目前手机市场的渠道主体主要有生产商、代理商、分销商、零售商以及一小部分水货市场。渠道的类型及层次比较混乱，不同类型和层次间存在较多的冲突，渠道管理控制机制不是十分有效。就目前来说，市场渠道主体基本上可以分为三类。
（二）手机渠道营销的分类
以MOTOROLA、NOKIA为代表的以全国或大区分销为主的粗放型和以TCL、波导等为代表的自建营销网络型。目前，国产手机品牌以波导、科健、TCL、康佳、厦华、厦新、海信等为主。其中国内品牌波导、TCL的渠道模式因其空前成功而成为业界佳话。现以国内手机生产厂商的两大巨头TCL和波导为代表，分析他们的渠道销售网络和管理方法。
（三）中国手机市场渠道营销的发展阶段及表现特征
三、手机市场的发展前景光明，根据信息产业部“十五”规划，未来5年手机市场容量每年仍将平均增长20%，因此我国手机行业继续处于高速成长期。从手机行业的市场潜力而言，我国目前移动电话普及率仅仅为11.2%左右，远远低于西方发达国家的人均电话拥有率，因此新购机用户的市场潜力非常可观。再加上现有的1.448亿这个庞大的手机用户基数，每年的换机用户也是一个庞大的数字。据专家预测，2005年中国手机手机用户将超过2.6亿，较当前的市场规模几乎翻一番。
手机销售渠道的发展趋势对于手机市场渠道同其他产品渠道一样，都在不同程度和侧重的追求九项渠道目标。在未来几年中，中国手机渠道的机遇和挑战将并存，随着国内外手机厂商市场运作越来越成熟，在对渠道的选择上也越来越趋于一致，进入2004年，手机渠道的集中化趋势更加明显，今后手机市场上销售将更多地依赖像国美、三联、苏宁等这类大型专业家电连锁商场的终端渠道。
【关键词】：手机市场、渠道营销、发展趋势
【正文】：
1987年，中国广东省蜂窝式移动通信业务的正式开通，标志着中国通信市场开始步入移动通信时代。经过10余年的发展，中国已成长为全球最大的手机市场，竞争态势也日趋激烈。目前，在中国的手机市场上，手机型号和品牌逐渐的增多，产品飞速的更新换代，大规模生产形成的成本降低，致使手机的价格战频频，销售利润严重缩水，这就给手机的营销带来了严峻的挑战。业内人士普遍认为，手机技术已趋于同质化，与几年前只有洋品牌的状况相比，国产手机也日渐树立了自己的品牌形象。同时，其分销模式对原有的传统销售模式造成了很大的冲击，推动着渠道营销的不断发展与创新，渠道营销的管理能力与应变能力逐渐成为竞争制胜的关键。
一、中国手机市场的发展状况
现在中国手机市场正在急剧变化之中，国产手机厂商凭借渠道的优势和大量新款手机的推出，在手机市场的竞争中市场份额获得了很大的提高，而国外手机厂商也在总结经验，进行手机渠道营销的改革。随着手机厂商之间的竞争日益加剧和手机销售利润的缩减，渠道的管理将不可避免的进一步深化。
（一）21世纪，世界已经进入了信息化时代。一个国家、地区信息化水平的高低已经成为衡量一个国家和地区现代化水平和综合国力的重要体现。随着物质生活水平的不断提高，通信对社会发展和人民生活的影响越来越突显出来。
回首十多年我国通信市场的发展变化，可谓风起云涌、波澜壮阔，从九十年代初固定电话网络延伸、容量迅速增大所带来的通信大发展，到九十年代末移动手机悄然兴起、寻呼业务遍地开花所显示的通信需求的巨大潜力，再到近三五年寻呼行业逐步退出通信舞台、GSM网络日臻完善、CDMA概念炒作、小灵通异军突起和网络通信的方兴未艾，通信市场可谓是好戏连台，让消费者应接不暇。在通信市场风云变换之中，移动通信越来越显示出自身的通信优势，当通信界把无缝隙沟通作为至理名言时，通信技术成果使人人都能惠及，也得到普遍的认可，手机已成为人们全天候通信的首选。
