（1）.单个加盟专卖店发展要求
省会城市专卖店(面积80平方米以上)，加盟保证金3万元(经营期满如无违规行为全额退还)，首期货款12万元。地级城市专卖店(面积60平方米以上)，加盟保证金2万元，首期货款8万元。县级城市专卖店(面积40平方米以上)，加盟保证金1万元，首期货款6万元。
（2）加盟商基本资质
A.认同望成品牌文化，具有强烈的品牌意识和工作热情；愿意接受从公司的监督和管理；
B.具有品牌服饰行业零售管理经验和一定的经营管理能力；
C.具有良好的商业素质和社会关系，具有一定的经济实力。
2．望成公司的职责和承诺：
望成公司向每位连锁加盟商提供持续经营的良好保障：
（1）品牌保障：授权加盟商按使用望成公司的品牌，商标，等知识产权；
（2）开业指导：提供店铺选择一设计装演一员工培训一货品陈列一开张仪式的服务指导；
（3）培训指导、营运支持：提供加盟商经营管理全过程的营运指导和技术支持，定期组织加盟商开展经营管理业务培训;公司提供给加盟商一整套包括《营业服务规范》、《专卖店陈列技巧》、《店员标准答客问》、《店铺业绩提升技巧》、《产品知识》、《专卖店人员职位说明书》、《物流管理规范》、《盘点规范》、《POS系统使用手册》等在内的《专卖店运营手册》。
（4）市场督导:负责各加盟区的市场秩序维护和经营督导；
（5）产品支持和调换货:及时提供优质，热销的服装产品，首批定货100%调换货率，后继定货20%调换货率；
（6）广告促销支持:公司进行统一的整合传播，免费提供所需衣架、裤夹、购物袋、广告画、VIP卡，不定期进行礼品促销和打折促销；
（7）价格统一:实行终端零售价统一的政策。省会城市专卖店进货价为二售价的45%，地级城市专卖店为48%，县级城市为50%，促销货品价格临时规定。
3．加盟商加盟流程如图3-1所示：
图3-1 “商场和自营为辅，加盟专卖为主”的连锁加盟模式中加盟商的加盟流程
（二）“扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅”的组合渠道模式及其运作
在河北、陕西等省市利用良好的渠道基础和与日俱增的品牌影响力，将现有渠道扁平化，改革为“扁平批发模式为主，连锁加盟模式为辅”的组合渠道模式。实际上，该模式由扁平批发模式和连锁加盟模式组合而成，其运作要点为：
1．在省级城市设立分支机构，执行政策制定、监管、市场开拓、信息沟通、物流配送等功能；
2．由省级分支机构在省会城市开发百货商店零售网点，并自建专卖店2一3家，作为展示形象和吸引加盟商的形象店；
3．渠道扁平化，渠道重心下移，逐渐提高加盟专卖店在零售终端的比重砍掉一级批发商，省级分支机构直接与地级批发商建立业务关系，地级批发商负责所在地区的地级、县级城市服装店的开发和管理，在条件成熟的地区，鼓励地级批发商自营或开发建立加盟专卖店；
4．利用当地地级批发商的能力，开拓新市场，进入未被望成品牌覆盖的地区。
组合渠道模式的运作要求如下：
1．实行独家专营批发，在一特定区域，望成公司以合约的形式保证批发商在该区域的独家经营，批发商也保证专一经营望成品牌；
2．地级批发商交纳三万元保证金，承诺遵守公司的营销政策，不跨区冲货和乱价销售；
3．要求地级批发商在一年内建立零售网点不少于五家，该区域总批发销量不少于一定数量，并按照完成任务比例给予相应的季度、年度奖励或惩罚；
4．统一终端零售价的政策，地级批发商进货价为零售价的40%，零售商的进货价为零售价的50%，促销货品临时规定；
5．要求望成公司进行统一的整合传播，通过电视、杂志、路牌广告、人员推销等手段促进品牌形象的推广，同时不定期进行礼品促销和打折促销；
6．及时提供优质，热销的服饰产品，首批定货100%调换货率，后继定货20%调换货率；
7．望成公司对批发商进行系统的培训，望成公司还将定期派出代表对财务、行政、推销技巧、库存管理、服务规范等方面实行全方位的指导，解决批发商在经营中所遇到的所有问题。
（三）营销渠道模式重建后的效果
通过渠道模式的重建，取得了明显的效益：
1．对原先的自营连锁加盟模式进行改造，将自营的专卖店出让给本地零售商，收回一大笔资金用于新市场的开发和对有问题的营销渠道模式的变革。减轻了资金需求压力，又扩大了市场份额，还解决了库存、死货过多的问题；
2．河北、陕西等省市的组合渠道模式的建立，适当地加大连锁专卖店在零售终端的比重，对品牌形象的传播和加盟模式的进一步扩大都起到了很好的作用，通过半年多的运转，在实行组合渠道模式的地区新近产生18家连锁加盟店；
3．河北、陕西等省市实行的组合渠道模式使渠道扁平化，批发商的积极性增加，望成企业对批发商的可控性也增大，市场空白点明显减少。
总的来讲，望成服装公司经过渠道重建，半年多后的销量较同期增长近16%，2003年总销量达1.97亿，企业税后利润达700多万，较2002年增加近14个百分点。
四、结论及展望
本文根据基本的营销渠道理论，结合服装企业营销实践，总结了服装产品和服装消费的基本特点，并总结出不同营销渠道模式的优缺点及其适应性。服装企业营销渠道模式本身并没有孰优孰劣之分，只有合适与否的区别，只有根据不同服装产品、品牌和企业的营销条件的不同，选择不同的服装营销渠道模式，才是最合理的营销决策。
本范文根据望成公司企业自身的特点，基于范文所归纳总结的服装企业营销渠道模式理论，分析了企业将不合适宜的“自营专卖店模式”和“多层级完全服务批发模式”改革为“商场和自营为辅，加盟专卖为主”的连锁加盟模式以及以“扁平批发模式为主，连锁加盟模式为辅”的组合渠道模式的原因、运作要点以及实际效果。
服装营销渠道模式种类繁多，选择渠道模式的影响因素也很多，这些无疑都增大了服装企业在营销渠道模式选择上的难度。通过对望成公司营销渠道的剖析，可以看出服装营销渠道模式的建立并不是一朝一夕的事情，只有根据不断变化的环境，在特定服装产品、品牌以及企业现有的、由营销能力和资源状况所决定的营销条件的基础上，适时对营销渠道模式进行改革和重建，方能实现产品的有效分销和企业的经济利益的最大化。
随着信息时代、网络时代和市场营销国际化的到来，将导致数字化分销渠道的建立和完善以及虚拟营销模式的出现，传统的服装营销渠道模式将面临新的挑战，受时间和篇幅所限，本文对该方面未作的讨论，有待于今后进一步的研究。
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