1、放目四望，密切关注各种传统与新兴代销渠道，不将鸡蛋放在同一个篮子里。根据投资学中风险分散的原理，不能一次将所有资金集中在同一个投资品种；同样的，基金公司在发展自己的代销渠道时，目光不能只盯住银行和券商，从而导致对这两个渠道的过分依赖而使自己受人制约。对于不断涌现的各种新兴代销渠道，也要勇于尝试。这样，在选择代销渠道时，基金公司就逐步有了自己的主动权和话语权。
（1）对于代销，选择商业银行作为合作伙伴，在我国最为有利。因为在我国，银行的信誉一向良好，利用银行推销基金，有利于增强投资者的购买信心；银行系统营业网点多，比较方便投资大众的申购和赎回；储蓄资金和基金单位的转换在同一窗口即可办妥；此外，银行的清算系统比较发达。
（2）对于证券公司，在我国由于和基金管理公司具有亲密的“血缘”关系，因此证券公司天然地具有代理销售的优势和便利条件。证券公司营业部中的投资者，由于在证券市场中培养了较强的投资意识，所以投资开放式基金的可能性也较大。另外，证券公司作为代理商，可以最大限度地利用已有的证券交易系统，操作简便易行。
（3）从国外开放式基金代理销售的经验来看，保险公司也可成为基金销售的主要渠道。由于基金单位和人寿保单在销售上有一些共同的地方，凭借保险公司的业务经验和庞大的销售网络进行基金销售不失为一种好的选择。目前，可从两方面着手，与一些保险公司进行深度接触培养关系，一旦时机成熟就可很快开展基金销售业务，另一方面基金公司也可尝试主动出击招聘保险经纪人作为基金公司兼职直销人员。
（4）据称，邮政系统将被批准为基金代销机构，面对超万亿的邮政储蓄和遍布城乡的邮政网点，基金管理公司应尽快建立这一代销渠道。
（5）中国证监会2004年7月1日出台的《证券投资基金销售管理办法》规定，商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金代销业务资格。目前中国基金整体规模不断增大，有专家表示，随着《证券投资基金销售管理办法》出台，相关管理日渐规范，第一家专业基金销售公司也将不久诞生。
2、苦练内功，建立适合自身的直销模式。在撰写本文前，笔者曾调查过深圳多家基金公司的市场人士，他们普遍反映在和代销渠道打交道时，有几点不便：（1）客户资料无法共享，因为代销是借用别人的渠道，用句通俗话来讲，叫借别人的山头唱歌、借他人的地盘练摊，客户资料必然无法很好地获取，因此对于客户的服务不能落到实处，使基金的持续营销无法进行。（2）在和代销渠道打交道时，出现待遇不公、利益受损的现象。这些渠道因为面对的基金公司众多，难免会出现厚此薄彼的现象，而且对于刚成立的新基金公司，在和代销渠道谈判时，更多的是牺牲自身的利益，这是基金公司所不愿看到的，因为这样发展下去的后果，是对基金公司自身利益的逐步蚕蚀，很有可能落得“酿得百花成蜜后，为谁辛苦为谁忙”的境地。
我国的基金管理公司应该将直销与代销很好地结合起来，走销售渠道多元化的道路。从长远来看，基金管理公司有必要建立自己的直接销售体系。首先，在投资力量相对较强的经济发达地区的主要城市建立销售分支机构，可先考虑在环渤海湾地区（含京津唐）、长三角地区、泛珠三角地区（包括福建）设立分公司，因为统计资料显示，此三个地区累计销售基金比率超过70%，呈现三足鼎立的格局。随着基金管理公司的增多，基金销售市场必将产生激烈的竞争。所以，虽然建立分支机构前期投入较大，但能够带来的好处也很多。比如：方便协调与各地分销机构的关系，有利于开展基金销售宣传工作，更加贴近广大的投资者并为其提供方便的售后服务，从而树立自己的品牌形象。此外也方便与当地上市公司的联系，有利于调研工作的开展并易于掌握真实的情况。
3、锐意创新，扩大销售平台。除了以上谈到的代销和直销渠道的建设外，基金公司还应积极借鉴海外成功经验，在博采众长的基础上创新，将西方的东西本土化，搭建有中国特色的销售平台。
2004年10月15日，我国首只上市型开放式基金(LOF)――南方积极配置基金公布了首发规模，其35.36亿元的首发规模创下了今年下半年以来基金发行的新高。其中，通过深圳证券交易所网上认购的比例占到了总发行规模的1/3，达到11.70亿元。从统计数据上看，此次南方积极配置基金的发行呈现诸多鲜明特点：一是LOF的平台优势得到了发挥，说明新的基金发行渠道已经开辟成功；二是券商的总销售量达到14.85亿元，超过了银行，反映了券商代销基金大有潜力可挖；三是认购户数较多，达到28171户，说明市场对LOF和南方积极配置基金的广泛认同；四是南方积极配置基金的购买者中有相当多的南方基金忠实老客户，说明投资者对南方基金公司品牌和投资能力的充分认可。（注7）
LOF方案的主要功能是在保持现行开放式基金运作模式不变的基础上，增加交易所发行和交易的渠道。充分利用证券交易所现有的技术系统和结算系统，为中小投资者和基金公司服务。
