欧迪克五金制品有限公司电子商务研究(三)

 （2）可以借用批发商的资源，迅速扩大产品在当地的影响。
 次扁平连锁加盟模式的缺点：
 （1）相对扁平连锁加盟模式，批发商需要赚取一定的利润，产品价格有一定程度的增加，产品的价格竞争力有一定的削弱；
 （2）当批发商发展壮大是，制造商有对其失去控制的危险，即所谓的“大户难缠”；
 （3）与批发商合作过程中容易发生互相推委，责权混淆，互相指责对方的现象。
3．多层级传统批发模式的特点和适应性分析
 多层级传统批发模式多为旧的营销渠道模式的延续，在计划经济时代，产品供不应求，服装制造企业往往考虑的是如何利用层层批发商来承担分销任务，使自己从分销任务中解脱出来，也就形成了多层级传统批发模式的原形，随着市场环境的变化，老的渠道模式出现了一定程度的变革，形成了这种多层级佳统批发模式，但在本质上，该模式还是属于传统的低效率分销模式。
 该渠道模式中，制造商分支机构往往设在大区中心城市或省级城市(一级市场所在地)，负责对一级批发商的供货和管理，一级批发商设在省(或地)级城市，同时负责一级市场的综合超市和销量较大的服装店等零售商的供货和省理，二级批发商则建立在地(或县)级市场，负责对当地的零售商的供货和管理。在这种模式中，实行垂直式管理，二级批发商及大多数零售商和制造商分支机构几乎没有任何往来，缺乏必要的沟通和协调。对于批发商的数量选择，同样实行区域专营分销，严格保证指定区域内只有一家批发商；在零售店的数量控制上，一般采取选择性分销和密集性分销策略，对零售商的数量往往不作严格限制。
 多层级传统批发模式有如下的一些优、缺点及适应性：
 多层级传统批发模式的优点：
 （1）通过层层设立批发商，使产品到达分散的二、三、四级市场成为可能，制造商却无须太大的投入;
 （2）对制造商管理能力要求不高，大部分市场管理活动由批发商自行解决。
 多层级传统批发模式的缺点：
 传统的多层级批发模式基本上都是先找一级批发商，产品到一级批发商仓库，然后由一级批发商分发到下面各地、县，服装制造商的精力和资源都全部放在一级批发商处，由一级批发商再来实行分销。这种做法的弊端在于：
 （1）相对连锁加盟模式，该模式一般不能为品牌形象的传播起到积极正面的作用，服装制造商很难获得精确深入的市场信息，在融资和服务等功能方面也没有明显的优点；
 （2）地(县)级二级批发商利润不够，积极性不高，不会全力以赴地做市场，而且多级中间商层层加价，也影响产品在零售终端的价格竞争力；
 （3）中间商有时会截留公司资源，特别是有促销活动的时候，对促销礼品和促销返利层层侵吞，促销效果大为打折；
 （4）由于渠道层级过多，制造商对下游渠道成员掌控能力弱，企业的获利能力和市场秩序受制于渠道成员；
 （5）制造商营销人员大部分时间呆在市区，制造商缺乏二级批发商和零售终端的信息，致使缺乏对一线市场的了解，对市场的反应慢；
 （6）一级批发商很容易发展为“挟市场以令制造商”的“难缠大户”。
 多层级传统批发模式的适应性：
 （1）该模式适合于中低档、低档服装，目标消费者定位于广大三、四级市场；
 （2）部分一般知名品牌和三线品牌适合使用该模式；
 （3）当零售商地域分散，数量众多，单个零售商销量有限；或者现有区域市场销量和潜在销量都很小，制造商增设营销分支机构或安排销售人员不经济时，就适合多建一层批发商，通过二级批发商来对这些区域进行管理和覆盖；
 （4）当服装制造商实力相对薄弱，市场渗透能力小，对区域市场把握能力不强，通过各级本地批发商更能拓展市场时，制造商适合通过该模式分销产品。
4．扁平批发模式的特点和适应性分析
 传统的多层级批发模式中，服装制造商被多层中间商所阻隔，总是不能准确的把握市场，对市场秩序也常常失去控制，更重要的是中间商层层加价，削弱了产品的价格竞争力。
 随着市场竞争的加剧，制造商对市场的把握和渠道成员的可控性要求越来越高，再加之营销大环境出现了新的状况:城乡交通更加方便快捷，专业的第三方物流公司快速兴起，使得具有体积小，不易损耗，便于运输的服装产品不经多层批发商的转移和分销也能达到广大的三、四级市场。在这些情况下，对传统的多层级批发模式的变革既是必须，也成为可能。
