国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策(三)

新世界靠拢的先锋。葡萄酒的价值主要体现在，品尝，品牌和销售三方面，对于五大酒庄之首的拉菲来说，品牌在整体价值中的比例占80%。这种蕴藏在历史文化之中的品牌价值，其之于葡萄酒的意义就如同中国数千年的白酒文化之于国酒，是无法复制的。法国名庄酒的打造成对于中国而言，其实并不具备可复制性。但来自澳大利亚和美国等新世界的葡萄酒，尽管在土壤，气候和树龄等物理条件方面先天不足，但在酿造技术上推陈出新，打响了名气。因此，新世界葡萄酒的成功对中国葡萄酒而言更具借鉴意义。中国葡萄酒企业可以以它们为范本，以酒为本，以中国消费市场的底气抢占葡萄酒世界里的一席之地。
新世界葡萄酒早期是廉价低质酒的代表，但在近20，30年来，在继承了旧世界葡萄酒优良传统的基础上，新世界葡萄酒靠着在技术上的不断创新，口味上不断变化，大胆创新等营销方式，异军突起，逐渐在葡萄酒市场上占据一席之地。过去20年中国的葡萄酒市场充分分享了经济增长的甜头，中国的葡萄酒消费将逐年递增，在这个过程中，中国酒庄酒已然被贴上标签成为中国葡萄酒的表率。虽然中国的酒庄还不能达到国外酒庄的水准，但他们还年轻，就像酿酒葡萄在30年才开始老成，数十年的时间足可以让中国的葡萄酒历练出经验和技术，他们需要的就是沉淀。
国产葡萄酒市场潜力大
中国葡萄酒行业连续呈现稳步上升势态，发展潜力巨大，在进口葡萄酒大举进功国内葡萄酒市场之时，国产葡萄酒市场占有率仍保持在85%，主要由于其在渠道与价格方面的优势。目前国内葡萄酒主要市场是中低端市场，若想要在日趋激烈的市场竞争中获胜还需要在价格，质量，品牌等方面多下功夫。有统计显示，中国葡萄酒饮酒人数过去五年翻番，预计到2014年将跻身全球第六。
宣传及渠道优势
关于葡萄酒消费习惯调查表明，受访者认识并购买的葡萄酒品牌均为国产葡萄酒，这跟国产葡萄酒宣传和渠道优势息息相关。而消费者最方便购买和品尝到葡萄酒的超市或餐厅大都是国产葡萄酒的天下，所以一般消费者最先接触的葡萄酒都是国产葡萄酒。
价格优势是选择的主因
国产葡萄酒价格便宜，进口葡萄酒贵是不少消费者的共识。国产葡萄酒少了关税和长距离物流等费用，在成本上低于进口酒，但随着现在免关税的政策出现，国产葡萄酒的优势力已大不如前。但大部分国产葡萄酒立足于中低端市场，给了消费者便宜的印象。
亟待建立葡萄酒质量分级体系
虽然现在的国产葡萄酒仍然占据着大半河山，但由于我国一直没有建立质量等级制度，消费者在购买时多半靠的是感觉和习惯购买，也让一些不良酒商钻了空子，成为国产葡萄酒发展的一个瓶颈。实施葡萄酒质量等级制度，可以规范和引导我国葡萄酒种植和葡萄酒酿造的健康发展，提高国产葡萄酒产业的整体水平，参与国际市场竞争，来推动国产葡萄酒质量的提高。
葡萄酒的运营策略
传统的专业销售商
专业，专注，采用连锁，加盟，自建的方式，拓展专业销售终端。锁定高端人群和消费场所，定向销售。拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售与服务。他们最早进入中国，成为中国葡萄酒市场的开拓者。他们不仅是进口葡萄酒的拓荒者，也是国产葡萄酒的启蒙者。成功案例：富隆酒窖 骏德
富隆和骏德酒业是国内本土企业在进口葡萄酒专卖经营领路的佼佼者，尤其是以广东为代表的华南地区。富隆酒业成立于1995年，拥有10个葡萄酒出产国200多个精品庄园葡萄酒的经销或是独家代理权。骏德酒业成立于1996年，主要面向国内市场进行进口葡萄酒产品的市场开拓与销售。自建终端是这俩家酒业在经营初期所采用的销售策略，主要向经销商授权和特许经营的方式进行市场和业务的扩张。
葡萄酒销售人员的专业性
对整个行业来讲，葡萄酒的营销工作是一项团队活动，包括市场调研，营销策划，产品定价，柜台摆货等，每一个环节都有专门的工作人员，部门这间也需要相互配合，促进利润稳步上升。但是具体到每一个葡萄酒销售人员来讲，销售的过程毕竟还是单打独斗的过程，也是一系列以个体为主线的营销活动。因此，每一个营销人员都要将个人智慧与团队力量进行有机的结合，把葡萄酒文化传播和培养客户忠诚度作为一项长期的任务，以细水长流的方式有步骤的深入。这就需要葡萄酒销售人员有足够专业的葡萄酒知识，对客户的提问能够给以释疑解惑的能力。具有文火慢炖的心理准备，讲究的是融合及耐心。从长远来看，人们的消费观念会随着社会的发展不断的变化，葡萄酒营销的关键在于随时调节，使人们对葡萄酒的认识始终是处于稳定积极的购买立场中。这就需要销售人员的耐心的讲解和对葡萄酒知识的了解渗透到客户中去。对于葡萄酒消费而言，应培养消费者的味蕾，最直接的方式就是从培养感情做起。
抢终端不如抢消费者
面对中国这一巨大的葡萄酒市场，每一个葡萄酒国家或酒庄都想来分这块巨大的蛋糕。随着人们对葡萄酒知识的进一步了解，进口葡萄酒也成了人们关注的对象，而国产葡萄酒对于

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