我国电子商务营销策略分析(二)

二、网红张大奕的店铺“吾欢喜的衣橱”

（一）网红张大奕背景介绍

作为我国网红鼻祖的张大奕原先以模特出身，是2015年搜狐时尚盛典年度电商模特候选人，也时常出现在《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等杂志上。因其甜美活力的长相，吸引了许多粉丝。张大奕通过早期在微博分享日常还有穿搭技巧，迅速的积攒了几十万的粉丝，在她开始经营“吾欢喜的衣橱”店铺后，现如今其新浪微博已经有了1147万的粉丝。

（二）“吾欢喜的衣橱”现状介绍

“吾欢喜的衣橱”淘宝店铺有着1108万的粉丝，是淘宝女装热门店铺前十。该店铺主打青春活力休闲风格的女装，每次产品上新，大部分新品的现货都会在10分钟内销售一空。因为“吾欢喜的衣橱”的成功，其所属的公司“如涵控股”也在今年成功地在美国纳斯达克上市。

三、张大奕核心营销策略

不论是微博营销或是直播营销，都是建立在网红效应的基础上。因为网红的身份，张大奕有着众多粉丝和追随者，往往张大奕的粉丝都是年轻女性，这与其店铺的目标市场相符合，张大奕通过向其粉丝进行推销的做法大大地降低了销售成本、推销成本而且成功促使自身的粉丝进行消费，将庞大的粉丝流量变现。

（一）互动营销：利用微博、直播进行流量变现

1. 通过微博分享日常进行产品的推广。张大奕通过在新浪微博上分享日常进行产品的推广使得其店铺拥有了更广的推销。新浪微博是我国最大的社交app之一，过亿的用户以及该平台的成熟程度都使得微博更适合用于推广。张大奕也是因在新浪微博上分享自己的穿搭成为我国的网红鼻祖，拥有了超过1000万的粉丝。在微博上，张大奕通过软文与图片、视频结合的方式，更直观地将产品展示给客户，大大提升了产品的吸引力，提高人们的购买欲望。微博营销的优势不仅在用户群广、营销成本远远低于传统营销的成本，而且因为微博的开放性使得张大奕能够更好地与其粉丝进行互动。张大奕时常会转发那些在自己店铺购买衣服的客户的买家秀，这不仅拉近了跟粉丝的距离，而且转发的内容也有益于自己店铺产品的宣传推广。

2. 直播拉近与顾客距离。通过直播拉近与顾客距离也是“吾欢喜的衣橱”成功的营销策略之一。直播作为近些年新起的媒介、有效的营销传播工具，有着更传播更快、互动性更强的特点。通过直播，粉丝和顾客们可以直接与主播进行沟通，通过评论提问，即时地得到反馈。淘宝详情页涵盖的内容没有办法面面俱到地将顾客想要了解产品的一切全都展示出来，而且提供的参考穿搭图片也有限，但是通过直播，主播可以更全面地将产品展示在顾客面前，提供更多的搭配选择，并且对顾客们不同的问题进行在线解答。在直播的时候，张大奕通过与粉丝实时互动聊天，拉近了张大奕这位网红大咖与粉丝之间的距离，这一举动大大增加了粉丝和顾客的忠诚度。达到了同时成千上万的客户进行“面对面”推销的效果，促进了顾客对产品进行购买的行为。

（二）饥饿营销

饥饿营销是商品提供者有意控制商品的产量供应量，调控供求关系，制造出“供不应求”的假象的营销策略。点开淘宝里张大奕的“吾欢喜的衣橱”店铺的最新上架产品，很多都是售空已下架的，或者是现货已售空，想要购买就只能买到预定的第二批甚至是第三批的商品。经过前期在微博和淘宝微淘的产品上新前的“剧透”和预热，“吾欢喜的衣橱”会将热度较高的几款进行限量销售，并且只售卖较少的现货。而且因为张大奕的粉丝数量庞大，店铺热度高，往往产品一上新，现货就会在半小时内销售一空，“吾欢喜的衣橱”完美地利用饥饿营销法营造出供不应求的现象，激发了顾客的购买欲望和对店铺的关注度。

（三）产品品牌营销：IP合作