国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策(二)

，国外产品流入中国市场的速度更是呈现出加速的趋势。在市场发展初期，国内葡萄酒品牌凭借天时，地利，人和，和进口商拼价格，拼传播，拼渠道，进口葡萄酒普遍存在品牌效应缺失，分销渠道局限和市场支持乏力等弊端并不能对国产品牌造成大的影响。但是进口葡萄酒运营企业一直以专业化终端为载体，为顾客提供营销服务（例如，品鉴会，私人酒窖设计，个性化制定，代理储酒等）来另辟蹊径，从而完成了自已在竞争市场上的转变，借以满足于不同层次用户的需求，同时也将顾客对葡萄酒文化的体验融入其中。国内企业要在自在产品和国外代理产品两个方面同时与进口葡萄酒展开竞争，也需要在新的领域寻找竞争优势。尤其是高端市场，构建新兴的服务模式就成为企业拓展市场的有效途径。可以认为，在高端化与国际化竞争的推动下，葡萄酒行业已进入到一个去制造化的新阶段，即从过去的产品战，价格战，渠道战，品牌战逐步向服务战过渡的竞争新时期。
2. 葡萄酒终端服务模式的构建
葡萄酒的服务营销模式自然离不开渠道终端这一特定的场所。也可以说葡萄酒行业去制造化的服务营销功能也将主要由渠道终端来创造与传递。消费需求的转变与服务终端的兴起，给葡萄酒企业传统的终端合作模式提出了很大的转型挑战，整个行业也即将迎来一个营销升级的新局面。近年来，在保持着传统商超与酒店渠道的同时，能够为市场提供专业化服务的专卖店和会所模式为众多国内企业所采用，例如张裕，长城等企业在全国代表性城市都设有专卖店。由此可见，渠道在示来的行业竞争中肩负更多的营销功能，渠道终端的服务功能将会得到进一步的强化与体现。那么，葡萄酒企业将如何建设一个崭新的终端服务模式？
建设垂直营销系统，实现服务功能下沉。传统上在国内葡萄酒市场的分销领域，进口品牌与国产品牌运营模式有着明显的区别。葡萄酒的服务营销是在产品基础上营销升级的行为，它要求酒商在消费文化普及与培育，侍酒培训，个性化定制和顾客数据收集，整理与分析方面进行深度的尝试与实践。而葡萄酒企业要在零售终端贯彻执行基服务营销功能，就需要对传统营销渠道作出调整。建设垂直营销系统（由生产商，经销商和零售商共同组成一个营销连和体）能够从根本上解决这一问题，它能够使得企业的服务营销职能下沉到市场一线，与顾客形成一对一的沟通。
通过分享营销资源，垂直营销系统内部的成员之间可以减少磨擦，达成一致的营销目标。垂直营销系统的建立，可以保证葡萄酒企业的服务营销功能下沉到渠道终端，也让传统的经销商向终端营销商转变。通过赋予渠道终端更多的服务营销职能，进而培养和保持它们的品牌忠诚度，同时也进一步保证分销增值链条的稳固性。
强化终端服务体验，实现品牌资产增值。要达到顾客的满意，保持顾客忠诚，良好的服务不可或缺。通过强化在终端的服务体验，形成良好的口碑传播，无形中为品牌资产的增值作出了贡献。
高端葡萄酒品牌的终端运作
对于高端的葡萄酒品牌在市场的知名度与受欢迎度与其终端运作有着密不可分的重要关联。其中有五招可以打开市场的计划，以得到市场的验证。
1设立展示终端的设计
对于高端价位的酒而言，展示终端的设立非常重要，它虽然不产生实际性的销售，但是它的形象，对于后面的团购和销售终端的促销都是一个非常大的帮助。挑选展示终端必需要遵守的三个原则：（1） 人流量高 （2） 展示终端的品味要高 （3） 展示终端的形象要积极健康。对于这样子展示的终端不需要刻意的去维护，只要做好一些宣传就够了。
2建设销售终端
销售终端是产生销量的直接来源，所以好的销量来源于好的销端的建立和发展。好的销售终端具备两个条件：（1） 有实际的消费能力 （2 ）进场费不能太高 建设销售终端要努力做好以下四点：（1） 争取最好的陈列点（2）狠抓终端的理货（3）终端销售人员的口碑传播，终端销售人员是最重要的终端资源之一（ 4）系统管理
3形象工程和数据营销
形象工程和数据营销相结合会产生意想不到的效果。做好形象工程和数据营销的几个关键点：（1）尽量以实物赞助（2）尽量的增加品尝机会（3）设置购买点（4）收集具体的潜在客户资料。通过以上种种，收集高端人群的资料，并进行数据库营销，为下一步的团购打下好的基础。
4做好产品的团购
极积的做好团购的工作，这是在节日之前最快也最容易产生销量的地方。做好团购工作的关键是：（1）团购的队伍要专业（2）要有具体的目标客户（3）好的销售政策。在团购过程中不仅要给客户好的销售政策，还要给销售好的激励，这样才能保证一个好的执行力。销售的专业化来自于销售流程的标准化，团购人员的管理也是一个重点。
5复制模式
这是迅速将成果扩大，以取得更大成功的最好方法。但是复制模式时切忌照搬硬套要灵活运用！
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在葡萄酒的世界里，法国是葡萄酒旧世界的王牌，澳大利亚和美国是新世界葡萄酒的代表，而中国是努力向

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