图2： 圣尔达医疗器械有限公司的资信评价层次图
（3）经过评价的客户有了不同的资信等级以及客户群的分类,企业便应采用不同的信用政策与其进行交易。
A 类客户:该类客户信用高,企业经营情况和财务状况良好,短期债务和长期债务的偿还能力很强,对其可以允许宽松的赊销额度和回款限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限,回款期限以不超过一个进货周期为限。
B 类客户:该类客户经营情况较为良好,具有足够的短期债务支付能力和长期债务的偿还能力,但客户自身实力不是很强,对其应设定一个限度,一般要求现款现货,赊销总额根据以往交易额限制在一定范围之内,特殊情况可以用银行承兑汇票结算。
C 类客户:该类客户盈利水平相对较低,短期债务和长期债务偿还能力不足,只能勉强支撑企业的生存,大环境的变化很容易影响企业的经营,对该类客户应仔细审查,给予少量或不给信用限度,要求现款现货,而且要考虑好一旦该客户破产倒闭应采取的补救措施。
D 类和E 类客户:该类客户盈利水平差,基本处于资不抵债的状态,短期债务支付困难,长期债务偿还能力极差,企业濒临破产,对该类客户不能设定任何信用额度,必须现款现货或先款后货,并逐步以信誉良好,经营实力强的客户取而代之。
3、应收帐款周转率分析
表2 圣尔达公司该期间段应收帐款周转率
指标名称
2009/3
2009/6
2009/9
2009/12
2010/03
应收帐款周转率
3.3
3.2
3.17
3.7
2.3
由以上数据可见该公司应收账款周转率偏低，反应出公司应收帐款周转次数少,周转天数长,应收帐款收回速度慢,资产流动性弱,导致公司资金利用效率不高，影响企业短期偿债能力
4、应收帐款催收政策
在应收账款的催收过程中存在很多不确定性，公司应将适当的策略与强有力的催收措施相结合。公司已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则逾期拖欠。一般来讲拖欠的时间越长，账款催收的难度就越大，成为坏账的可能性就越高。因此该公司派有专职销售人员管理企业应收帐款，并对其应收帐款的帐龄进行定期数据维护与分析，并且参照企业帐龄分析对照表对公司现有应收帐款的数据进行比对和分析，然后执行可行的催收政策。。
表3 企业的帐龄分析对照表
应收帐款帐龄分析
客户数量
金额（万元）
百分比（%）
信用期内
100
400
40
超过信用期1-20
50
200
20
超过信用期21-40
20
100
10
超过信用期40-60
30
100
10
超过信用期61-80
20
100
10
超过信用期81-100
15
50
5
超过信用期超过100天
5
50
5
合计
240
1000
100
负责人应针对不同客户类型制定相应的催收方案。首先要进行数据的采集，初步方案为:
（1）对于账龄超过信用期1 到20 天的客户，由于拖欠时间较短，为了保存市场份额，不予催收。
（2）对于账龄超过21 到40 天的客户，可以激发委婉的信函提示对方已过期的付款事宜。
（3）对于40 到60 天的客户，可以采取电话催收的方法，
（4）对与60 到100天的客户，可以建立专门的催收小组与客户面谈。
（5）对于100 天以上的客户，圣尔达公司应对这些公司的财务经济状况做一个大致的分析，如果确实是企业经营状况好而故意拖欠账款，可以先委派专人进行当面洽谈，如果没有进展，必要时可以提请有关部门仲裁或者提请诉讼。
表四 金华市圣尔达医疗器械有限公司应收账款账龄分析表 单位（万元）
购货单
（或合同号等）
发票日期
帐龄及金额（万元）
合同签订人（或销售人）
原因分析
半年至一年
一年至两年
两年至三年
三年以上
330686022
2008年3月17日
10．3
王琪
企业破 产
330686379
2008年初月5日
59．4
刘力
经营状况差
330686511
2009年月2月11日
22．1
沈依
恶意拖 欠
330686461
2009年5月4日
18．6
程阳
周转不 灵
330686677
2009年11月17日
13．8
黄博
周转不 灵
圣尔达公司通过对应收帐款的帐龄分析，通过对关联企业进行调查发现其拖欠公司欠款的原因并制定较为详细的催收政策，对不同拖欠程度的账款即不同信用品质的客户，公司将会采取不同收账的方法，执行可行的不同收账政策有利于企业及时收回别人拖欠的帐款，尽最大可能减少企业的收益流失。但是在调查过程中发现公司在应收帐款的催收过程中存在着很大的漏洞，大多都是进行电话催收，催收力度不够大，对催收方案的执行力度也不够到位。
5、赊销业务管理：
（1）单个客户管理。公司应做好基础记录,了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件,建立信用关系的日期,客户的付款时间,目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等,每一个季度就要做一次相应的资料审核与分析
（2）总额管理。企业应计算分析应收账款周转率和平均收账期,查看流动资金是否处于正常水平。对于客户的拒付状况,应考察其坏账损失率
（3）企业为防范债务人无限期地拖欠货款,可以采取以下措施:
1. 将应收账款变为应收票据应收账款的抵押与让售。
2.企业还可以通过抵押与让售业务将应收账款变现
（4）办理赊销相应的手续. 公司的赊销业务经审批后,就与客户签定销售合同,在合同里特别注意载明客户的名称、地址、品种、数量、价款、验货方式、结算方式、信用期限、违约责任等条款,这个便可以为日后收回货款提供法律依据
6、应收账款的监控制度
（1）销售部门业务员每月要与公司财务部会计核对应收帐款的明细帐,做到销售业务心中有数,并且核对无误后在相应的对帐单上签字。
