关于发展我国商业银行个人理财业务的思考——以个人理财产品为例(三)

    发行数量 (款) 发行数量同比增长（%） 发行规模（万亿元） 发行规模同比增长（%）

    2010年 11 188.00 — 7.05 —

    2011年 22 330.44 113.52 16.49 133.90

    2012年 36 582.10 53.51 24.71 49.85

    2013年 65 635.61 79.42 56.43 128.37

    2014年 91 305.70 39.11 100.50 78.1

    （注3）

    （三）个人理财产品的品种日益丰富，投资范围扩大。

    随着互联网金融的飞速发展，网上理财产品销售如火如荼，2013年起余额宝、全额宝等互联网金融理财产品的相继涌现，这些新的金融理财产品以操作简单、收益高、资金使用灵活、不设最低购买限制等优势抢夺市场，唤起了人们的新的理财观念，打破了传统投资方式，导致国内商业银行人民币存款大幅下降。同时也刺激了商业银行对自身理财产品的创新，除了在银行网点销售外，还能通过网上银行和手机银行等方式购买。如平安银行的“平安盈”，即平安银行通过与金融机构合作（包括但不限于保险公司、银行、证券公司等）为投资对象提供金融产品服务；招商银行的“招银进宝”即招行推出的一类理财产品（如金葵花，鼎鼎成金等），该类产品不可提前赎回，以银行信贷资产或以信托资产为投资标的，比较适合稳健型的投资者。

    （四）投资者投资风险分散

    伴随着理财产品的种类日益增加，供投资者选择的理财产品的范围也在不断的扩大。投资者再也不用将所有的资产集中放在同一个理财产品上，可在不同的理财产品间分散投资，来达到获得最大收益、承担最小风险的目标。

    三、我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题及对策建议

    （一）我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题

    目前，国内大批商业银行都急于占有更多的市场，发展自己的个人理财业务。但在实际业务开展中，大多数商业银行在理财产品营销方面存在问题，理财业务发展并不理想。通过以下几点来分析我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题。

    1．缺乏营销意识

    国内商业银行长期受传统经营理念的影响，还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销理念，普遍缺乏营销意识，没有意识到客户需求在理财产品营销中的重要性，业务开展模式停留在被动等待模式中，忽视对潜在理财客户的研究和开发，缺少新市场开拓意识。另外宣传力度不够，虽然在银行的营业厅里，都摆放有各种介绍理财产品的小册子或宣传海报，大学城工商银行门口的大屏幕上经常滚动显示各种新款理财产品。但他们的收益、风险情况是顾客所不熟悉的，只凭看看宣传册，大多数抽象数据及复杂的条款是顾客根本无法理解的，通常都要有推销员通俗易懂的解释才能让人明白。然而因为个人理财业务通路建设的不够完备，及推销员的管理也时常有问题，导致客户投资热情减退，使得大量客户源流失。仅把营销当作宣传手段的一种，所以很多时候并不能真正发挥产品营销的职能和作用。

    2．营销缺乏整体策划

    在当前金融环境下，大多数的商业银行都将个人理财产品作为避免客户流失的竞争手段，在产品设计过程中产品种类呈现趋同趋势，市场竞争十分激烈，想要赢得市场，做好产品营销策划是非常重要的，只有通过正确的营销策划，才能显现出营销优势，获得客户的认同，赢得客户的信任。但实际上，目前大多商业银行在个人理财产品开发与设计及营销过程中缺乏规划，营销行为趋同，营销效果不理想，没有做好营销基础工作，不仅市场分析不够，且产品定位不合理，往往难以满足客户需求。营销人员在出售理财产品之前，与售后回访和到期提示简直是判若两人。实际上，只营销一次的客户算不上银行真正拥有的客户，售后服务营销的重要性可与售前一样重要，甚至要超过前者，因为售后出现问题，能让银行随时了解该客户对该产品的反馈情况，更有助于银行的改进与在理财产品方面的完善，否则，不但影响了客户的消费情绪，还会对他人使用该产品产生不利的影响。大量调查结果显示，客户更愿意接受那些关心自己利益的银行，这也有助于银行与客户建立长期的合作关系。

    3．产品同质化严重

    由于受到当前金融市场环境制约，国内金融投资渠道十分狭窄，另一方面加之银行自身设计和开发产品的能力薄弱，并不能很好的展开产品开发活动，缺少产品创新，所以很多商业银行推出的个人理财业务是对原有业务和产品的重新包装和组合，并没有实质性突破。甚至一些银行的业务完全复制他人，导致产品同质化趋势明显，产品形式过于单一，不能适应市场发展。目前我国商业银行个人理财产品的起点认购金额差异不明显，也可以说产品针对的客户群体分类不明确。关于个人理财的新规出台后，银行理财产品的认购起点提高到50000元人民币以上或5000美元以上，银行对账户余额超过这一金额的投资者提供有关理财方面的服务，让那些有需求，却又不符合这一准入条件的客户望而却步。由于客户细分程度不够，因而产品在市场定位方面也就缺乏差异化。