答辩问题
1、范文的创新点在哪里？
答： 范文的创新点在于关于应收款款的管理措施部分。在赊销日益成为主要交易方式的市场环境下，企业的信用风险控制和应收帐款管理已经成为极其突出的问题。文中比较系统、全面的提出了售前、售中和售后的相关管理制度。
从销售前期，文中就客户选择标准和评定标准以及客户确定信用额度后的档案跟踪，对销售进行防范控制，为以后的销售制定了明确的管理目标；
在销售过程中，从合同的签订开始，到发货过程中的额度控制和对经销商的库存管理管制，就根据销售风险管理角度对企业的应收帐款提出监控及管理；
在销售环节的后部分，从合理分工、明确责任，落实责任制，加强收帐管理和危机管理几部分，就应收帐款部分提出了一系列的收款措施。
2、你提出的对策有无时效性，请举例说明。
答： 本人提出的对策无时效性。
从市场经济以来，企业已经提出“不赊销就是等死”的经营困扰。这是一方面，在强化企业市场竞争中，赊销已成为促销的必要手段；另一方面，大量的资金占用、管理成本及坏帐损失给企业的正常生产经营活动造成严重的影响。
面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。而建立一套行之有效的应收帐款管理制度，这是企业一直以来的研究课题。
如：我所在的公司，是一家药品生产厂家，在2003年以前，均是通过现款销售给代理商的方式，进行产品的销售。而该代理商是通过赊销的形式来进行全国范围内的产品销售。由于该代理商没有制定应收帐款管理制度，仅仅是通过销售后由地区人员进行电话或出差进行催收，但收效甚微。 由于是现款购进，而应收帐款一直在增加，并且有部分赊销造成的大笔“应收账款”成为呆账、坏账占用大量企业流动资金，造成资金周转不灵，而在2004年底不得不放弃了与我司的合作。
在2005年初的时候，我司在国内设立了销售公司，借鉴并总结了总代理的经营运作模式，制定了整套的应收帐款管理制度，从销售前期对客户的选择标准和客户信用额度的确定，在销售过程中全过程的信用额度的跟进与监控，和在销售后的应收帐款的管理和跟进，进行了全销售过程的预防和监控，有效的对赊销的销售模式进行了管理控制，提高了公司的资金周转效率和减少了收款成本。
因此，本人觉得，应收帐款的管理研究没有时效性，只是应该根据市场情况和企业自身运作情况的不同而作出调整。
3、文中的案例有无代表性，有无推广性？
答： 文中的两个案例，案例一：因为没有相应的应收帐款管理制度，因此，在没有定期分析帐龄，提出限额预警和具体收款措施的情况下，给公司带来了很大的损失。而案例二，因为相应的应收帐款的管理制度，从对应收款进行帐龄管理，那些需要电话催收，那些需要发函件，那些需要起诉，等等，通过不同的手段进行催收，因为不同的手段成本不同，在不同阶段的效果也不同，避免了公司的坏帐损失，并且减少了收款成本。
上述两个案例分别代表了企业对应收帐款的不同的管理模式，所引致的企业资金运用的效率和因为应收帐款带给企业的成本增加也必然不同，因此，本人觉得具有一定的代表性和推广性，以提醒企业，在不同的管理经营运作下的企业的可能性的经营结果。
