是指企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。
(3)心理细分
是指企业按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
(4)行为细分
是指企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况，消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或者商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
2、产业市场细分的依据
(1)最终用户
是指在同一种产业中，不同的最终用户对产品的市场营销组合往往有不同的需求。
(2)顾客规模
是指不同的顾客规模，例如大客户和中小客户往往需要公司采取不同的服务体系来提供服务。
(3)其他变量
是指许多其他的变量可以用来细分产业市场。
对于北京联通固网业务来讲的市场细分，则需要在遵循上述市场细分基本理论的基础上，从消费者市场细分和产业市场细分两个角度来观察，同时依靠和引入一些新的变量来对市场进行细分，比如引入北京联通固网业务与竞争对手竞争优势的比较等方面的内容。
（二）客户群划分及其特点
从北京联通固网业务的视角，从消费者市场细分和产业市场细分两个视角来观察，并且根据北京联通固网业务与北京地区其他基础电信运营商的竞争情况来看,可以将北京地区电信市场划分成四类用户,即公众客户、大客户、商务客户、移动通话用户。
1、公众客户
公众客户指北京联通固网业务的普通固定电话用户。这部分用户主要使用北京联通固网业务的本地固定电话业务、长途电话业务、IP电话业务和宽带互联网接入服务，他们贡献了北京联通固网业务收入的最主要部分。这部分用户由于受到固定电话需要本地接入线路的限制，其他电信运营商的直接竞争可以说是很小。在一定程度上，公众客户是北京联通固网业务在短期内不易流失的客户。但是，由于北京联通固网业务的服务质量还不是很高，再加上客户对基本月租费等问题的不满，这部分用户对北京联通固网业务的忠诚度也比较低。
2、大客户
对于北京联通固网业务来讲的大客户，主要是指通信业务量大、需要通信业务种类多样、对服务质量要求高、影响力大的客户。这类客户往往是北京电信等同质电信运营商竞争的对象，他们对北京联通固网业务的经济效益和社会效益都具有重要作用，并且在同行业中具有一定的示范作用。目前，北京联通固网业务的大客户群体主要包括党政军、大型国有企业、著名跨国公司等客户。
3、商务客户
对于北京联通固网业务来讲，商务客户主要是指中小企业客户以及社区信息化、农业信息化等项目。一般来讲，大客户都拥有自身的网络维护人员，他们主要是依靠和使用北京联通固网业务的网络资源，而商务客户一般需要一揽子的信息化解决方案，例如网站的制作、通信方案的提供等。实际上商务客户正处在发展的上升时期，他们是介于大客户和公众客户的中间位置。
4、移动通话用户
随着社会的不断发展进步，人们对通信的个人化、个性化需求在不断提高。移动通信业务恰好满足了人们在这方面的通信需求。可以说，个人移动通信业务目前已经可以基本满足人们随时、随地的通信需求，移动通信业务也必然是未来通信发展的趋势。如果丧失了移动通信业务，任何通信运营商都不会有美好的发展未来。2009年原中国联通与原中国网通进行了合并，这就为北京联通固网业务结合移动业务进行发展提供了新的机会。
五、北京联通固网业务目标市场的选择
（一）北京联通固网业务目标市场选择的前提
北京联通作为一个仍旧从产品导向型向市场导向型转变的企业，其固网业务如果要进行目标市场的选择和营销，首先需要在企业内部对目标市场营销的理念进行宣传和贯彻，同时必须打破目前以产品为核心的营销思路，建立客户线的发展框架。同时，要对自身的产品进行必要的捆绑和组合营销，为不同的客户线提供不同的产品组合，还要对自身的计费和帐务系统进行升级改造，以适应客户管理的需要和进一步满足客户的需求，同时还需要成立专门的客户服务中心来做好大客户和商务客户的服务工作。
从某种意义上来说，上述的这些过程是不容易在短时期内实现的，而且会有很多的阵痛，但是，从目前北京联通固网业务的内外部环境来看，从产品线向客户线的转变，是必须要做的一步工作。
（二）北京联通固网业务目标市场的选择策略
目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或是打算满足的具有某一需求的客户群体。对于一个企业来说，选择了适合自己发展的目标市场后就要进行合理的市场定位。市场定位是指企业针对潜在客户的心理进行营销设计，创立产品品牌或者企业在目标客户心目中的某种形象或者某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。随着市场经济的发展，在同一个市场上有许多同一品种的产品出现。企业为了使自己生产或者销售的产品获得稳定的销路，就要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。从北京联通固网业务目前的发展情况来看，必须对本文之前提到的四类客户进行选择。
1、公众客户