通过比较LOF出台前我国开放式基金销售渠道与手段，LOF具有渠道广和非现场的优势。目前，我国银行营业网点约为10万个左右，券商营业网点约为3000个左右。而投资者拥有的证券账户达7000多万个。据统计，其中买卖股票交投活跃的账户不到1000万个，有了LOF，可吸引一部分弃股票买基金的投资者，方便地利用原有的账户进行基金投资。而且，目前占主流的银行、券商销售基金方式，主要采用现场形式，而LOF基本采用非现场形式，与买卖股票一样，电话、网上委托、营业部下单等都行。（注8）
4、极目远眺，关注未来，利用新技术为基金销售创造条件。在人类历史的发展长河中，每一次的技术创新都带来生产力的巨大变革。因此，基金公司应密切关注各种技术特别是电子信息技术的发展，借鉴其他行业的先进销售模式，为基金的销售特别是基金的持续营销创造便利。
除了以上提到的几种模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。华安基金在这方面动手较早，依托与民生、兴业等部分股份制银行的紧密合作，这条直销渠道已经走上了正轨，有了自己忠实的客户群。其他基金公司在2004年也纷纷建立了自己的网上交易平台。
参照国外基金超市的成功经验，目前银联也推出了网上基金超市，这也许是基金超市的中国版。
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。过去几年尤其是2004年的狂飙突进，国内基金业取得了空前的发展，在证券市场中的重要性进一步提高。进入2005年，随着企业年金业务、特定客户资产管理业务等新业务品种的陆续开展，产品创新、制度创新、市场创新的纷繁迭出，国内基金业在进入高速扩容期的同时，与国际市场的互动将更加明显。2005年同时也是中国入世第四年，基金市场作为金融领域开放程度最高的市场之一，将进一步向国际化方向发展。由此，国内基金业将出现更多的境外成熟市场气息，彼此之间的交融将进一步密切。可以预见，随着市场开放度的提高，国内基金业会直接面临多元化和深层次的竞争，产品开发、投资管理、市场营销以及客户服务等诸多领域都会发生新的气象。国内基金公司如何在激烈的市场竞争中分得各自的一杯羹，除了要解决好产品设计、市场定位、理财水平外，更主要的是要找到一条符合各自特点的销售模式。通过前文论述，笔者以为，未来的开放式基金销售渠道，将最终由“渠道为王”朝“代销为主、直销相辅、专业理财、个性服务”的方向发展，并通过差异化的经营来提高公司的核心竞争力，并最终形成各自的市场特色。
引文注释：
（注1）（范文）胡立峰：《2005 任重道远》，《证券时报》2005年1月4日第9版。
（注2）（著作）刘传葵：《搏击开放式基金》，上海远东出版社2001年9月第1版，第37页。
（注3）（著作）张建春：《开放式基金投资、运作与销售》，工商出版社2001年12月第1版，第4页。
（注7）（新闻）陈建军：《首只LOF首发规模35.36亿》，《上海证券报》2004年10月15日。
（注8）（范文）周文亮：《LOF 开放式基金销售渠道比较》，《证券时报》2004年8月18日。
参考文献：
1、（著作）李月平：《共同基金投资》，南开大学出版社1999年1月第1版。
2、（著作）[美]米歇尔.D.西蒙著，贺斌译：《共同基金法则》，中国金融出版社2000年9月版。
3、（著作）[美]约翰.C.鲍格尔著，王晓峰译：《共同基金常识――聪明投资者的新策略》，百家出版社2001年5月第1版。
4、（著作）刘传葵：《中国投资基金市场发展论》，中国金融出版社2001年1月第1版。
5、（著作）王韬光：《共同基金：理论 运作 设计》，北京大学出版社2001年第1版。
6、（著作）刘树军:《证券投资基金与交易》，中国金融出版社2001年第1版。
7、（著作）刘传葵：《搏击开放式基金》，上海远东出版社2001年9月第1版。
8、（著作）张建春：《开放式基金投资、运作与销售》，工商出版社2001年12月第1版。
9、（著作）许荣、桂荷发：《开放式投资基金投资与管理实务》，中国时代经济出版社2002年第1版。
10、（著作）李青海：《中国基金投资及交易指南》，吉林科学技术出版社2004年5月第1版。
11、（著作）中国人民大学信托与基金研究所：《中国基金业发展报告（1991－2003）》中国经济出版社，2004年6月第1版。
12、（著作）中国证券业协会：《证券投资基金》，中国财政经济出版社2004年6月第1版。
13、（著作）刘传葵：《投资基金：叩响财富之门》，上海财经大学出版社2004年7月第1版。
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