②不拘一格选用经纪人。很多营业部大量充实应届大学生和研究生，这种思路未必正确。经纪人所从事的是客户关系的管理工作，重在开发、掌握和维持客户资源。不管你过去从事什么工作，只要在这方面有能力，又具有起码的咨询服务能力，就可以从事这项业务。经纪人的学历层次未必越高越好。谁拥有客户资源，谁就能当经纪人。这虽然有片面之处，但在经纪人发展初期，这种理念还是值得提倡的。
③证券经纪人是一个新兴行当， 对证券经纪人进行培训十分重要。经纪人的培训重点应该在两个方面:一是如何进行市场营销、客户资源开发和管理工作；二是如何利用研究部门提供的咨询平台，结合自己客户的需求和偏好，为客户提供一对一的顾问式咨询服务，将咨询平台上共性化的咨询产品，转化为对客户的个性化服务。
3、积极创新求发展，锻造自身的差异化优势
（1）差异化是中小券商的生存之道
由于长期以来的政策及市场条件限制，我国券商尚处于同质竞争阶段，无差异化的业务结构和盈利模式使券商之间的竞争表现出过度和不足的双重特征。在承销和经纪等业务上，彼此之间的竞争非常激烈，随着准入门槛逐步降低和价格管制不断放松，传统业务的服务价格趋于走低，其盈利能力已难以支撑券商的进一步发展。部分券商为获取利润，不得不将资金更多地投向高风险的自营和委托理财业务，甚至不惜违规经营，经营风险逐步放大。同时，收购兼并、资产管理、财务顾问等创新业务都刚刚开始起步，尚不能成为稳定的收入来源。传统的收入日渐减少，而新业务还不能提供新的收入，很多券商的经营陷入了困境。而从现有的成熟经验来看，在美国纳斯达克或者其他新兴市场中发展比较好的券商，收益能力有若干种：如利息收益、债券差价、货币差价、手续费、期货、过桥贷款、 银款牵头、票据业务、经纪佣金、公司融资等。众多的业务品种使券商的经营选择有很大的不同，如文中前面所提：美国寡头全能型券商有美林、摩根等，而AMA Investment专门给医院员工提供证券服务；Charles Schwab专门致力于网上交易。差异化的经营使各自从特定的客户群中获得收益，券商也在市场竞争中形成了合理的分工格局，差异化成为券商的生存之道。
（2）借助创新锻造自身的差异化优势
就目前中小券商的现状来看，无论是增资扩股、寻求上市还是发行金融债券等融资形式，对券商的发展前途都不能起到决定性的作用。只有打破传统的盈利模式，不断推陈出新，方能凭借差别化服务，塑造良好业内品牌，形成新的长期的盈利点，才是解决生存和发展问题的关键。
①“券商要成为真正意义上的创新主体。”[注6]券商要通过经营活动获取最大利润，以求长期稳定发展，为了获取利润，其创新的冲动是很强的。同时，券商作为一线的机构，其对市场的直接理解理论上是强于监管机构的，也更能创造出符合市场需求的金融产品，更能充分发挥金融创新的实际功能。因此，要赋予优质、规范券商的创新主体资格。这样，可使创新产品更加丰富，更有针对性，生命力更强。
②券商创新的重点和重点领域。从已披露指定信息的券商资料来看，未纳入行政许可或审批范围的组织创新、经营模式创新和业务创新是券商创新工作的重点。其中，组织创新是指证券公司根据自身业务发展需要和行业发展趋势变化，进行的公司组织结构调整方面的创新，包括公司组织架构优化、机构或网点增设撤并及其组织形式变化、内部控制及激励约束机制改革等行为；业务创新和经营模式创新是指证券公司改进或变革现有业务产品、业务模式。未来券商重点关注的业务产品创新领域包括：投资银行业务的自主性承销、配售权、备兑权证、承销贷款或并购业务贷款等；固定收益业务中的企业债创新、住房抵押贷款支持债券等；资产管理业务中的集合理财、个性化管理账户、企业年金、指数组合产品等；衍生品种领域中的股指期货、衍生权证等等。
4、走专业化之路，创建知名品牌，构建核心竞争力
中小券商能否提供专业化的服务是其生存和发展的根本。中小券商与其投入大量人力、财力、承担较大经营风险去搞全面发展，不如根据自身特点，确定主要的客户群体，有的放矢地进行市场开拓并提供相应的服务，走专业化之路以形成特色品牌，构造自己的核心竞争力。中小券商不具备像超大型的公司如美林、摩根斯坦利等，具有遍布全国的分支机构，涉足几乎所有的证券业务，服务的对象从庞大的机构投资者、企业和市政客户到零散的个人投资者无所不包。中小券商的生存之道就在于潜心于一个专门领域，在一个相当狭小的市场范围内专心销售高度专业化的产品，形成比较优势，降低交易需求的价格弹性，实现业务利润率的最大化。走专业化之路，可以向以下券商借鉴。美国的嘉信证券，就是走专业化的典范之例。该公司起初是一个微不足道的小经纪商，佣金自由化和互联网的发展使它获得了发展的机遇，成为目前美国最大的折扣经纪券商，其曾连续几年资产营运额年增长率高达43％，到1995年底已经拥有340万个账户，资产营运额为1817亿美元［注7］。1999年，该公司的市值还超过美国多年最大的券商美林证券。中国的一些中小券商也在走专业化上占得了一些先机。如：第一创业证券是国内少有的将投行业务尤其是兼并收购业务作为最重要核心业务和利润第一增长点的证券公司，其2005年在投行业务的盈利目标是6000万元。而在2002年和2003年连续两年进入中国证券业协会公布的券商经营业绩排名人均利润前20位的东吴证券，则将重心放在发展其经纪业务上［注8］。中小券商走专业化的道路一旦在行业内形成一定的口碑之后，小券商同样可以坐拥品牌优势，取得竞争中的有利地位。
中国的中小券商仍有巨大的生存与发展空间。中国证券业目前仍处于方兴未艾的发展初期，给中小券商一个平等的发展机会和公平的监管环境，中小券商努力发展主业，寻求具有自身特色的业务，不断创新求发展，在专业化、差异化方面寻求突破，那么，中小券商走出困境，不断发展，成为证券业市场结构中必不可少的一极，还是可以期待的。
引文注释：
［注1］钱政宜：《2004年券商全行业亏损 114家亏损达到150亿元》，和迅网>要闻>证券市场，2005-06-15。
[注2]孙兵:《券商突围 路在何方》,中证网，中国证券报首页>专题报道>新闻专题>中国券商危机忧思录，2004-09-14。
[注3]盛希泰：《正视券商 图存图兴》，中国证券报，2004年12月27日，第13版。
[注4]林寒:《券商 敢问路在何方》，中证网，中国证券报首页>专题报道>新闻专题>中国券商危机忧思录，2004-08-19 。
[注5] 同[注3]。
[注6] 同[注3]。
[注7]田晓军：《从国际经验看我国佣金制度改革对券商的冲击》，中国证券报，2002-07-29。
[注8]邹愚：《生存危机继之以信任危机 券商自我救赎突围》，中证网，网站首页>专题报道>中国券商危机忧思录，2004-08-27。
参考文献：
1、李中东：《券商祭》，《证券市场周刊》 2005年第3期（总第1092期） ，第16、17页。
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6、王苏波：《券商价值创新》，《财贸经济》2003年第12期，第53页。
7、[美]约翰•S•戈登：《伟大的博弈》，中信出版社2005年1月第1版 。
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