公众客户是北京联通固网业务最主要也是数量最多的客户，同时是目前北京联通固网业务服务的重点之一。公众客户主要使用北京联通固网业务的本地固定电话业务、IP长途电话业务、普通长途业务、宽带互联网接入业务，是目前北京联通固网业务收入和净利润的最主要来源。由于对广大公众客户提供服务需要线路资源的特点，其他运营商对这类客户的竞争并不激烈。因此，北京联通固网业务在这类客户的服务中，可以定位为一个中间服务等级的电信运营企业，把网络的高质量这样一个已经存在的特点作为突出部分，不需要把更多的资源投入到此类客户的服务中。考虑到这类客户的忠诚度并不是很高，遭遇竞争就可能转换运营企业的特点，可以采取考虑积分回报、电话回访等营销措施，增强客户的忠诚度。
2、大客户
大客户对北京联通固网业务的业务收入仅次于公众客户，对北京联通固网业务的影响巨大。其他同质电信运营商对大客户的竞争激烈，北京联通固网业务需要在大客户的竞争中投入更多的资源和力量。北京联通固网业务应该把主要的内部和外部资源放在这一类的客户竞争中，同时努力打造自己在这一类客户市场中的高端形象。如今，电信企业之间的竞争已经进入品牌时代，知名度越高表明消费者对其越熟悉，而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠，并使人产生好感，从而选购的可能性越大。强势的电信品牌都具有极高的品牌知名度，在同行业中独树一帜，同时也极易吸引大量的消费者。因此，在大客户的市场竞争中，北京联通固网业务应重点突出自己丰富的网络资源带来的可通达性和卓越的系统集成能力，不断提升自己的服务水平，用品牌效应和企业实力吸引目标市场中的大客户群体。
3、商务客户
商务客户属于新兴的客户群体，这个群体将逐步扩大，该客户群体对北京联通固网业务的贡献也将逐步增大，在目前北京联通固网业务增长乏力的情况下，抓住商务客户的发展机会，将会为北京联通固网业务的发展提供新的增长点。因此，在商务客户的市场竞争中，北京联通固网业务应重点突出自己丰富的组网经验以及综合信息化服务能力，不断提升自己的服务水平和系统集成能力，着力为商务客户打造一揽子的信息化解决方案，用品牌效应和企业实力来引导该类客户群体的消费观念。
4、移动通话用户
移动业务是目前电信市场发展前景最好的业务，这种个性化、随时随地的通信业务必然是未来通信发展的方向。目前，移动业务在北京地区发展非常成熟，移动电话的用户数量已经超过了北京的常住人口数量，无论从业务本身还是终端设计，都呈现丰富多彩的局面。北京联通固网业务必须抓紧与公司的移动业务进行有机的融和。通过有机的融和，使原北京联通的移动用户自然而然地成为本公司固网业务的客户。
通过上述的市场细分和市场定位，可以相对清晰的明确北京联通固网业务的客户线服务体系，适应北京联通固网业务发展现状和外部市场竞争环境的要求。
（三）北京联通固网业务市场服务定位
北京联通固网业务的市场定位,是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造北京联通固网业务产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。
北京联通固网业务作为北京地区实力雄厚、处于主导地位的基础电信运营商，特别是所提供的固定电话业务，使用的用户范围十分广泛，广大用户对固定电话业务质量还是比较放心的。从这个角度来讲，北京联通固网业务应该着力打造北京地区成熟的固定电话运营企业形象，为自身在不同客户群的竞争中树立优质的品牌形象和良好的口碑创造条件，同时为发展移动通话业务打造良好的基础。
六、北京联通固网业务目标市场选择战略的综合评价
北京联通固网业务虽然在北京地区仍是主导电信业务，但是，随着电信监管体系的加强，电信市场竞争的加剧，电信行业近年来的拆分、重组的变化，北京联通固网业务不断地面临新的挑战，但同时也不断地面临新的机遇。
北京地区的电信市场已经出现了不同的客户群体，不同客户群体的需求也各不相同，特别是针对不同的客户群体竞争程度也各不相同。这就迫使北京联通固网业务需要把自己所服务的客户细分为公众客户、大客户、商务客户和移动通话用户这四类群体，针对不同的客户群体提出不同的竞争策略，只有这样才能更好的利用自身有限的资源实现企业利益最大化，从而在激烈的市场竞争中重新赢得主动地位。
在各个细分市场上，北京联通固网业务的市场的重点应放在大客户、商务客户及移动通话客户。尤其要以移动通话客户为突破，利用联通公司新合并过来的移用业务功能，利用比竞争对手“北京移动”所没有的固网业务功能寻找新的业务市场，与移动业务相结合而延伸出的新业务更适合以大客户、商务客户为突破口，从而在市场竞争中获得主动。目前，北京联通已经试行了移动电话与固定电话捆绑的互惠方案，即一部移动电话可以指定一部固定电话进行资费优惠，此移动电话与此固定电话的所有通话为免费，这样，北京联通就利用了原有固网电话的强势优势开拓了移动客户，同时，这些新增加的移动客户也为固网业务增加了市场份额。
七、结论
本文针对北京联通固网业务目标市场的命题，通过阐述北京联通固网业务发展现状和目标市场选择的必要性，进而结合企业所处的内外部环境进行SWOT分析，将北京网通的客户细分为公众客户、大客户、商务客户和移动通话用户这四类群体。并根据SWOT分析与市场细分得出在当前时期，北京联通的市场战略重点应放在大客户、商务客户及移动通话客户，尤其要以移动通话客户为突破的结论。
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