 扁平批发模式正是应了上述要求而出现的变革渠道模式，它既保留了批发模式的优点，借用当地批发商的资源以较少的投入开发市场，不象连锁加盟店模式那样直接经营零售商，需要太大的管理能力和资源；相对多层级传统批发模式，扁平批发模式去掉了渠道中的一些中间环节，使渠道变短，渠道的重心下移：制造商分支机构设在省级城市(或大区中心城市)，批发商建立在地级或县级市场，省级城市的服装店、综合超市等零售网点可以由分支机构直接开发、管理，也可以另设批发商来开发和管理，但该批发商和地(县)级批发商同属一个层级，在价格和政策上并无明显特权。各个区域的批发商在制造商分支机构的直接管理和支持下，负责所辖区域零售网点的开发和管理，对整个市场进行精耕细作。
 扁平批发模式具有如下的一些优、缺点及适应性：
 扁平批发模式的优点：
 （1）批发商只负责较小的一块市场，在制造商的直接监管和支持下开展工作，从而能对市场做到精耕细作，达到很大的覆盖率，并能大大提高配送、服务水平；
 （2）相对多层级传统批发模式，该模式减少了一层批发商，增加了现有渠道成员的利润，使得他们更有积极性和空间去操作市场，在终端，产品的价格竞争力也增加；
 （3）市场秩序容易受服装制造商控制，厂家的政策和促销活动能真正落到实处；
 （4）在和批发商接触的过程中，制造商营销人员也不得不跑到一线市场和经销商并肩作战，能收集到及时准确的信息，增加市场反应能力；
 （5）由于渠道成员众多，各个渠道成员的销量相对有限，所以减少了产生大户的可能，防止服装制造商受大户控制现象的发生；
 （6）相对多层级批发模式，通过制造商营销员和批发商对市场的接触，较有利于向零售商传播企业和品牌的形象，增强零售商的信心和推介能力。
 扁平批发模式的缺点：
 （1）与多层级传统批发模式一样，该模式的零售终端大多为一般服装店，不能通过该模式来向消费者有效地传达企业形象和品牌形象；
 （2）相对多层级传统批发模式，由于实行了渠道扁平化，直接与服装制造商营销分支机构打交道的渠道成员增加，所以易引发服装制造商营销机构复杂，营销管理难度和营销成本增大的现象；
 扁平批发模式的适应性：
 （1）该模式适合于中档、中低档、低档，目标消费者市场定位于广大二、三、四级市场，或“标准化程度高”的服装产品；
 （2）一般知名品牌和三线品牌适合使用该模式；
 （3）需要服装制造商有中等程度的市场开发能力和营销管理能力。
5．完全服务批发商模式的特点和适应性分析
 与多层级传统批发模式和扁平批发模式相比，该模式最大的特点就是：在特定区域市场内设立完全服务批发商，制造商并不设立营销分支机构，只派出少量营销人员对供货和帐款回收等问题进行沟通、协调、处理，对价格体系的制定和渠道管理等问题制造商一般不予过问。
 完全服务批发商一般选设在辐射能力强的大型服装批发市场和省、地级服装批发中心，完全服务批发商并不一定只经营一个品牌，他们利用良好的地域优势，通过经营多品牌，丰富品种结构来为零售商和二级批发商提供方便，分销产品。
 关于批发商的数量，在区域市场内，实行专营性或选择性分销策略，选择一家或几家分销企业的服装产品，数量的确定以方便零售商和二级批发商的购买，同时又不会引发渠道冲突为原则;至于零售商数量，可以不受限制，实行密集分销策略，只要愿意经营该产品的零售商都可以经营，目的是尽可能扩大产品和消费者的接触机会。
 完全服务批发商模式具有如下的一些优、缺点及适应性：
 完全服务批发商模式的优点：
 （1）制造商所承担的市场责任少，对制造商的营销管理能力要求不高；
 （2）建设渠道所需投入少，对企业资源和实力没有过高的要求；
 （3）进入新市场所需时间短，制造商承担风险小。
 完全服务批发商模式的缺点：
 （1）与渠道成员没有牢固而长久的合作关系，对渠道控制能力弱，过多地依靠批发商，销量受批发商的影响较大；
 （2）渠道成员之间关系不紧密，很难有机会与渠道成员进行有效的信息沟通；

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