近十几年也是我国国民生产总值增长最快的一个时期，人民的购买力在不断提高，原有的生活标准已不能满足飞速变化的需求，人们的眼界打开了，消费需求已呈现出多样化的发展趋势，消费模式逐渐由节俭型、温饱型向舒适型、享乐型和发展型转化。这个阶段通信行业从小到大不断发展，逐步成为第三行业中最耀眼的明星。
伴随着通信市场逐步由买方市场向卖方市场的转变，消费者的消费心理也在一次次优惠风暴和概念炒作中逐步趋于理性化、成熟化，从传统的通信需求升级对通信的随时性、移动性、唯一性的不断追求，也进一步促进了移动通信市场的发展；而移动通信网络所支持业务的逐步增多和手机功能的逐渐丰富，为手机市场的发展提供了更加广阔的空间，也在不同程度上改变着人们的生活，像短信功能使传统的语音通信更具个性化和私密性，而彩信的开通更为通信增加了无穷的乐趣，这一次次的手机升级换代为手机市场增加了新的卖点；同时由于生活方式的改变，生活节奏的加快，人们对休闲娱乐等要求提高的推动下，个人和家庭的生活价值观以及购买行为也发生了重大的变革，由传统的小批量、高频率的零星购物逐渐转化为“一站式”购足，这就对手机市场信息的准确、快捷和渠道的便捷两个方面提出了新的要求。
（二）手机作为移动通信的终端通信工具，是整个移动通信市场中关键的一环，从最初的大哥大手机一部要上万元，到新一代手机推陈出新，价格一降再降，手机逐步成为普通百姓的日常消费品，在不同时期手机市场或是制约或是促进了移动通信的发展。
对于国内的手机生产商来说，近五六年的发展更是让人欢欣鼓舞，从1999年到2000年，十几家国产手机的市场占有率加起来才到5%左右，2001年底达到15%，国产手机终于踏上起跑线。TCL是先锋，率先推出“贝壳机”，并用宝石做卖点，启动国产手机市场，随后康佳“晓雪”热销，厦新A8上市，标志着国产手机翻开了新的一页。
从绝对市场容量看，国内手机市场近三年的市场容量都在3000万部以上，而2002年已达接近6000万部。从手机市场的成长速度而言，1998年至2002年间，国内手机市场每年的平均增长率超过了50%，已成为手机市场上一股举足轻重的力量。
二、国内手机市场渠道营销的分类及发展阶段
（一）手机市场渠道主体的分类
目前手机市场的渠道主体主要有生产商、代理商、分销商、零售商以及一小部分水货市场（如图一所示）。渠道的类型及层次比较混乱，不同类型和各层次间存在较多的冲突，渠道管理控制机制并非十分有效。就目前来说，市场渠道主体基本上可以分为以下三类：
1、第一类是传统的销售渠道。这部分渠道成员通常作为一级代理商代理厂家的产品，如国内的蜂星电讯、迪信通。由于熟悉电信领域、具有较为成熟的市场代理经验，其往往是一家代理多家品牌的产品，可以说是手机销售的一个主力军。
2、第二类是传统的IT分销商。这类代理商往往具有覆盖全国的强大渠道销售能力，已经形成了系统的渠道体系，如神州数码、英迈国际就属于这类商家。IT分销商介入手机渠道也是近期的事情，神州数码就已经开始代理某国产品牌手机的销售。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位，但随着对国内手机市场的熟悉，其强大的渠道覆盖能力是传统渠道商所不能企及的。
3、第三类是新近崛起的家电连锁超市。由于家电超市的覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以更为直接地面对终端用户，特别是价格策略十分灵活，因此成为手机销售渠道的新军。国内著名的家电连锁超市国美和苏宁已经相继开始卖手机，这使得手机的销售渠道更为丰富。
