加油站非油品商品销售策略分析-开题报告

（一）国外研究现状

非油品业务的发展是当代成品油经营发展的必然趋势，是成品油零售市场发展到一定阶段的必然产物，现今非油品业务大多都是围绕便利店展开的。国外非油品业务的发展主要经历了以下三个阶段：

20世纪50至70年代，非油品业务尚处于萌芽状态，主要代表为美国。这一阶段的特点是发展的范围小、服务项目单一、主要是围绕着汽车来展开的。20世纪70至90年代，非油品业务处于高速发展的阶段，世界各国随之开展。这一阶段的特点是以开设加油站便利店为主要模式。由于原油价格的不断上升，加油站利润直线下跌，非油品业务利润渐渐超过油品销售，成为加油站利润收入的主要来源。

20世纪90年代至今，非油品业务步入高级发展阶段，这一阶段的特点是打造一站式服务以及实行连锁经营。

1、美国的“汽车服务区”模式

提出非油品业务这一经营项目的国家就是美国，在美国的17.4万座加油站中，就有14万座加油站内设有便利店，占约80%。作为最发达的非油品项目，便利店大多是全天候营业。如今，美国加油站的非油品已逐渐成为加油站的主营业务，加油站成品油的销售额占总销售额的60%左右，形成的利润仅占总利润的30%-40%；而便利店销售额只占总销售额的30%-40%，形成的利润却占总利润的50%-60%。美国加油站成品油的毛利率一般为6%，而非油品业务则为25%，其中毛利率最高是食品、饮料，可达70%左右；香烟和啤酒是其中盈利水平最高的商品。

2、德国的“休闲服务区”模式

在德国开设便利店的加油站远超过80%，其非油品业务的销售仅占总销售收入的30%-40%，却带来了40%-50%的利润。

德国开展的非油品业务也是以便利店为主，此外还有快餐店、洗车、车辆养护等三大部分。在城区内加油站，主要采取加油站和便利店相结合，而高速路段加油站则作为汽车休闲服务区，以“加油站+便利店+快餐+汽服+休闲等”模式为主。上世纪70年代初，德国加油站除了油品外就只有一种商品——香烟。而到了70年代中、后期，加油站和SHELL公司合资开发加油站便利店项目，便利店里主要贩卖香烟、食品、饮料、汽车零部件和其他日用品，相当于小型的“超市”，受到当地消费者的青眯。随后为方便当地的消费者，加油站逐渐增加了快餐、蛋糕店、洗车除尘、汽车养护、ATM、报亭、休闲娱乐等等服务设施。当然这些服务设施是依据该加油站的地理位置而有所侧重的进行开展的。

3、韩国的SK模式

1998年，油品市场开放后，韩国加油站的设立也进入开放阶段。由于价格完全放开，进口低价油品的流通，加油站之间的价格竞争日趋激烈。随着加油站平均销售量的减少，通过非油品业务提高加油站收益成为了必不可少的手段。韩国排名第三SK集团自1998年起陆续推出各种非油品业务，虽然是附属于加油站，但拥有各自的独立品牌，倡导“一站式购买”和“全面服务”，竭力为消费者提供了一个多功能服务的消费空间。

SK集团创建的加油站便利店品牌O Kmart，所提供的都是与当地消费者息息相关的服务。SK集团加油站为满足顾客对加油之外其他需求，而于1999年建了Speed mate，提供了包括日常养护、维修、救援、内外清洁等全方位的汽车维护养护服务。

（二）国内研究现状

我国学界对于成品油零售终端的研究还不到位，很难看到相关的理论与经验总结，这和我国成品油销售起步比较晚有关系，加油站营销和实战探索的专门论著则更显不足。加油站零售市场的日益重要性，渐被一些有识之士所认识，部分学者也开始对相关实践和理论加以总结。

1、油品零售终端的研究

作为产业链条下游领域，成品油的销售变得日益重要和关键，也引起了学界的重视。如田景慧所著的《赢在未来：成品油零售业发展前瞻》一书中透析了成品油零售行业发展的动力和方向，而且提出了如何应对市场发展与变化的理论、观点和方法。夏康亮《成品油营销实务》和《石油产品如何市场营销》这两本专著中，把中国加油站销售和管理体制的历史背景和现状作为研究对象，在现代市场营销理论框架下，对成品油销售企业的营销实践进行诠释、总结、提炼和升华。

2、加油站销售的研究

随着石油行业的进一步发展，业界加强了对成品油市场营销过程的研究，专家和学者亦认识到了零售加油站的重要性。例如田绘书《加油站营销理论与实践》一书中，第一次把加油站诞生百年历史和对中国的成品油零售竞争现状及发展趋势的历史进程进行了梳理，同时从加入国际世贸组织后的变革角研究加油站之间的竞争，这本书对加油站的管理与营销手段、连锁网络化经营、石油产品分销方法、工作人员的调配、竞争战略的宏观制定等竞争策略进行了系统地研究。

3、加油站业务扩展的研究

随着营销专家和学者的不断探究，逐步发现，我们的加油站在销售范围的限制较大。基于此，就把更多的精力放在加油站如何扩大自己的业务范围上。根据现阶段加油站面临的商业环境，可以把加油站分为两大类，一种是传统的加油加气单一业务，另一种是多样化经营，我们称之为加油站的非油品业务。田警徽《市场营销理论与加油站》一书中，将其含义、实践进行了定义：即除了加油加气，补水等日常服务，还可以开设如汽车美容、保养、维护、简单修理、DM广告单、休闲购物、ATM机、票务、移动缴费等业务。

加油站营销的非油品业务，市场领域研究的专家和学者对其非常乐观，都认为加油站开展非油品业务不仅给消费者提供了方便，同时也为加油站的发展创造了一个新的利润增长点。因此普遍倾向于加油加气站应开展非油业务，李明昕所著《石油产品终端销售策略》，提出了应提高汽车加油站的服务水平和其他非油品业务开发的力度。吴吉林所著《加油站经营与管理》，也提出了加油站的业务应重视非油品开发的观点。《中国石油销售》一书中提出了要加强加油站便利超市业务，而且对其便利超市的发展和销售管理，也做了深度的分析。

二、范文提纲

一、引言

二、中石化X县分公司加油站非油品业务现状

（一）中石化X县分公司加油站非油品业务现状

（二）加油站非油品业务SWOT分析

三、中石化X县分公司加油站非油品业务发展存在的问题

（一）非油品业务发展模式单一

（二）加油站便利店发展不均衡

（三）加油站便利店入店消费率低

（四）油站便利店盈利能力差

四、中石化X县分公司加油站非油品业务营销对策

（一）制定可行的市场营销策略

（二）建立专业化的非油品营销队伍

（三）制定非油品业务的品牌策略

结论

参考文献

三、参考文献

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