大客户营销策略问题探析——以北京博雅英杰公司为例

中文摘要

随着中国市场经济的不断发展,各行各业在市场份额方面的竞争越来越激烈。在这样的环境和背景下,大客户能够为企业带来的巨大经济效益,成为任何一家企业赖以生存的最直接因素,成为争夺的重要资源。作为近几年新兴发展起来的军队信息化与事业化建设，也就是我们口中俗称的“军工行业”也成为现行经济社会中炙手可热的焦点。北京博雅英杰公司作为从事其中的企业，已经在近几年逐渐成为军工行业中坚力量。本文通过文献研究和实地调研结合起来的方式对整个公司的大客户营销策略进行总结，旨在分析该公司大客户的营销现状，并针对性的提出关于企业大客户的营销战略，为公司的长足发展提出有效的意见和建议。

关键词：大客户营销；客户关系；营销策略

目录

一、 引言1

二、 北京博雅英杰公司现阶段大客户营销现状1

（一） 北京博雅英杰公司公司简介1

（二） 军队集中采购流程介绍1

（三） 北京博雅英杰公司现行大客户营销策略2

三、 北京博雅英杰公司大客户营销存在的问题2

（一） 在市场调研上缺乏深入研究不能完全满足大客户的真正需求2

（二） 缺乏先进、创新的大客户营销方式,营销体系不完善2

（三） 对大客户一站式服务投入力度不大,不能提供差异化服务3

（四） 产品仍然是大客户营销的主要发展方向，关系营销存在误区3

四、 北京博雅英杰公司的大客户营销策略3

（一） 建设一种能够把大客户和企业关系连接起来的科学营销观念3

（二） 完善现有的营销体系，建立以大客户为导向的营销平台4

（三） 提升售后服务质量，加强售后部门建设4

（四） 建设一支服务于大客户的专业团队，展现团队作战的优势5

五、 结语5

参考文献7