中国某某行业市场竞争现状及对策分析(七)

    我国药品生产企业呈现区域化特征，生产产品大都以中药、化学原料药为主，因此所采购的原材料的品种、规格很多是相同的，这样便于进行并单，作为一个独立体对外与供应商接洽。由于采购数量多，容易形成规模，所以享受折扣较大，直接降低企业采购成本。同时，采购的数量增加便于供应商进行优化配送，提高运输效率，降低企业的配送成本。

    2.实现资源共享，提升行业竞争优势

    我国药品生产企业目前普遍存在各自为战的现象，资源、市场、信心没有得到有效的整合。而实施联合采购，就要组建采购联盟，争取每个成员的资源共享。这种集合竞争优势的相加，是任何单个实体企业无法比拟的。这种资源共享可有效降低药品生产成本，增强企业竞争力。

    3.开展节能减耗，顺应环保趋势

    节约能源是我国的基本国策，作为高能耗的药品生产企业来说，节展节能降耗，是缓解企业能源出路所在，是增强药品生产企业竞争力和提高经济效益的客观要求，也是企业做大做强的重要保证。

    由于我国能源的价格由国家相关机构统一规定，药品生产企业并无与之议价能力。面对这种情况，有关专家指出，原料药生产企业在研发生产过程中应该从提高搅拌设备效能、选用新型材料、推广膜技术和纳米技术、提高自动化控制技术、注重环保等方面狠下苦功，不断提高设备的节能环保性能，提高生产效率和资源、资源的利用率，顺应原料药行业的环保趋势，把握市场机遇。

    对此，国内原料药设备生产企业必须及时调整发展策略，提高相关设备在生产过程中的节能环保指标，实现可持续发展，建设资源节约型、环境友好型社会的有力抓手，同时也成为药品生产企业核心竞争力的标杆。

    （五）针对买方讨价还价能力采取的措施

    随着药品市场的繁荣，药品生产企业面临日益激烈的竞争。与传统行业不同，药品生产企业的产品及服务同质性强，难以形成差异化优势，因此，药品生产企业要从研发、销售、服务方面训练队伍的专业化，用“专业”来增加客户的认可度和信任度，削减客户的谈判能力。

    1.训练专业的销售队伍

    医药行业是21世纪最具前景的朝阳产业，是我国国民经济的主要支柱产业；也是为13亿人民的健康防病治病、为国民经济提供健康的特殊服务行业，药品营销是医药产业的最重要的环节。随着国家经济的持续发展，人民物质生活水平的提高，在精神生活丰富多彩的同时，对健康的追求也日益迫切。由于，药品是生命科学的一部分，科技含量越来越高，对从业人员的素质也提出了更高的要求，国家对此实行的行业准入制。

    药品和普通商品的的销售还是有其特殊性。当下的环境对药品生产企业来说药品的销售在产品定下来以后，产品最终销售渠道的选择和定价策略的实施基本上都是趋同的，比拼、较量的关键在于人的促销能力。 “好产品不等于好商品”，要将好产品变成好商品必须锻造销售队伍的专业化。专业化的销售队伍，可以引导客户买到最合适的产品，同时也是应对客户谈判力最有效的武器。因为销售人员对医药企业整个产品是否了解和专业，对竞争产品优劣势是否了解和专业，这是客户能直接从销售人员的销售过程中感受到的。

    2.训练专业的研发队伍

    研发人员是药品生产企业生存、发展的根本保证。在一定程度上，研发人员决定着企业未来生存和发展的命运。特别是核心知识的专业人员。他们的主要作用不仅表现在新产品的开发上，同时还具有将先进医药科学理念与市场需求结合起来的素质。通过研发人员的理论及实践数据，提高客户对产品的认可，从而客户在价格、品牌等方面的谈判能力便会自然消减。

    选定新药研究开发目标时，应注意将重点放在商业上最活跃、可带来巨大经济利益的领域。在选定课题时，要加强信息服务工作，利用国内外专利信息的导向作用，紧跟国外药品生产企业研发动态。在研发工作的各个环节注意运用专利文献，不仅能提高研究开发的起点，而且能节约科研经费和研发时间，此举对药品生产企业创新有重大的意义。

    3.训练专业的服务队伍

    近年来，随着国家对药品生产企业在产品销售过程中不规范行为的整顿力度加大和监管措施放严，在医院高端市场一味地以“回扣”销售利益拉动作为企业产品销售的强势手段，将会把企业拖入泥潭。因为不只是药企，医生也是国家打击的对象。面对政府对药品的监督、控制和管理重视，故药品的营销也相应受到一定限制。在传统营销方式渠道越来越窄、费用越来越高、效果越来越差的情况下， 药品生产企业纷纷创新营销手段，加大药品服务营销。如在专业期刊上开设药品专栏，宣传药品临床使用知识；协助临床医师建立用药患者的健康档案，定期回访及资料评价等。通过服务营销的专业化使医生、病人更快了解、熟悉产品，更放心地购买企业药品，更踏实地使用企业药品。

    4.建立新型渠道模式

    药品集中招标使得药品的价格不断下降，药品生产企业利润空间变窄，营销模式发生改变。目前药品生产企业的市场营销基本上还是一种粗放式的、凭感觉的关系营销，这对于已逐渐向买方市场转换的药品市场以及日渐成熟的消费者群体来说，已有疲态征兆。

    药品生产企业传统的营销市场是比较高端的医院市场，所以销售渠道建设一直围绕着医院来展开。而随着国家三大医疗体制改革如火如荼的进行，医院的就医人员分流到社区门诊、乡镇卫生院以及药店将成为必然的趋势，药品生产企业应该站在战略的角度探索非医院销售渠道，包括OTC零售渠道，才能适应国家环境的变化在医药行业立于不败之地。同时药品生产企业应随着市场的变化不断地调整产品、价格、渠道、及促销的方式，勇于探索、大胆创新，把握好营销组合活动，才能在激烈的竞争中赢得顾客，掌握主动，更好的发展自己。

    5.实施品牌措施

    成功的品牌通过吸引和留住顾客来创造财富。当一个公司已成功的品牌赢得了顾客的喜爱和忠诚时，它就能建立强有力的市场份额，维持良好的价格水平并产生大量的现金流。

    我国药品品牌工程起步较晚，走的路尚短，与发达国家相比，品牌不仅数量上居于弱势，且在知名度与美誉度方面也大为落后，为了做强做大，走向世界，我国药品生产企业必须重视并加强实施品牌战略，壮大企业的品牌实力，提高企业的国际竞争力。

    五．结语

    面对日益激烈的药品市场竞争环境，我国药品生产企业要想在激烈的市场竞争中获胜，必须打造核心竞争能力。充分利用自身优势,借鉴国外发展经验，制定好的战略策略,积极应对国际挑战,才能持续、健康、快速发展。