答辩问题
问题一、网络销售在我国发展的可能性及需解决的问题有哪些？
答：网络销售是硬件以互联网络为销售渠道来支持保险公司经营活动的经济行为。要使网络销售成为可能，各保险公司建立相关网站是实现网络销售的基础。目前我国大多数保险公司都拥有自己的网站，并相应的开展了网络化服务及电子商务等专业服务，在现有的网站中，国寿、太保、平保、泰康等公司的网站较为突出。其特点在于为客户服务提供信息，强调客户服务的功能，如1、提供便捷服务：提供咨询、投诉、等服务，体检中心和公司地址等；2、设置客户需知：投保人、受益人的变更等和投保、理赔所需的知识；3、提供投保意向书、保险品种及组合方案和条款内容；4、行业新闻资讯等。
现在网上支付技术已被多家银行使用，所以网络销售的过程：投保、核保、承保、支付及出单都可以在网上完成，也就是说在我国发展网络销售已经具备条件。
需解决的问题有：
硬件环境问题。电脑与人都是属于网络销售的硬件，网络应用系统是人机交互系统，如果客户对网络的操作一无所知，又如何会去上网投保呢？同样，保险公司的工作人员不能熟练网络操作，又如何能处理好网上投保业务呢？所以提高人们的网络意识和操作技能是我国发展网络销售的首要解决问题。
安全技术问题。与网络销售安全相关的问题是“验证”和“保密”，既能鉴别与证明对方网络行为、网络身份的真伪，又能防止他人阅读与改动客户和保险公司的信息。特别是保险公司内部系统的安全保密技术问题，既允许外部进入自己内部系统的同时，又能保护自己的数据和系统不受外来的损害。
电子合同的法律效力问题。网络销售主要采用网上签名，电子合同的等效性问题在我国法律上还没有明确的规定。
问题二、NBSS客户需求导向式销售流程的具体内容是什么？
答：NBSS客户需求导向式销售流程内容具体是从准客户开拓起到→约访→接洽→收集客户资料→寻找购买点→方案设计→方案说明→递送保单→售后服务。形成一个流程周而复始地进行。其特点就是没有拒绝处理的特定环节，强调客户所需要的，这是应客户的需要而給的。使用人员都经过系统、规范地培训和演练并要求规范运用。
准客户开拓是以转介绍为主，让营销员给准客户留下良好印象；
约访即电话约访，让营销员以满足准客户需求为前提约见准客户；
收集客户资料是让营销员掌握准客户的实际情况和购买动机；
寻找购买点是让营销员与准客户确认事实，按需求的优先顺序关心客户需求并确定保费额度；
方案设计是让营销员指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注重准客户的基本需求；
方案说明是让营销员从受益角度加强销售力度，促使购买；
递送保单是让营销员完成他的责任，并继续保持与客户联络；
售后服务是让营销员承诺保持与客户联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序。
问题三、你认为要培养大量高素质的寿险营销人才应采取哪些具体措施？
答：具体措施有：
首先是把寿险营销队伍长期稳定下来才有培养的意义。可把营销员从公司全部剥离出来，成立专属母公司的专业代理销售公司，使营销员从“代理员工”转变为“公司员工”，享受“公司员工”的福利待遇。从根本上解决之前保险代理人法律关系不明确，营销员没有归属感，营销员大进大出，为了业绩而误导客户行为屡禁不绝等寿险界的长期弊病。
抓好培训工作。除了设置业务技能的课程外，还必须增加职业道德教育、公司理念、相关法律、财经知识、市场预测分析等课程。循序渐进，让营销员不断地掌握专业的系统科学。
把好营销员的职级晋升关。营销员的职级晋升不能只以业务指标考核而过关，还需按不同职级配以上述专业系统科学知识的通关考试。让营销员养成学习习惯，不断培养出大量高素质的寿险营销人才。