房产企业的渠道营销管理分析-开题报告

（一）房地产企业渠道营销现状

房地产行业发展短短30余年，从初期的野蛮生长到粗放式增长到后期精细化耕作，如今随着房地产行告别“黄金时代”逐步过渡到“白银时代”，房地产营销也从传统的“坐销”为主流逐步过渡到以“行销”为主的营销方式，即从过去的依靠媒体、广告、活动宣传推广吸引客户上门并完成销售的传统模式到如今以渠道拓展、点对点发掘客户的模式，近年来“从终端发掘客户”的重要性，正逐渐被一线房企所认同和运用。

陈立文在《房地产营销19讲》中认为如顺驰、SOHO中国、星河湾等为代表的一批房企在当时世界金融危机导致的国内地产市场一片萎靡不振的情况下赢得市场，取得公司销售的巨大成功的原因，正是率先开创渠道营销并成功运用的典型，虽然不同企业的渠道营销发力方式、组织架构上各有不同，但有一点是相同的：对客户渠道的强大拓展和维系能力。正如阳光100的副总经理范小冲所说：“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”如何争取到终端客户，且让他们保持长期的忠诚度，这正是这些房产企业所以致胜的奥秘。

（二）渠道营销的管理现状

至今行业尚无对房地产渠道营销的准确定义，渠道营销的方式更是五花八门，但是基本上可以分为两种类型：线上渠道和线下渠道。线上渠道指的是轰炸式的各类媒介，而线下渠道则重点关注的是“精确打击”。各对于渠道营销的管理的方式也各有不同，如碧桂园的渠道模式是以客群所在的区域为单位进行布局的，再加上人海战术，形成了不断导客的最终目的。与碧桂园模式不同的是继承顺驰模式的融创模式，它最大的优点就是“没有模式”，也就是说它的灵活性是最强的，有时与碧桂园模式类似，有时喜欢玩“圈层渠道”，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。融创的渠道模式核心不在于组织架构，而是在于激励制度 。 而近年来迅速崛起的恒大地产虽也是人海战术，但人海战术是有一定时效性的，仅限于蓄客阶段到开盘一个月内。恒大对人海战术的管控最为严格。

二、^范文提纲

一、房产企业渠道营销概述

（一）房产企业渠道营销定义

1．渠道营销的定义

2．房产企业渠道营销

3．房产企业渠道营销类别

（二）房产企业渠道营销管理现状

1．渠道营销管理的现状 

2．典型房企的营销渠道管理

二、房产企业营销渠道管理

（一）渠道营销团队的组建与培训

（二）渠道营销的拓客思路与方法

（三）渠道营销的过程管理

三、房产企业营销渠道管理发展趋势

三、参考文献

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