产品价格的设定要做到高与低适中，谋时而动，有所为有所不为。企业应立足并遵循市场经济的规律制定，即不可急功近利陡然哄抬价格，更不能凭主观臆断拼命的压低产品价格。在选择定价目标过程中，一方面可以参看国外主要竞争对手的定价策略，同时，结合产品的实际生产成本状况，得出较为科学的价格体系。国外的产品由于在提供本土化服务上先天地弱于国内企业，因此，企业应该充分考虑的这个重要因素制定一个略低于国外竞争对手的价格，才能最终获得用户的青睐，才能达到渠道代理商获利，厂家赢利的大好局面。
（2） 维护合理折扣是维护市场有序竞争的砝码
防垃圾邮件市场作为一个新兴的市场，也是一个快速发展的市场，它每年以200%的高速增长，众多的厂商已经看到这是一块尚未开垦的处女地。身为防垃圾邮件市场的一名参与者，从价格发布开始，就应该对市场竞争要有充分预计和判断，切不能随意地压低产品价格折扣，引发像国内白色家电产业一样的恶性竞争。如果整个防垃圾邮件市场需要用低价才能赢得顾客时，那么产业的发展就不能走远。考虑到，防垃圾邮件市场毕竟是一个专业的市场，因此，维护好产品的折扣水平才是形成市场有序竞争的关键所在。
（3） “想用户所想”、“做到心中有数”的定价
为了解决“服务意识淡薄”的问题，防垃圾邮件产品的提供者，尤其是国外的产品提供商，对于用户的售后服务预期是非常低的，他们往往没有用户会购买售后服务或升级服务的准备。而这点为国内的本土化企业提供了一个非常好的机会。利用本土化提供服务的优势，制定合理的售后服务价格体系，真正地做到了“想用户所想”，这些服务可以包括产品版本的升级、各类规则库、各类引擎的升级、应急响应服务等内容，可以通过巧妙运用服务定价，才能真正意义上实现“为用户创造信息安全的价值”。
3、 促进竞争策略：
（1） 围绕树立品牌形象为主轴
“品牌既是一种抽象理解，也是一种现实存在。企业必须同时体现这两点。创建未来品牌要求企业强调现实性，还要强调品牌承诺，否则一开始就精心设计的品牌创新将无以为继，并以失败告终（注 ）。” 防垃圾邮件产品在销售促进过程中，始终围绕如何树立品牌、经营品牌的活动进行，不断引入、创设新的元素，突出产品的技术优势和特点，提高品牌的内涵和外延，使品牌能深入并牢固于消费者心中，从而促成品牌地位不断巩固。
（2） 引入创新的宣传要素促进销售
我们必须认识到，产品要在市场上取得成功，离不开宣传，但是在宣传要素的选择上可以是多种多样的，除传统宣传要素，比如：报纸、电视等之外，防垃圾邮件产品也可以借用一些产品应用成功案例作为宣传要素，通过让使用过产品的用户现身说法，不仅对树立产品的品牌形象有益，而且对同行业的用户更具说服力，更有利于创造具有竞争优势的品牌价值。
4、 渠道竞争策略：
（1） 增强渠道建设，夯实渠道基础
渠道一直是防垃圾邮件产品的厂商主要选择的销售模式，尤其是趋势科技、冠群金辰、美讯智、博威特等国外的一些厂商。俗语道“渠道是企业接触消费者的主要媒介，公司应根据渠道来重组营销架构，以渠道为核心的组织更具竞争力。” 清华紫光防垃圾邮件产品将采取压缩渠道层次的办法，将原来的五个大区域（华中、华北、华东、华南、西南）28个省级区域的两层结构，压缩为一个层次的扁平化结构，提高产品流通的效率，缩短产品到达消费者手中的时间，减少营销成本，夯实渠道基础。
（2） 积极推进直销渠道，营造有利环境
作为防垃圾邮件产品的提供商，“人员直销”作为产品销售的渠道之一已经被提上了议事日程。一方面需要考虑开拓直销渠道可能会带来对渠道代理体系的冲击，引起渠道代理商的不满，但另外一方面，直销模式是有利于产品提供商为用户提供更准确及时的消费信息，直销模式可以使厂家摆脱了所有中间商的盘剥，对提升顾客忠诚度大有裨益。那么如何划分渠道和直销的分界线，是一个平衡直销模式和渠道模式要重点解决的问题。根据中国的市场特点，可以考虑划分省、部级以上的政府、金融行业先做直销渠道试点，逐步展开直销。有了清晰的渠道和直销的界限，那么防垃圾邮件市场环境将逐步走向成熟。
5、 人力资源竞争策略：
（1） 依托教育资源，加快人才培养