（2）财务部会计每季度月末都会提供一份当季的应收帐款明细表交于公司主管领导和销售主管。
（3）财务部门会计每月主动将应收帐款的回收、拖欠动态信息主动与销售部和公司主管领导汇报、交流，并作共同分析与判断，对于经常拖欠款项、信用品质差的客户应当从信用名单中除名，不再对其进行赊销。
（4）公司主管领导也会不定期抽查企业应收帐款的回收状况。
三、调研分析——应收账款制度存在的问题
（一）公司内部信用制度存在问题
1、信用管理制度不健全，信用管理部门设置不科学。圣尔达公司没有建立一套完整的信用管理制度，只是简单地将信用管理这一职能归并在销售部门，财务部门只是作相对的辅助。应收账款由销售部门管，自己对自己的工作评价，必然造成管理失效。但如由财会人员来管理，会计人员虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适，而这两种方式都无法使信用管理取得多部门的配合与支持 。正是因为部门之间的协调性做得不够好，所以公司在催收的过程中常常出现连接不好的状况，没有及时进行催收，两部门的催收力度做得也不够大，不够到位。 2、信用管理人员责任意识不强。在赊销货物前对客户的信用状况不做充分调查，就一味地增加赊销额，致使许多赊销款项无法及时收回，公司的应收账款规模也就越来越大，从而增加公司的经营风险。 （二）应收账款的管理仅停留在部门的范畴
公司的应收账款信用管理还仅限于销售部和财务部，认为产品在销售过程中产生的，理应由销售部和财务部进行管理，其他部门与销售无直接关系，必然不需要参加应收账款的信用管理，使得应收账款的管理仅仅限于个别部门，领导层的信息来源较为片面，而且监管也不是十分到位，造成应收账款的信用管理不能做到及时性，准确性。
（三）应收账款信用审批制度尚未建立或控制不严
公司虽然建立了相应原信用政策但是没有没其进行严格的审批和控制一样会来公司带来危害。公司所自制所处的环境是一个错综复杂的社会，对于客户提供的信息有很大一部分都值得考究与分辩，如果公司的赊销审批制度不严格，将不能从源头上避免可能会遭受的损失。圣尔达公司虽然在客户信息的收集与整合做得相对完善，但是公司没有设置专职的审核人员，对客户信息的更新也不是很及时，应收帐款回收的相关责任人范围十分的陕小，部门之间也没有做好信息的传递，使得应收帐款的管理工作做得力不从心，对企业的经营销售产生了影响，也使得企业的流动资金存在十分大的风险。
四、调研建议——建立公司的应收账款内控制度
（一）建立应收账款责任制,实行过错追究制度
1、应收账款以销售员为第一责任人，销售部门负责人为第二责任人，分管销售工作的单位负责人为第三责任人。应收账款平均余额控制数按上一年实际平均余额为基数，结合当年公司实际情况确定，井以此作为销售，人员和销售部门的业绩考核指标之一。以当年应收账款控制数占当年计划销售总收入的比值分解到每一个销售人员身上，在控制数以内销售人员有权确定赊销对象，超过部分属销售部门的权限范围之内的经销售部门负责人批准，超过销售部门权限的，报经单位分管负责人批准。年终各层次应收账款平均余额超过控制数要适当扣除奖金，低于控制数要适当的增发奖金。把激励机制和约束机制引入应收账款的管理之中，彻底改变销售人员赊销，财会人员收账的被动局面，真正做到谁赊销，谁负责，谁收账，责权明确，分工具体。
2、财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄情况等进行分析。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交单位领导。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
（二） 采取灵活多样的应收账款回收办法
应收账款的分析工作是对应收账款的风险程序进行分析,必要时采取一定的措施,以降低应收账款的风险程度。在工作中,我们可以借用存货管理中的ABC分类管理法对应收账款进行分类分析。对逾期较短的客户 ,以加强电话或信函通知,最需要的时候更可以上门拜访，以免失去这一客户;对尚未到期的客户,可措辞婉转地写信催收;对逾期较长的客户,应频繁地进行催收;对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。 这在期间，重要的是要频繁与欠款客户取得联系，关注他们企业的营业状况以及其产业近期的发展趋势，这种方法对公司应收帐款的催收有很大的重要。
（三）加强销售管理
在企业应收帐款的管理中，销售部门要及时将应收帐款的发生情况向企业财务报告，财务部门要定时汇总赊销销售数量，进行应收帐款帐龄等财务指标计算和分析，并将情况及时反馈销售部门，使之对赊销的最终效益心中有数，从而将企业赊销管理的重点转移到销售后现金与货款的回收量上来。
总之，公司要发展，必须要扩大产品销售,就必然会出现赊销,而赊销是扩大销售的基本方法之一。因此,公司应收账款回收风险以及由此产生的财务风险总是并存的,我们要认真研究对应收账款的控制与管理,从而加快资金周转,提高资金利用效率,减少公司的风险,增强公司竞争能力,使应收账款风险降低、收益更大。
参 考 文 献
1王晓惠，管理会计在民营企业财务管理中的运用[J]. 财会月刊（综合版）， 2006,（27） .
2梁莱歆. 现代财务会计理论[M]. 北京:清华大学出版社, 2006.
3张艳霞，浅谈管理会计在企业中的应用[J]. 会计之友， 2004,（05） .
4栾晓军，战略管理会计的特点分析[J]. 科技资讯， 2005,（23）。
5葛家澍. 关于财务会计目标的研究[J]. 上海:立信会计学报, 2007 (5)..
