3.1 职责权限 3
1.3.2 营销人员数量 3
1.3.3营销管理制度 3
1.4营销部门职能 3
第二章 营销部门的运作模式 3
2.1营销操作系统的运作模式 3
2.2 营销应用系统的运作模式 3
第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑 3
第四章 营销管理系统的诊断 3
4.1营销管理操作系统的欠缺 3
4.2 营销管理应用系统的欠缺 3
4.3营销管理体制存在缺陷 3
4.4 营销专业化程度较低 3
第五章 昆南公司营销管理的重点 3
5.1营销管理体制的改革 3
5.2 重建营销管理模式 3
5.3 整合营销操作系统和营销应用系统 3
5.4 销售人员的规范化管理 3
第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略 3
第七章 昆南营销管理系统变革的实施 3
第八章 变革实施后的成效 3
第九章 启示 3
结 论 3
致谢 3
参考文献 3
前言
我于2006年3月1日至4月20日在河北昆南通信有限公司实习，该大型集团的业务主要涉及到高新类产品的进销存及部分产品的开发工作。本人在实习中负责产品销售工作，通过一个月的实习，我对公司的营销部销售管理制度有了更深的认识，并且经历了公司在营销部门的营销管理系统重组。由于缺乏成熟的营销管理模式，在竞争形势的压力下，许多企业只好将希望寄托于战术性的营销策划，通过这种“短、平、快”的操作手段在短期内提高产品销量。在企业发展的初级阶段，这种方式是有效的，但现实中的问题是，企业往往认为以前获得成功的方式同样也适用于现在或将来。这样的后果就是企业一如既往地追求战术性的营销策划手段，以此来获得企业的超速发展。结果不言而喻，采取这种经营模式的企业没有一家能够得到持续性地发展。
通过大量的实践和研究，昆南通信有限公司营销部门认为，战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统，只有建立成熟的营销管理模式，企业才能够拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。因此，这就需要企业对目前管理进行重组。所谓管理重组，是指重新在已确定的环境下，当企业资源结构发生变化，目标与责任也发生变化的条件下，能够提高企业部分竞争力，能够长远发展的管理模式和方法。无论是通过收购、兼并、联合、托管还是其他方式实现的企业重组，都是把不同的企业整合在一起，完成资源的重新配置。因此，面对新的管理格局和企业规模，就必然要进行管理观念、管理组织、管理制度、管理文化、管理方式的调整和创新。国有经济不景气的原因主要有三：一是国有经济战线过长、布局过散；二是政企不分、产权模糊；三是国有企业经营机制僵化、管理滑坡。前两个问题是外在的、制度性的，可通过实施战略性重组和建立现代企业制度加以解决；最后一个问题是企业自身管理的问题，只有通过企业转换机制、强化管理加以解决。因此，对搞好国有经济来说，深化改革与加强管理两者的目标是一致的。企业重组是生产力要素的重新组合，管理虽不是生产力的具体要素，但它是生产力各要素优化组合、发挥效益并创造出新的生产力的前提和保证。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司简介
1.企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2. 主营业务：通信设备、高新技术产品。
3. 年销售额：8000万元
1.2 昆南营销管理系统的结构描述
企业的营销组织形式有以下几种：
（1）以销售为中心的组织形式
（2）以营销为中心的组织形式
（3）以产品为中心的组织形式
而昆南公司营销部所采取的组织形式是第三种模式：其职位的设置为：总经理、销售部经理、区域销售主管 、市场部经理。
1.3 职责权限及销售情况
1.3.1 职责权限
区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。
1.3.2 营销人员数量
（1） 市场人员：1人
（2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
1.3.3营销管理制度
（1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4营销部门职能
（1）市场部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。 （2）销售部：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。
第二章 营销部门的运作模式
2.1营销操作系统的运作模式
昆南的营销操作系统由市场部和销售部构成。
1市场部的运作模式：
（1）以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。