当前，我国信息产业技术人力严重不足，深层次研究和推广型人才匮乏，既无法满足自身产业发展的要求，也难以适应日益激烈竞争的环境。为了解决人力资源的稀缺的问题，可以深入各中国高等院校，举办免费培训和教育，让广大群众对防垃圾邮件市场有更全面深刻的认识，从而激发起他们对从事防垃圾邮件产业的兴趣，激发起他们对底层技术研究的兴趣，从而，提升我国在防垃圾邮件领域整体的研究能力。
（2） 推行认证教育，发动社会力量
参照国外的通行做法，引入认证机制，比如微软公司认证（MSDE、MVP等）、CISCO公司认证（CISE、CINP等），建立和完善电子邮件服务器管理员的教学培训体系，推行认证考核制度，对愿意从事电子邮件服务器管理工作的人员进行培训。通过对技术人员提供技术指导、技术咨询，将为国家培养一批优秀的邮件服务器管理员队伍，使整个互联网行业受益，让广大互联网用户受益。
6、 知识产权保护竞争策略：
（1） 注重技术创新
清华紫光防垃圾邮件产品不仅拥有国内自主知识产权的关键技术，同时，还注重产品的关键技术创新，将多项技术比如实时黑名单查询、贝叶斯分析等融入到产品中，使产品的误报率和漏报率大为降低。因此，被中国互联网协会列为宣传普及的产品。综观所有的防垃圾邮件产品技术，普遍都是国外的技术，目前国内允许销售的防垃圾邮件产品在采用国外的技术时都要支付一笔高昂的技术合作费用，即便不需要支付高昂的技术合作费用，也要失去一块巨大的产业级市场的代价来换取一些技术的获得。历史经验告诉我们，没有“自力更生”的能力就会“受制于人”， 防垃圾邮件市场要是建立在外国人的技术基础之上的，那么，这个市场是没有希望的，因此，作为拥有国内自主知识产权的技术必然会受到同行业者更多地尊重和支持。
（2） 注重知识产权保护
中国政府认为，知识产权保护对于促进科学技术进步、文化繁荣和经济发展具有重要意义和作用，它既是保证社会主义市场经济正常运行的重要制度，又是开展国际间科学技术、经济、文化交流与合作的基本环境和条件之一。中国知识产权立法速度之快，也是史无前例的，“清华紫光”防垃圾邮件产品技术的提出，顺应了时代发展需要。随着我国政府有关部门相续出台有关保护知识产权法律法规，防垃圾邮件的盗版、反编译等现象将大为得到改善。运用法律的武器，来保护防垃圾邮件的关键技术，无疑是一把尚方宝剑。
（3） 寻求国际合作，注重自身发展
从技术发展角度看，防垃圾邮件产品与国外的技术研发领域是水平相当。各国间普遍都掌握着一些防垃圾邮件产品的关键技术，同时，各国在技术研究上也都有着较为充分的沟通和协作，甚至有一些联合的防御垃圾邮件行为，比如，SQL slam爆发的时候上，美国、日本、澳大利亚、中国、印度等国之间的密切合作等。因此，清华紫光防垃圾邮件产品在国际合作上就占有非常明显的优势。
六、 结论
可以预见，随着广大用户对垃圾邮件问题的重视程度不断提高，防垃圾邮件的市场规模将呈现爆炸性的增长趋势，这无疑是一个振奋人心的机会，但这也给了产业参与者提出了更高的要求。通过市场竞争战略和营销策略的研究，我们更清晰地理清了防垃圾邮件市场的竞争关系，更准确地找到了自己的定位，通过工具的运用，我们更了解了在防垃圾邮件市场取得商业成功地诸多关键因素。
在日新月异的今天，信息技术、网络技术突飞猛进，我们只有通过细心的观察和发现，才能得以挖掘出这样的机会，仅凭分析评价工具的运用是远远不够的。在开拓防垃圾邮件市场方面，我们需要更多的理论实践，有更多的创新理念运用，方能取得更好的市场成功。因此，如何做到细化市场战略、如何提高经营管理水平，以及有效地战略执行，等等问题都有待我们进一步解决。这也是市场上每一位竞争参与者要在防垃圾邮件市场上取得成功所必须面对的。
防垃圾邮件市场虽然是一个刚刚兴起的市场，只要参与者立足于提高产品整体品质的本职，努力于积累防垃圾邮件的核心技术的发展方向，服务于为顾客创造科技价值的宗旨，必将会推动防垃圾邮件产业变革，保证在防垃圾邮件行业中长期平稳地发展。
试论构建防垃圾邮件产品的市场竞争战略和营销策略研究(九)相关范文