对发展和完善企业集团的探讨——盈众汽车集团发展集团化战略研讨(七)

    （2）增强客户品牌意识，培养忠诚客户和吸引新客户

    各分公司的会员卡大部分会集中体现所属汽车品牌，并没有树立经销商的品牌形象，作为集团公司，应将会员卡去汽车品牌化，加强“盈众”的品牌宣传概念，全省40多家4s店的所有客户都可以共享品牌资源，让客户真正感受到经销商的品牌尊贵感，影响周围潜在客户群体。

    （3）实现企业与客户的双向沟通，增强客户管理能力

    汽车服务行业，企业与客户的沟通大多停留在单方或者没有实质的深入沟通，单个4s店会采取电访等形式沟通，在信息发展的今天，采用会员卡制度，实现网上会员注册，及时追踪客户网上的需求，通过数据分析来更好地沟通客户，服务客户。

    （4）协助集团其他部门实施分公司部分成本管理，进行有效监控

    一线人员在实际工作中会与客户进行过多接触，由于种种原因会导致成本控制的漏洞和风险，实施集团会员卡制度会有效的监控公司与客户的业务往来，规避因监控不利导致的风险。

    2. 会员卡实施的核心功能和模式

    （1）积分换购或抵工时

    积分换购是会员卡制度常用的模式，作为汽车经销商的积分制度更多地体现在抵用工时的层面，这样就可以使工时抵扣有了更好地活动基础，避免客户的抱怨争执，实现“多劳多得”的原则。

    （2）全省范围内免费施救

    客户车辆出现故障问题，往往会出现不在经销商服务范围内，盈众集团经销商利用会员卡就可以在全省范围内采取就近原则为会员客户提供救援服务，做到服务无差异，服务无距离，提升客户满意度，这也是集团经销商的汽车销售的核心竞争力。

    （3）现金充值购买套餐

    现金充值套餐模式，可以有利地支持分公司的精品销售和保养套餐，精品销售和保养维修是分公司的利润来源，会员卡制度可以将部分业务进行捆绑销售，提升各公司产值。

    （4）客户会员登录与企业沟通

    会员卡可以结合CRM创建盈众会员网络系统，实现客户的会员网上注册登录，线上实现预约、新车预览、寻求技术咨询、意见反馈等，这样就可以实现客户与公司的双向沟通，更好地了解客户需求，制定营销和服务策略。

    （5）根据车辆使用年限可实现在线升级会员等级

    汽车经销商流失的客户大多已经是过了质保期，为了能够降低养车费用而选择到低廉的修理店进行保养维修，会员卡制度可以有针对性地采取老客户年限升级的模式，在客户临近质保期进行会员升级，让客户能够享受更多地优惠和折扣，最大限度地留住客户，为公司创造价值。

    （三）实施标准化管理流程，规避风险和提升营运能力

    规避风险和降低成本作为汽车经销商精细化管理的一部分，制定集团所有公司适用的标准化管理流程是重要步骤之一。标准化意味着流程的成熟和经得起考验，意味着下属所有分公司都需要遵从集团公司的标准流程进行作业。4s店的抗风险能力、运营能力、人员素养都偏低，没有更多地资源便会影响分公司的营运能力，实施标准化流程，涉及销售标准化流程、售后标准化流程、客户服务标准化流程、财务审计标准化流程、行政人事标准化流程等，各大类环节又分为不同的小类，比如售后标准化流程，可以从以下几个方面来划分小类：车辆接待标准化流程、车间维修标准化流程、配件订购出库标准化流程、外出施救标准化流程、售后人员培训标准化流程等，这些流程的细分，一方面可分析出成熟4s店的不足之处，存在不足的提升方案，另一方面可以将这些成熟经得起考验的流程运用到新的4s店中，避免新建店因经验不足而走弯路导致人力等资源成本的浪费。

    （四）进军汽车“后市场”，探索集团未来市场的业务增长点

    汽车“后市场”主要包含如下几大行业：汽车金融、汽车精品、汽车美容、汽车维修保养、汽车改装、汽车配件、汽车运动、二手车、汽车租赁、汽车IT等，结合盈众汽车当下的发展战略，汽车“后市场”的行业盈利和实际操作的分析对比，笔者主要从以下两个方面进行提升建议：