通过第三方直接销售包括雇主赞助的养老金计划、基金超市、收费的投资顾问、共同基金捆绑帐户、银行信托等。由上图可知，美国共同基金的销售以代理机构销售为主。
2、共同基金销售渠道发展趋势
尽管直销具有众多优点，但基金公司却越来越倚重中间机构销售，美国共同基金市场直销业务已从1990年的23%下降到了18%，造成下降的主要原因是：（1）直销所需要的硬件设备和运营维护费用较高；（2）需要一支专业化的销售队伍和销售网络，直接增加公司的运营费用；（3）美国具有良好的全球统一清算体系和销售网络；（4）客户资源的中间机构十分成熟。
在美国基金销售中，一些折扣经纪商和基金公司推出极富创意的“共同基金超级市场”，允许
投资者从这种超市购买一系列分属不同基金家族的不同基金，并且可以获得一张综合帐单。投资者不必付或仅付少量的销售费用，而由基金公司对贴现经纪商销售基金给予补偿。共同基金超级市场深受投资者的喜爱。
根据预测，在互联网上进行的基金销售，将在5 年后增加到占美国基金业总销售额的21% 。一般情况下，对于投资者来说，从不同的基金家族中购买基金意味着需要多个账户以及与不同的服务提供者打交道，需要打很多电话，需要办理要求不同的手续。种种的不便利导致了新的销售渠道的出现——基金超市。任何客户都可以通过一个简单的交易账户，实现从大量的基金家族中购买多种基金，并在不同家族基金中方便地转换。
基金超市主要通过国际互联网设立，提供净值和双向报价、管理人资讯、发售路演和申购、赎回、电子结算，同时，与商业银行的柜台系统互为补充，形成线上、线下一体化的销售网络。 基金超市运营的最直接好处在于：极大地方便了客户的申购、赎回；极大地降低了人员支出，提高了销售效率；由于在统一资金清算帐户下，在同一个“超市”进行不同基金之间的转换，大大降低了客户的资金清算费用，从而降低了基金销售费用；超市的集中销售，可以对零售客户的资金帐户按照自愿原则进行集约化管理，通过集中申购，变“零售”为“批发”，提高了基金销售的效率。
目前，美国基金销售方式和销售能力在资产管理中的地位愈显重要，基金产品的成功销售成为基金生存的首要条件。分销代理是市场发展的主要驱动器，零售型的投资管理公司正逐步向提高销售效率或将自身升级为具有分销能力的公司的方向发展。近万家的基金产品，令投资者眼花缭乱，投资者没有足够的精力和能力选择投资产品，因此，基金公司不仅注重依靠高效投资来争取客户、获取管理费，而且注重产品的销售以及代理销售，因为其代理销售可获得一定数额的分销手续费。从前只坚持销售自己产品的零售商，不得不顺应趋势的发展，也进行其他基金公司优秀产品的分销，由此形成了非常活跃的分销代理的市场局面。
因此，开放式基金多元化的分销渠道是基金业未来发展的趋势。
（二）香港单位信托基金的销售渠道比较
1、总销售分类（截止2000年12月）
图2（注5）
2、典型的香港基金投资者
年龄：30-40岁；学历：大学；职业：专业人士；月收入：港币27，400元；居住情况：私人楼宇；持有基金：2个（其中至少一个股票基金）；基金约占总流动资产：15%。
3、香港单位信托基金的销售渠道构成
香港的销售渠道主要依靠银行和
保险公司，基金公司直销力量不强，
因为香港的银行业和保险业相当发达，
掌握了大多数的客户资源。 图3（注6）
（三）国内开放式基金的销售渠道分析
目前，我国开放式基金销售主要有银行代销、券商代销和基金公司直销三种方式；其中，银行代销所占的比重最大。
1、银行代销渠道分析
在我国现有的金融体系中，银行储蓄是社会公众的主要金融资产，商业银行占据着金融市场的主导地位。而且，银行业具有网点多、客户基础牢靠等特点，长期以来在公众心目中形成的国家信用的形象更是其它机构所无法比拟的优势。因此，商业银行十分自然地占据开放式基金销售的主体地位。
2、券商代销渠道分析
虽然目前券商代销所占的总体比重远不如商业银行，但从2004年年初几个基金（如广发聚富、易方达策略成长等）的销售情况看，券商代销基金的比重明显上升，其中，广发证券代销广发聚富基金的份额近13亿，超过主代销银行的销售量。
3、基金公司直销渠道分析
目前，我国尚无独立的基金销售公司，基金直销都是通过基金管理公司自己的直销中心进行。基金直销的优势在于直销人员对基金产品有深刻的认识，可以提供专业化、个性化的服务。不过，由于直销人员的数量少，只能对少数重点客户提供服务，而且，直销中心的运营成本较高，一般的中、小型基金管理公司很难直接从直销中获利，因此，基金直销在基金销售中的比重有可能会不断降低。
4、基金销售渠道发展展望
通过对我国现有开放式基金主要销售渠道的分析，可以大致形成这样几点看法：（1）在短期内，商业银行仍是开放式基金销售的主导力量，但受销售体系、激励政策、专业知识等因素的限制，中、长期内的地位会逐步下降；（2）券商在认识并发挥出自身特点和优势后，基金代销的比重将稳步提高；（3）中、小型基金管理公司直销中心受运行成本、人员数量的限制，销售比例下降的趋势可能更为明显，而大型基金管理公司的直销中心则另当别论。
（四）不同销售渠道的优劣比较
综合对比国外、国内（地区）各种销售渠道的特点，将各自优劣列述如下：
1、商业银行代理销售的优缺点
商业银行主要优点是网点多，客户资源庞大，基础设施（如电脑系统）较好。但通过商业银行销售也存在几方面限制：（1）银行自身的投入大。仅按每一个销售网点2个人计算，全国具有基金托管资格的十大商业银行（中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、交通银行、中国光大银行、招商银行、上海浦东发展银行、民生银行、中信实业银行）在这方面的投入平均在亿元以上。因此，银行在没有看到明显的效益前，不愿大面积地铺开。能否形成最大效率的代理网络值得商榷。（2）基金销售的专业性相对较强，商业银行的服务和销售意识较差，在处理与顾客的公共关系方面不能令人满意。（3）商业银行体制不够灵活，有时在业务方面无法配合基金公司的需要。
2、券商代理销售的优缺点
券商的优点是服务意识好，主动销售能力强，并具有一定的专业素质，可以提供个性化的服务，并且能够提供投资方面的咨询，其限制在于：（1）基础设施不齐备。靠券商与基金公司点对点是很困难的，一个解决办法是通过中央登记结算公司，但如果券商自己做TA，而靠中央登记结算公司代理清算业务，中央登记结算公司是否有积极性。（2）证券营业部的客户多从事投机性较重的股票投资，对开放式基金是否有足够兴趣，因此通过证券营业部销售基金同样面临着培训营业部员工和投资者教育的艰巨任务。（3）证券营业部的资源相对银行较为有限，无论地理密度还是绝对资金存量都无法同商业银行相提并论，因此销售业绩如何还是个问号。（4）证券营业部在销售过程中的倾向性问题。证券营业部主要将开放式基金客户定位在从事新股认购、国债投资或新增资金这三类客户，而对老客户不愿花大力气销售。
3、基金公司直销的优缺点 开放式投资基金在我国的销售问题(三)相关范文
