浅议国内商业银行个人理财业务营销对策_开题报告

（一）国内研究现状

商业银行个人理财业务在国内的发展相对较晚，学者针对其营销策略的研究相对较少，早期学者研究多集中在个人理财业务的概念、定义、发展历程和种类的分析，后来随着个人理财业务的不断发展成熟，市场规模的不断增加，越来愈多的学者对其营销策略问题产生兴趣。现有针对商业银行理财业务的研究主要集中在以下几个方面：首先是对于商业银行发展个人理财业务的必要性和相关发展策略的研究。

例如学者杨耀峰（2001）认为商业银行开展个人理财业务主要是因为一方面国家经济快速发展，居民收入水平增加，财富积累激发了居民较多的个人理财需求，同时随着互联网金融发展和理财业务投资的习惯教育成熟，居民的个人理财业务投资需求旺盛；另一方面，我国金融体制改革循序渐进，特别是利率市场化压缩了商业银行传统存贷业务的利润，且国外商业银行的理财业务进入也增加了商业银行的传统业务压力，发展个人理财业务是增加银行可持续性收入的重要举措。

其次，是对商业银行个人理财业务营销策略的研究分析，主要的代表性学者有黄志凌（2017）、张学陶（2018）、吴泽群（2017）基于调研数据进行实证分析，得出了影响个人理财业务营销业绩的关键影响因素，并提出了增强个人理财业务营销竞争力的有效策略；李建荣（2012）针对商业银行个人理财业务数据展开分析，指出理财产品结构单一，理财营销团队素质不高等影响个人理财业务市场竞争力的主要因素；

朱永利（2015）在研究中发现我国的个人理财产品销售市场定位缺乏有效的细分，粗放的市场策略使其面对市场竞争时缺乏力量；黄智鹤（2018）针对我国商业银行个人理财业务存在的问题，提出优化金融理财产品和强化人才引进与团队建设等建议；董方（2016）则调研的基础上通过实证分析得出国家经济发展水平、城镇化水平和人民生活水平是影响居民个人理财产品需求的重要影响因素。最后，在个人理财业务风险防范与控制方面，各学者也给予了广泛的关注。

综上现有学者针对商业银行个人理财业务营销绩效影响因素、营销存在问题以及主要策略的研究，可以发现基本上对于指导商业银行优化营销策略，提升市场销售能力具有重要指导作用。但是，当前研究对于个人理财业务层面的专项研究涉及较少，且较少学者从服务营销等理论出发进行全面的营销策略剖析，因此本文研究希望能够对商业银行个人理财业务营销策略的改进提供一定的帮助。 （二）国外研究现状

国外商业银行的个人理财业务发展起步较早，很多学者针对商业银行理财业务的营销进行了一些研究，但是多集中在理财产品的创新、价格优化和产品的市场渠道销售等层面。例如 Vihtelic.Jill Lynn 认为传统的以产品为中心的理财业务营销理念将不能满足客户多元化、个性化的理财需求，应当转变理财产品销售观念为围绕客户需求，并从市场进行产品优化与营销策略改进。并指出商业银行的发展必须具备“银行”营销理念，即突出产品的服务和营销两个意识，为客户尽可能的提供多元化的理财产品服务。

Tofano 在研究分析金融业的创新和服务营销问题时指出金融业务创新的六大动因，一是金融产品创新用来弥补市场产品需求的空缺，二是通过金融产品的优化创新来减弱市场和商业银行间的信息不对称问题，三是借助金融创新促进金融产品的市场交易达成，降低营销服务成本，四是利用金融产品的创新来应对金融市场上面对税收和利率变化，五是借助金融创新不断的在市场范围上进行延伸，特别是应对全球化的金融发展趋势，六是因为信息技术和金融管理手段的革新促进的产品创新。

上个世纪 70 年代，学者飞利浦·科特勒在金融营销理论研究中指出金融营销应当是将广告宣传、渠道改进和公共宣传相结合的手段和方式，结合商业银行发展经济、政治、社会和技术环境，从客户基本的投资愿景出发分析客户需求，从而进行产品的差异化和多元化设计，并有差异化的提供金融增值服务。乌娜·麦当娜（2000）、凯文·凯西（2001）、罗伯特·海蒂（2003）等国外学者在对金融理财产品营销的研究中，结合花旗、汇丰等世界性银行的理财业务营销实践指出金融营销与传统营销理论的结合也能够实现营销的进步，例如强化理财产品的品牌建设、优化价格策略和多元化产品和渠道拓展策略等。 

二、^范文提纲

一、个人理财业务概述及其相关理论

（一）个人理财业务概述

（二）个人理财业务营销理论

二、国内商业银行个人理财业务分析——以光大银行南昌分行为例

（一）光大银行南昌分行基本情况

（二）光大银行南昌分行个人理财业务营销存在的问题

1.缺乏有效的客户结构细分

2.渠道单一，客户转化率较低

3.缺乏理财专业业务人才

4.缺乏以客户为中心的营销意识

三、对国内商业银行个人理财业务的营销策略建议

（一）市场目标定位与细分

（二）员工素质与技能提升

（三）完善科学的考核机制

（四）强化客户关系的管理

四、总结

三、参考文献

[1]黄志凌.商业银行市场风险管理:反思与重构[J].中国金融,2017,(4):22-24

[2]张娜.我国商业银行个人理财业务的现状及发展建议[J].金融经济,2012,

(18):25-27

[3]朱永利.我国商业银行理财业务发展问题研究[J].南方金融,2015,(3):79-80

[4]李建荣.发展个人理财业务的难点与对策[J].现代金融,2017,(8):17-18

[5]黄志云.我国商业银行理财产品发展现状及对策分析[J].金融教育研究,2012,

[6]张学陶.《商业银行市场营销》[M]，中国金融出版社，2018.

[7]吴泽群.我国商业银行个人理财业务的发展，沿海企业与科技[J].2017(04).

[8]王光国：商业银行理财产品营销策略研究[D].兰州大学，2016.

[9]黄智鹤.吉林银行个人理财产品营销策略研究[D].吉林大学，2018.

[10]殷菌.基于生命周期理论的CQ银行个人理财产品营销策略研究[D].重庆理工大学，2017.

[11]崔历波.X银行济宁分行个人理财产品市场推广研究[D].山东大学，2015.

[12]夏超.对商业银行个人理财业务拓展的探讨集团经济研究[J]，2016（1）

[13]罗丽,杨竹节商业银行个人理财产品营销策略町时代金融,2016,(5):67-70.