上市公司应收账款问题探讨——以宝鸡钛业股份有限公司为例(四)

    （二）应收账款存在问题的原因分析

    1.内部因素的原因

    （1）管理意识淡薄

    管理者在抓生产经营工作时，对应收账款的风险重视不够，重视利润表中收入数额，但忽视了现金流量表中的现金流量。宝钛针对应收账款的回收制定了一些措施，但这些措施远远不够，不成系统。风险防范对策同样不够，如何应对款项收不回的危机，管理者考虑的不周全。

    （2）公司应收账款管理制度不严

    首先，宝钛应收账款管理流程内没有明确的责任分工，缺乏相应的内部控制，没有了钩稽关系的存在，各环节工作人员相互依赖。工作的连贯性也不足，会出现一些断层，使得工作下一步的工作人员不了解具体情况，无法准确进行工作；其次，缺乏责任追究制度。宝钛内部关于货款及时收回的问责制力度不强，没有给销售人员带来约束，致使催款不及时、不到位的现象出现，没使销售人员真正感到货款延期或追缴不全的严重性；另一方面也造成了销售人员与财务人员责任推脱的出现。

    （3）缺少具体的行为规范

    销售人员工作流程没有实现具体化管理，工作环节的随意性较强，致使员工忽视很多关键性细节，比如应首先进行合同签订，要严格执行客户信用审批环节等方面；由于缺少具体行为规范，员工运用合同的能力也有待提高。

    2.外部因素的原因

    （1）市场诚信缺失

    诚信因素主要表现为不履行合同，逃债现象严重。我有些企业用尽各种方式从银行获得了贷款，但还款率不高，但迫于银行压力最终会还上。企业之间就不同了，还不上欠款不用像银行冻结财产、强制扣抵压物，企业之间互相拖欠行为相当普遍，而且部分公司根本没有还款计划，在这种市场诚信缺失的情况下，企业应收账款风险更大。

    （2）市场机制不完善

    我国从改革开放以来，推行的是市场经济与宏观调控相结合的经济发展模式，但市场经济在发展了30多年后仍然不健全，国家虽然一直在减弱宏观调控，减少政府的干预，但计划经济体制的影响无处不在，至今市场经济环境仍然有待完善。在这种市场环境下，企业信用环境也不好培育。

    （3）信贷政策影响

    我国一直以来支持各项企业发展，但有限的资金无法为每个企业提供资金支持。从而国家鼓励银行贷款给企业，尤其是中小企业，但银行从风险角度考虑，不愿贷款。这样一些企业从银行贷不到款就会从其他企业借钱或者先赊销，造成相互拖欠情况加剧。企业在被逼无奈之时很可能会放弃信誉，走上违约违法之路。

    四、宝钛股份应收账款管理的对策

    （一）提高销售以及管理人员素质水平

    针对前述公司存在的管理意识淡薄以及管理过程随意的问题，需提高管理人员以及销售人员的素质水平，具体实施内容如下。

     1.不断提升企业员工的素质

    企业内部需建立员工培训机制，包括入职培训、企业规章制度教育、工作安全培训、企业财务培训、合同法讲解等全方位的培训过程。首先，企业销售人员也许了解财务知识，管理层更需重视财务知识的培训，看得懂财务报表是其次，关键是能挖掘出财务报表上的数字以及比率反映了哪些问题，从而管理层进一步想到解决对策或预防方案。其次，合同法的相关知识也需要聘请讲师给销售人员进行详细的讲解，旨在让销售人员提高合同的重视程度以及发现法律保障的优点。最后，要讲解工作安全的相关理念，此处的安全不仅是人身安全更是个人利益的安全，经纪人虽是追求利益最大化的，但君子爱财取之有道，不该得的提成不能要，以全方位的培训来提升员工的素质。

    2.加强企业文化建设

    企业文化是员工精神的一种向心力，企业文化存在，员工的团结意念就存在。第一，在构建企业文化的过程中，不是领导一拍脑门就决定的，一定要注意民主意识的体现。只有员工的期望与企业的文化达成一致时，员工才会认可企业的文化，否则只会抵抗和背离。宝钛的企业文化可以是“诚信工作，创新进取”。第二，文化建设不是喊口号，不是嘴上的文化，是深入内心的文化，企业领导要以身作则，将企业文化传承，让企业文化深深的烙印在员工心上，并以行动体现出宝钛的精神。

    3.实施配套的人力资源政策

    马斯洛的需要层次论明确展示了员工首先对物质的追求，其次是对精神的追求，员工工作的最高层次是自我实现。宝钛想要建设好的人力资源管理模式，就应该配以相应的物质激励政策。首先，员工薪酬要合理，要略高于同行业的薪资水平，激励员工努力在宝钛工作，不想跳槽；另外，要建立严格的奖惩机制。员工如果表现优秀，不仅拿工资还有奖金领，但由于自身疏忽导致公司利益受损，比如公司货款由于个人原因无法收回，就要受到相应程度的惩罚，严重的直接开除。这两种方式结合，一方面促进员工工作的积极性，另一方面遏制销售人员消极收款的态度，保证员工更好的为公司服务。

    （二）完善公司应收账款管理制度

    1、建立全程应收账款跟踪管理模式

    运用应收账款的运动周期理论结合宝钛股份的实际情况构建全过程的应收账款管理制度。应收账款的运动周期是指企业与客户接触开始到企业应收账款回笼或处理为止的一系列流转过程，具体包括应收账款的授信期、信用期和追收期。(图4•1)

    图4•1 应收账款运动周期

    全程应收账款跟踪管理的重点是把握企业的主动权，全过程的控制交易的每个环节，全程监控、全程跟踪。在此过程中，建立销售人员工作终身负责制，即销售人员从起初拉客户、签订经济合同、完成双方交易到最终货款收回，都完全由一个销售人员负责，只有在收回前欠货款后才能得到应该获得的提成，否则，不仅没有提成还需受到相应的惩罚。